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渠道管理成長課程

課程簡介
隨著醫療行業競爭的日漸激烈和渠道建設日益規范，傳統醫械產品的流通模式受到了沖擊，銷售渠道建設出現矩陣化、多樣化、新穎化等方面的趨勢。然而，在日常的銷售及渠道管理工作中，我們常常面對如下問題與挑戰：
1、我去哪里找符合要求的渠道？
2、這些渠道愿不愿意與我們合作？
3、我怎么制定有競爭力的渠道激勵機制
4、我如何讓合作的渠道發揮*潛能？
5、如何建立一套標準且高效的渠道評價機制？
6、我如何解決日常的渠道沖突？
渠道管理課程是面向一線渠道管理、市場、銷售人員的基礎課程，是目前醫療行業*理論化體系化的渠道管理專業課程。旨在指導一線渠道管理、市場、銷售人員完成日常的渠道準入、渠道賦能、渠道管理、沖突及退出管理等細分工作。
同時本課程也對大區經理、銷售總經理、渠道總經理有著一定的指導意義，通過完善的課程體系建設，幫助有一定經驗的渠道管理人員查漏補缺，提升能力。
本課程以互動式教學為主，附以案例、實操、課后思考等手段幫助學員快速成長，通過本課程的學習，掌握常規的市場細分方法及流程。
擅長領域：醫療器械市場推廣(guang)、市場策略制(zhi)定、市場推廣(guang)效果評估體系建設、渠道評價指標(biao)體系建設、銷售(shou)商機(ji)全流程(cheng)轉換分(fen)(fen)析、小樣本數據分(fen)(fen)析、銷售(shou)業績預測、數據挖掘等相關(guan)工作。

課程大綱
渠道規劃搭建之路-練*法兩天
市場分析
公司戰略目標
任務及計劃的分析
SWOT分析
案例討論：集采對渠道的挑戰與機遇
PEST分析
案例討論：后疫情時代下的機遇與挑戰
醫改背景下環境分析
集采對渠道的挑戰與機遇
醫聯體醫共體的機遇與挑戰
后疫情時代下的機遇與挑戰
案例討論：器械代理商老張的苦惱
優勢分析
市場分析下的渠道能力側寫
廠家視角下渠道可以做的工作
討論：列出最看重的渠道能力
渠道層級設計思路
渠道覆蓋度設計思路
案例討論：設計出自己區域內渠道布局的架構
資金實力
觸達實力
主觀意愿
案例討論：你將如何解答王總的轉型疑惑？
公司產品優勢
討論：產品優勢梳理
公司市場優勢
討論：市場政策亮點梳理
公司銷售優勢
討論：銷售政策優勢梳理
公司售后服務優勢
討論：售后服務優勢梳理
公司優勢匯總分析
討論：平臺優勢梳理
優勢介紹最高境界
公司優勢介紹
案例討論：請總結出三句話，將你認為最有特點的公司優勢介紹給渠道老板
渠道布局現狀及挑戰
為何難以招到合適的優質代理商
為何優質代理商很難完成任務
案例探討：你的渠道在任務分解時遇到了什么問題？
廠家渠道管理人員不良現狀分析
形勢迫使企業全面步入精細化渠道管理時代
討論：我們要不要走進專業化渠道管理道路？
優秀的專業精細化渠道管理人員應具備哪些特質？
案例討論：你認為什么樣的人適合渠道管理？
專業精細化渠道管理人員快速培養法則
細化渠道管理人員發展戰略
管理人員專職
管理人員兼職
渠道布局路徑及方法
現有渠道來源梳理
優質代理商的一大變化三個表現
代理商市場和背景調研
代理商合規性調研
案例討論：如何快速調查渠道合規問題
以醫院為座標精準鎖定代理商反向招商
新形勢下渠道觸達介紹
網絡招商——快速解決代理資源
路演——破解疑難樹立代理信心
案例討論：成功路演需要有哪些準備？
垂直招商——迅速啟動代理談判
角色扮演：客大欺店，如何與強勢渠道溝通談判
以產品為主線的目標代理商的分析途徑
以銷售行為為主線的目標代理商的分析途徑
篩選準入
代理商不同思維及心理分析
意向代理的漏斗分類法
代理商常見顧慮的原因及說服策略
代理商談判溝通
談判的基本準則
談判的ZOPA技巧
案例討論：如何說服賈總接受協議條款
掌握談判主動權的2大訣竅
運用FBA技巧講故事說服他
案例討論：FBA技巧如何融入日常溝通
銷售政策和代理協議條款在談判中的靈活與變通
渠道溝通中的必做工作
溝通：探詢及異議處理
探詢對產品認知的偏差
案例討論：如何了解李總冰山下的需求
渠道發展成長之路-練打法兩天
渠道評級
象限法分級分類你的代理商
渠道的區域覆蓋能力
工具介紹：渠道區域覆蓋能力地圖的使用
渠道的客戶把控能力
工具介紹：渠道客戶紅黃綠燈工具使用
渠道的銷售能力及成長能力
渠道的區域服務能力
工具介紹：渠道售后服務覆蓋地圖使用
渠道的市場推廣能力
案例討論：臨床人員招募培養派單流程梳理
渠道的管理及發展能力
渠道評級標準化政策輸出
案例討論：渠道評價主要指標及評分體系梳理
渠道賦能
渠道能力地圖的建立與梳理
工具介紹：渠道能力地圖工具使用
渠道短板的梳理與建議
工具介紹：渠道短板提升計劃模板
能力型渠道標桿的樹立
渠道銷售數據的督導與分析
工具介紹：渠道銷售督導表的使用
渠道人員組織架構梳理與建議-強覆蓋
渠道運營管理能力的建議
渠道銷售人員能力提升建議與賦能-強成交
案例討論：渠道后備銷售干部需要具備的特質討論
渠道市場人員能力提升建議與賦能-強臨床
渠道售后人員能力提升與賦能-強服務
核心渠道管理
核心渠道評價體系建立
核心渠道成長路徑
案例討論：請梳理你們認為的核心強勢渠道有哪些，成長歷史和主要代理產品
核心渠道六大管理模塊
選擇
培育
激勵
協調
評估
調整
平臺型渠道與能力型渠道的管理
案例討論：渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業務怎么辦？
案例討論：渠道成員不把主要資金和人員經營我公司業務怎么辦？
渠道激勵
經銷商政策的利益性、服務性和發展性策略
如何通過激勵政策實現產品導入期的快速裝機？
如何實現產品成長期的打擊競品？
如何實現產品成熟期的利益保護？
激勵政策的主要形式及詳細解讀
激勵政策的標準化及主要政策輸出
案例討論：現有的渠道激勵政策一共有多少個版本？哪些政策是有激勵作用的？
渠道潛力挖掘
醫院的潛力、增長點、要素分析及激活策略
利用競品所占醫院份額及未占份額刺激代理商投入
廠家切入醫院挖掘醫院潛力拉動代理商投入
分析竟爭數據了解銷售潛力制定投入方案
案例討論：銷售督導表的設計與使用
解決上量最后一公里:上量骨干的篩選、鎖定
角色扮演：如何配合渠道給骨干員工激勵
雙贏博弈：敵人的敵人是朋友
案例討論：國產替代的洪流中，你們主要關注的競爭對手是誰？
模式的復制：渠道如何發展培養自己的渠道
渠道管理精益之路-練兵法兩天
績效管理
渠道能力評價體系的建立
渠道能力評價體系流程輸出
案例討論：現有渠道能力評價體系的主要指標梳理
渠道績效管理主要指標梳理
案例討論：渠道績效主要指標討論
渠道績效管理信息化建設
渠道績效管理政策落地實施
案例討論：績效管理政策由誰制定，誰來落地？
價格管理
渠道價格政策梳理
區域
產品
產線
客戶
資源匹配
其他
渠道計入獎勵規則梳理
價格
裝機數量
特殊獎勵
渠道任務、獎勵計算規則梳理
渠道價格政策輸出落地
案例討論：渠道政策千人千面是否必要？
渠道價格、獎勵、任務信息化建設
渠道公司治理
核心代理負責人的賦能
公司戰略與渠道發展戰略對齊
案例討論：我們需要能力型渠道還是伙伴型渠道？
渠道銷售骨干成長路徑*實踐
案例討論：優秀員工成長路徑規劃
渠道運營效率提升
渠道財務運營能力診斷與提升
工具討論：ROE模型幫助渠道發現財務黑洞
渠道供應鏈管理能力提升
案例討論：如何使用現有工具進行庫存、供應鏈優化
渠道骨干員工共同培養計劃
渠道DBS精益化
精細化渠道管理主要管什么
如何把孤立的代理商整合成一個有效的區域團隊
代理市場獲取增長急需重點投入的三個方向
渠道整體數據分析模型
案例討論：分層分級的渠道運營數據看板的建立
渠道成長數據看板建立
案例討論：渠道主要指標的建立與取值邏輯
渠道主要問題梳理
渠道共性問題根因分析
渠道主要問題改善方案輸出
渠道主要問題改善方案評估
渠道主要問題改善方案驗證
渠道精益化管理PDCA
工具介紹：影響渠道發展問題FEMA評價體系
沖突管理
打鐵還需自身硬-銷售隊伍反腐
案例討論：我幫A老板介紹了一個非公司的業務，成單后是否能拿介紹費
渠道日常秩序維護
跨區域銷售沖突協調
角色扮演：我負責的渠道A反饋，老板的小舅子在他區域里串貨了，我該怎么辦？
爭議銷售沖突溝通原則
角色扮演：渠道老板抱怨，你們公司協議里沒有規定，憑什么處罰我？
渠道悄悄結盟如何處理
異常突發事件解決機制
調整渠道常用6種方案

渠道管理成長課程