課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
保險行業銷售精英培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險行業銷售精英培訓
課程時間:一天6小時
學員收益:
.從根本上理解銷售成功的兩大因素:心態和能力
.正確掌握銷售的概念和內涵;
.對銀保銷售流程有一個清晰的認識;
.增強人際溝通技能,從根本上提高人脈的建立能力;
.學習專業的重點客戶銷售技巧
.重點客戶溝通策略與經驗分享
.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
課程對象:金融行業的管理者、骨干業務人員
授課形式:理(li)論闡述、案例分享(xiang)、規律總(zong)結、小組研(yan)討(tao)、互動體驗、Q&A答疑
課程大綱:
第一部分:從專業角度來看銀保銷售
1、了解三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多快消品
銷售體系 一對一工業品
服務體系 多對一運營商
尋找自己產品的市場定位,從而找出適合的銷售方案和方法
2、壽險行業銷售的特點
周期長
需求特別
競爭激烈
3、一般壽險行業培訓的重點
行業知識
產品知識
競品知識
4、銷售培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國客戶銷售的失敗說起
中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法
以往銷售技巧培訓只重視了行業、產品和競品知識
5、從本質及規律上從新認識客戶營銷
中國特色的客戶銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當朋友,而不是你拿客戶當朋友
6、客戶銷售(shou)的流程
第二部分:如何接近客戶
一、接近客戶所需要具備的知識
1、產品技術知識:數據、性能、市場
2、競品技術知識:比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識:偏好、感覺、認知
4、營銷流程知識:特優利、關系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
三、核心的人際關系
1、客戶銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規律
2、銷售的本質為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、客戶銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導
迎合
墊子
制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效果最好的銷(xiao)售(shou)技能——*銷(xiao)售(shou)法
第三部分:如何建立穩定的人際關系以及如何進行相應的培訓
一、客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例多因為一條:還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?
二、贏得客戶信任的關鍵?
1、信任是可以量化的
量化的依據
量化的標準
量化的實質
2、量化是通過交換信息來實現的
交換信息需要量化
量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項?
1、注意區分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規律
3、交(jiao)換(huan)隱私信(xin)息時需(xu)要(yao)的7葉子信(xin)息
第四部分 銷售高級技巧之性格分析
1、DISC性格分析在銷售中的重要作用
2、DISC性格分析介紹
3、DISC性(xing)格(ge)分(fen)析的實戰應用
保險行業銷售精英培訓
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