課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
社區化營銷課程
課程背景:
隨著金融市場逐步開放,利率市場化發展,國家政策調整,國內銀行面臨重重挑戰,如何突出重圍,打造新天地,創造新業績?是墨守成規、坐以待幣/斃,還是創新求變、主動出擊?信貸類客戶業務是各家銀行逐漸意識到其重要性,正在行動中。是臨淵慕魚,還是退而結網?同行已經有很多成功的案例,時不我待!
資深的客戶經理最難放下面子,年輕的客戶經理最欠缺有效的營銷技巧、經驗,如何讓客戶經理們既愿意邁開腿、張開嘴,還能學會高效的營銷技巧?
各家金(jin)融(rong)機構現都很重視外拓營銷(xiao),如(ru)何(he)讓我行(xing)客戶經理給客戶留(liu)下特別(bie)的印(yin)象(xiang)、良好的印(yin)象(xiang),凸顯我行(xing)優勢,提高營銷(xiao)成交的概率?
課程收益:
1. 掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓
2. 掌握交叉營銷的時機和關鍵組織要點
3. 掌握批量獲客的技巧與原則
4. 了解全年營(ying)銷(xiao)節奏與把控
授課對象:
相應部室負(fu)責人(ren)(小微金融(rong)部、普惠金融(rong)部)、支行長、信(xin)貸分管(guan)副行長、客戶經理
授課方式:
方法學習+案例分析+實(shi)踐(jian)分享(xiang)+主題(ti)研討
課程大綱:
一、社區化信貸營銷策略
1. 社區化營銷基本原則:
1) “人緣”優勢
2) “地緣”優勢
3) “政緣”優勢
4) “親緣”優勢
2. 批量營銷的運作模式:
1) 零售模式
2) 批量模式:
① 雙基共建,整村授信
② 企事業單位宣講會
③ 商圈整(區)授信
④ 渠道戰略合作
3. 內部渠道平臺批量作業:
1) 存量按揭房貸客戶
2) 聚合支付活躍商戶
3) (三)5年內正常還款余額為0的客戶
4) 存量優質負債客戶
4. 外部渠道平臺批量作業:
1) 政府平臺:
街道、工商局、農業局、稅務局等政銀企
2) 商會協會:
農村承包戶、合作社、協會等平臺
3) 相關管理方:
市場管理方、園區管理方、小區物業管理方等平臺
4) 低頻高額消費場景平臺:
裝(zhuang)修公司(si)、汽車4S店等
二、社區化信貸實施技巧
1. 社區化經營“四步走”
1) 拓新
2) 授信
3) 用信
4) 增信
2. 建立關鍵人隊伍
1) 渠道開發類關鍵人
2) 風險信息搜集類關鍵人
3. 異業聯盟體系搭建
1) 資源盤點“五步”思路:
① 確定資源盤整范圍
② 按資源分類密集程度強至弱程度進行建聯/盤整排序
③ 盤整前準備(表格工具、人員、建聯方關鍵人溝通)
④ 整合資源進行實地調研
⑤ 形成資源盤整表,結合針對客群和商戶開展相應的營銷展業方案
2) 資源盤點內容:
① 社區類資源
② 商戶/異業資源
3) 資源盤點工具:
① 表格
② 電子工具
③ 資源魚骨圖
4. 城區網格化管控“五步走”:
1) “一領”:認領社區,選擇客群
2) “二找”:尋找關鍵人,以點帶面,批量經營
3) “三進”:網格開發,宣傳推廣,精準營銷
4) “四沉”:經營網絡,做深做透,精細深耕
5) “五評”:考評網格,定期評估,績效考核
5. 城區信貸批量營銷模式:
1) “一園”:
工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等
2) “一圈”:
商圈,聚集了百貨、商超、零售、文化教育等各種業態
3) “一鏈”:
核心企業的上下游相關企業
4) “兩會”:
商會與協會
5) “三渠道”:
① 政府部門渠道
② 企事業單位渠道
③ 低頻高額的消費場景渠道
6. 城區信貸零售營銷模式:
1. 步驟1:普遍走訪-建立聯系與客戶檔案
2. 步驟2:精準跟進-合作切入與業務關系
3. 步驟3:經營維護-交叉營銷與貸后管理
7. 農區信貸批量營銷模式——整村授信
1) 流程之1:三治推進,雙基聯動
2) 流程之2:對接村兩委,獲取花名冊,白名單篩選
3) 流程之3:普惠金融顧問遴選與立體化宣傳
4) 流程之4:第一批白名單客戶篩選與入戶建檔、評級、授信
5) 流程之5:示范村現場推進會與行政村全面精準覆蓋
6) 流程之6:授信通知書發放與跟進
7) 流程之(zhi)7:貸后管理與(yu)增信(xin)管理
社區化營銷課程
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