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銀(yin)行對公業務營銷(xiao)課(ke)程

【課程背景】
隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的營銷人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程(cheng)(cheng)是針(zhen)對(dui)對(dui)公(gong)業(ye)務(wu)營銷人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)而設計，緊密聯系銀(yin)行對(dui)公(gong)業(ye)務(wu)實際(ji)(ji)工作，采用課堂(tang)練習、角色(se)扮(ban)演(yan)、案例分(fen)析等授課方式，幫(bang)助學員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)加深(shen)對(dui)課程(cheng)(cheng)內容的(de)認(ren)識和理解，而所有的(de)練習均以(yi)學員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)自己在(zai)銀(yin)行實際(ji)(ji)銷售(shou)(shou)工作的(de)真實案例為基礎，使學員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)課堂(tang)上(shang)就可以(yi)總結出一套針(zhen)對(dui)自己實際(ji)(ji)工作的(de)銷售(shou)(shou)實戰技巧。

【培訓對象】
對(dui)公客戶經理(li)、支行行長、總分行對(dui)公部門(men)信貸經理(li)、產品經理(li)等

【課程目標】
明確對公業務營銷人員崗位職責，提升主動營銷意識；
掌握與客戶溝通交流與談判的方法和技巧；
掌握常用新客戶獲客與存量客戶需求挖掘技巧；
了解銀行4.0時代對公業務營銷新要求；
掌握對公(gong)(gong)客戶方案式營銷技能及(ji)*對公(gong)(gong)業(ye)務(wu)產品方案。

【授課方式】
互(hu)動(dong)授課、分組討論、案(an)例分析、課堂練(lian)習、實戰演練(lian)

【課程大綱】
第一部分  銀行對公客戶營銷基本認知
一、對公營銷人員崗位認知
1、對公營銷人員角色定位
2、對公營銷人員主要崗位職責
3、對公營銷人員核心素質
二、KYC—了解你的客戶
1、客戶組織架構
2、分析對公客戶內部決策流程
3、對公客戶營銷的關鍵人物
4、影響對公客戶決策的關鍵因素
5、客戶信息(xi)搜集方(fang)法

第二部分  對公新客戶獲客與存量客戶需求挖潛技巧
一、對公獲客渠道
1、 政府渠道
2、 社會組織
3、 社會活動
4、 金融同業
二、如何通過財務報表挖掘客戶需求（三表剖析客戶需求）
三、如何通過供應鏈挖掘(jue)客戶(hu)需(xu)求（案例(li)講解）

第三部分  金融科技賦能對公客戶營銷
一、金融科技推動銀行4.0時代來臨
1、 金融科技主要概念及技術特征
2、 銀行4.0時代對公客戶營銷特點與要求
二、如何運用金融科技產品賦能客戶營銷
1、 打造平臺、尋找場景、嵌入服務
2、 銀行(xing)金(jin)融科技產品案例(li)解析

第四部分  客戶溝通及談判技巧
一、溝通前準備
1、預約客戶的技巧
2、明確談判的**終目標
3、準備充分的業務資料
二、激活客戶需求
1、提問法挖掘客戶需求
2、業務法深化客戶需求
三、四大談判策略
1、蘇格拉底誘導術
2、鉗子策略
3、遛馬策略
4、黑臉白臉術
四、四大談判技巧
1、不直接說出自己的目的
2、進入對抗型談判
3、給客戶留面子
4、不像多米諾骨牌一樣讓步
五、如何進行場外公關
1、巧用非正式溝通
2、善于組織各種活動(dong)

第五部分  方案式營銷技巧
一、運用互聯網思維開展營銷
1、產品為中心轉變為用戶為中心
2、羊毛出在狗身上豬來買單（為客戶跨界提供增值服務）
二、方案設計五步法
1、 深入了解商業模式
2、 準確把握實質需求
3、 合理設計產品組合
4、 平衡各方所得利益
5、 審慎評估方案風險
三(san)、對公(gong)客戶(hu)營(ying)銷方案實(shi)戰案例（68個案例集）

銀行對公業務營銷課程