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營銷活動技巧課程

課程背景：
Q1：疫情態勢的蔓延、房貸額度的收緊、政策監管的加強、經濟形式的下行、同業異業競爭的加劇等諸多因素，導致各家金融機構的產品業務推進發展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？
Q2：隨著各行“業務結構、客戶結構”的優化調整，“批量營銷”模式、“零售營銷”模式的展業方式已成為各家金融機構的通用模式。但面對員工營銷意識不強、營銷思維受限、營銷技能不足等方面的問題，如何有效改善？
Q3：培訓是行方給員工最好的福利，但面對員工面對培訓態度的消極被動、參與度低、活躍性差等問題，既是浪費行內的培訓費用，也是延誤業務發展的阻力。如何點燃激情？
破局：本課程(cheng)采取“理論+案例”講解，結合(he)“翻(fan)轉課堂(tang)”的(de)(de)形式，讓員工在積極思考、發言分享的(de)(de)過程(cheng)中全程(cheng)全身心參與(yu)課程(cheng)。以產(chan)品業務發展為核心目標(biao)，學員一線實際(ji)情況為出發點，老師專業理念經驗為輔助。最終實現(xian)“訓教合(he)一”、“知行合(he)一”的(de)(de)良(liang)好(hao)教學效(xiao)果！有(you)效(xiao)促進(jin)全行信貸(dai)業務的(de)(de)良(liang)性發展！

課程收益：
1. 了解現階段銀行業務發展過程中的常見困惑及突破思維；
2. 掌握主力客群及主要行業的需求分析與應對策略的制定；
3. 掌握針對各類主力客群的營銷活動組織形式及流程技巧；
4. 掌握關鍵業務部室及支行網點層面過程精細化管理技巧；
5. 通過實(shi)戰情景演練的形(xing)式將理論(lun)講解部(bu)分有(you)效進行轉化(hua)。

課程對象：
部室管理人(ren)員(yuan)、支行網點管理人(ren)員(yuan)、業務骨干等崗(gang)位(wei)

授課方式：
理論講解、案(an)例分享(xiang)、主題研討、情景演練

課程大綱：
Part A：大零售輕型銀行轉型過程中常見困惑及突破思路
一、大零售輕型銀行轉型發展過程中常見困惑
1. 總行分行層面：
1) 利潤空間壓縮——業務方向及結構調整
2) 業務質量下降——風控模型及技術調整
3) 運營效能較低——運營流程及人員調整
2. 支行網點層面：
1) 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化
2) 獲客渠道零散化，客戶資源個人化
3) 過程管理粗獷化，工作狀態被動化
二、大零售輕型銀行轉型發展經營思路
1. 業務發展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶畫像
1) 轄區內行業分布
2) 轄區內主力客群
2. 綜合業務營銷模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）
1) 批量渠道模式
2) 零售拓展模式
3. 過程精細化管理——“四維”一體
1) 目標管理：全年任務完成進度把控
2) 資源管理：主力行業客群資源管理
3) 過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系
4) 績效管理：結果指標考核+行為指標考核
4. 高效落地執行模型——“三點”聯動
1) 關鍵行為：拓展、維護、聯動
2) 關鍵技能：營銷、風控、心態調整
3) 關(guan)鍵工(gong)具：線上及線下工(gong)具試圖用(yong)

Part B：營銷活動主力客群需求分析及內外部渠道資源盤點
小組互動研討：什么是營銷？如何做好營銷？推銷和營銷的區別？
一、現階段客戶需求層次變化
1. 客戶素質不斷提升
2. 客戶對商業銀行要求愈發多元化
1) 經濟價值
2) 情感價值
二、主力客群需求分析邏輯流程
1. 資金狀態分析：資金來源、資金特點、資金流向
2. 金融及非金融需求分析：經濟利益、情感利益、權益體系構建
3. 應對策略制定：電話營銷、微信營銷及自媒體營銷、外拓營銷、活動營銷
4. 銀發類客群需求分析及應對策略
5. 女性客群需求分析及應對策略
6. 商貿類客群需求分析及應對策略
三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”
1. 深耕原則
1) 分崗位對應
2) 客戶分層/級管理
3) “批量”及“專管”維護模式
2. 深耕流程
1) 基礎：崗位分戶管戶
2) 起點：存量客戶盤活
3) 目標：維護與價值提升
四、小微信貸業務渠道資源盤點
1. 存量住房按揭客戶
2. 現有即將到期客戶
3. 過往資信良好客戶
4. 優質存款理財客戶
5. 聚合支付活躍客戶
6. 優質信用卡類客戶
五、小微企業、個體工商戶行業分類及需求分析
1. 采購端需求
2. 銷售端需求
3. 融資需求
4. 理財需求
5. 資金管理需求
6. 企業顧問需求
7. 財稅規劃需求
六、農區業務經營策略
1. 農區市場總體經營策略
1) “資金流”變化規律
2) “時間軸”變化規律
3) 主力客群經營特點：外出務工、特色產業供求、務工返鄉
4) “常態化”營銷動作：特色產品+信貸營銷+存款營銷
2. 特色產業精準營銷
1) 強效執行：信貸營銷、存款營銷、還款追蹤
2) 重點關注：農資商、農機站、經紀人、種養殖大戶、資金結算渠道
3) 節奏把控：投入期、生長期、收獲期
4) 產品及(ji)服務應對

Part C：內部存量及外部增量客戶營銷觸達形式及流程技巧
一、銀行業務營銷模式發展
1. 陣地模式：原生態，渠道為王
2. 走出去模式：從“被動”到“主動”
3. 合作模式：從“單兵”到“團隊”
4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”
二、銀行業務營銷觸達形式流程
1. 銀行業務區域網格化營銷體系構建
1) 區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分
2) 營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊
3) 持續深耕網格：見效與固化的核心環節！
4) PDCA式生產：上升式良性循環
5) 存量客戶深挖：潛力價值深挖
6) 他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引
2. 銀行業務營銷觸達形式
1) 存量資源價值深挖
2) 平臺渠道搭建批量營銷
3) 批量項目、場景建設營銷
4) 聯動營銷與交叉營銷
5) 電話營銷
6) 線上營銷
7) 產業鏈營銷
8) 活動營銷
9) 他行客戶挖轉
10) 陌生拜訪
3. 電話營銷“六步曲”
1) 前期準備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態調整
2) 有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產品業務
3) 產品講解：數字化、案例化、對比化
4) 異議處理：理解、解釋、建議
5) 及時登記：工具表單使用，及時登記更新
6) 后續跟進：拜訪頻率及跟進計劃規劃
4. 線上營銷流程技巧
1) 微信客戶管理與分類
① 添加客戶講價值
② 分類管理按資產
③ 分群管理按業務
2) 微信客戶備注與維護
① 入群-建立聯系
② 預熱-價值輸出
③ 營銷-產能轉化
5. 活動營銷流程技巧
1) 事前：策劃與預熱，成功的營銷活動事前策劃“三要素”
① 吸引人眼球的主題設定
② 令人深投入的營銷策劃
③ 物有所值的產品及服務
2) 事中：執行與突發
① 化解緊張情緒
② 化解無話可說
③ 其他流程類事件
3) 事后：總結與跟進
6. 外拓營銷流程技巧
1) 營銷重要的前期準備——商務禮儀
① 儀容：注意你的發行和胡子
② 儀表：商務著裝與配飾配件
③ 儀態：靜態動作，站、坐、行、蹲
④ 儀式：握手、遞接名片等
2) 迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美
① 工作方面
② 家庭方面
③ 特殊技能
④ 運動方面
⑤ 興趣方面
3) 好的開始是成功的重要組成——開場白設計
① 自我介紹：所屬行、崗位、姓名
② 來訪目的：以服務為切入！
4) 信息獲取轉入營銷——話題開展
① 介紹人：客戶轉介紹、熟人、老鄉、鄰居等
② 行業工作：行業行情、產品特點、淡旺季周期等
③ 自身優勢：
a. 氣候、季節、新聞、時事等
b. 對方的自尊心：如對方的成功談、辛苦談
c. 有關消息的：熱門消息、樓市、股市、同行、內幕消息
d. 有關賺錢的技巧：炒樓、銀行利率調整
e. 有關孩子的事：入學、升學
f. 有關興趣：體育、運動、流行、食物、旅行
5) 價值信息獲取既是記錄——有效提問
① 個體工商客戶提問
② 小微企業客戶提問
6) 有效增強話術力度——n個小技巧
① 專業術語
② 數字強調
③ 形象描繪
④ 引證舉例
7) 成單的有效手段——促成成交
① 感性促成
a. 替代法
b. 假設法
c. 緊迫性
d. 感性訴求
② 理性促成
a. 并列法
b. 經驗利用
c. 二選一法則
8) 保駕護航——客戶異議處理
① 異議處理三步流程
a. 理解
b. 解釋
c. 建議
② 常見客戶異議處理
a. 利率、額度方面
b. 安全性方(fang)面

Part D：支行網點過程精細化管理及實戰情景演練
一、基于目標達成視角下的一行一策
1. 步驟一：有目標
2. 步驟二：有措施
3. 步驟三：有管控
4. 步驟四：有考核
二、營銷管理督導幫扶實戰要點
一看、二聽、三問、四查、五糾
三、以考核為切入的閉環管理工作法：GROW工作法
四、主題研討及實戰情景演練
1. 各組進行針對主力客群共性需求及應對策略的主題研討；
2. 各組通過研討，以符(fu)合當地(di)實際情況的(de)客群及場景進行實戰情景演練(lian)。

營銷活動技巧課程