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市場競爭策(ce)略分析課程

【課程背景】 
大競爭時代來臨，過去成功的經驗逐步失效，大部分企業增長乏力，面臨重重困境：產品同質化、競爭白熱化、利潤紙片化、經營盲目化、發展停滯化。
開發這門課程，旨在幫助企業經營者和管理者，系統提升競爭意識與認知、商業思維、戰略思維、管理領導力，進而推動企業核心競爭力提升。包括：
1、如何在數字化大變局時代，完成市場競爭分析與策略規劃？
2、如何洞察新機會，完成定位產品、整合資源，制定新競爭策略，創造新價值？
3、通過快速學習競爭(zheng)模型(xing)工(gong)具方法，借(jie)鑒優秀企(qi)(qi)業競爭(zheng)發展(zhan)的成功(gong)案例和升級(ji)路徑，推動企(qi)(qi)業管理體(ti)系升級(ji)與戰略落地實施。

【課程收益】
1、了解和認知市場競爭分析與最近策略選擇方法、思路；
2、學習和研討20個以上國內外優秀企業的競爭策略案例，借鑒和轉化成功經驗；
3、收獲20多個可持續應用的經營管理模型、工具、方法，尤其是企業競爭體系升級的工具方法，既有理論依據，又能簡化思路；
4、建(jian)立(li)企業(ye)管(guan)理(li)系統觀全局觀，構建(jian)新思維新策(ce)略，提升管(guan)理(li)領導力。

【課程對象】
董事長、總裁、CEO、總經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、副總裁、副總經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、總裁助理(li)(li)(li)(li)(li)、營(ying)(ying)銷(xiao)總監、銷(xiao)售(shou)(shou)總監、大區經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、區域銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、城(cheng)市經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、市場部(bu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、渠道部(bu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、產(chan)品經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、品牌經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、中高層管理(li)(li)(li)(li)(li)者、一(yi)線(xian)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)、有志于營(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)(li)(li)(li)(li)的一(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)等

【課程大綱】
一、市場競爭環境分析：如何做市場分析？
1、外部環境分析，機會、威脅、行業競爭、競爭對手分析
宏觀環境分析：PESTC方法
行業環境分析：波特5力模型與3F模型
標桿企業研究借鑒
2、內部環境分析：資源、能力、核心競爭力分析
內部運營分析： 
職能管理分析：組織、人力、文化、風控、財務、信息化等
3、SWOT分析法：連接公司內外部環境的橋梁
案例：科創板第1家3D打印上市公司西安鉑力特（688333）的SWOT分析
案例:  2008-2019年業績增長近25倍的北京東方雨虹（002271）的內外部環境分析 
練習：以自己公司(si)為例，完成SWOT分析

二、競爭策略的兩大抓手
1、競爭戰略定位：總體發展思路
戰略定位3部曲
業務發展模式與組合體系: GE矩陣法 
發展愿景目標與階段實施路徑
5年戰略目標（業績、管理、人才）
案例：華為、小米、阿里巴巴、騰訊的愿景與使命
案例：浙江諾力股份（603611）的戰略定位、發展愿景與目標、業務組合體系 
2、產品市場定位：如何通過STP營銷模型找到精準客戶？
如何找到你的目標市場？
如何確定目標客戶？
如何從市場定位到產品定位與客戶價值定位？
產品定位的分析流程
案例：簡一大理石瓷磚，開創新品類，從產品創新到引領高端，實現品牌驅動，銷量大幅增長，從2億到10多億，成為品類代表
案例：紅豆居家：聚焦內衣，*創新產品力，60年傳統老店持續逆勢增長，2018年再次增長65%，營收突破33億，疫情期間繼續逆勢增長
案例：H鋼(gang)鐵加(jia)工公司是如何(he)通過目標細分行業(ye)分析，梳理(li)典型(xing)客戶清單，1-2年后訂(ding)單供不應求，企業(ye)成功實現轉型(xing)升級？

三、競爭策略選擇與商業模式
1、什么是商業模式4S模型？
企業賺錢的底層邏輯:  DWD模型
2、商業模式的4種定義
商業模式畫布9宮格與魏朱模型
3、市場競爭策略的3種類型
做大，獲取規模優勢：成本領先策略
做強，獲取局部優勢：市場集聚策略
做快，獲取創新優勢：創新與差異化策略
4、競爭策略與商業模式的關系如何
案例：深圳CX成立5年來，業務從2016年到2020年持續每年保持100%的增長的商業競爭邏輯是什么？
案例：在發布iPhone之前，喬布斯挽救蘋果的聚集化競爭策略
案例：小米商業模式解密與互聯網戰略布局
案例：張小龍的微信與雷軍的米聊的“快升級策略”
小組討論：商(shang)業模式是不是非(fei)常重要？

四、*策略選擇：產品、價格、推廣策略
1、產品組合策略
練習：梳理一下自己公司的產品線組合
2、新產品開發策略
“VOC客戶的聲音”調查表
案例：新希望六和集團產品線，如何從飼料端轉型升級到農牧食品端，成功實現企業轉型升級？
3、產品定價策略：如何定價，更好賣？
定價模型
如何做價值包裝，實現品牌溢價？
4、最簡單實用的產品營銷表達方式FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現”展現產品價值
案例：LM科技公司產品的FABE
案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？
案例：小米手機是如何組合產品線和打造產品生態圈的？
小組練習：產品FABE利益陳述
5、市場傳播策略 
市場推廣工具方法
產品品牌策略
互聯網時代如何做品牌推廣？
案例： Z公(gong)司如何通過線上線下相結合(he)做品牌推廣，客戶自(zi)動找(zhao)上門(men)？

五、*策略選擇：渠道策略
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經銷商應注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務政策如何制定？
從0到1打通產品流通脈絡的方法？
3、如何維護好渠道？（護渠）
渠道成員日常如何管理？ 
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發了華為、中車、海爾等知名企業為大客戶
小(xiao)組討(tao)論：是(shi)(shi)渠道制勝，還是(shi)(shi)終端(duan)為王？

市場競(jing)爭策略分析課程