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銷售團隊(dui)核心競爭力(li)課(ke)程

【課程背景】
市場的競爭表面上是產品、服務、價格、品牌的競爭，實質上卻是企業員工的品質、能力和心態的競爭。如何提升銷售團隊的執行力？如何對銷售團隊進行職業化打造？將是企業提升競爭力的必由之路！
銷售人員的執行力不提升，所有的培訓、產品革新以及業務方案都等于零。執行力決定一家企業的發展，銷售人員執行力決定了市場占有率，更是公司持續發展的源動力。為什么公司的銷售業績一直要老板自己扛？一個銷售明星的離開給業務帶來巨大傷害？執行不是一個人的使命，執行是真個銷售團隊的魂！
方案制定了，銷售人員卻遲遲不行動？
話術背完了，業績卻停滯不前？
計劃制定了，月月無法達成目標？
考驗執行力的*標準就是速度，搶占市場要速度，競賽方案要速度，客戶服務要速度！一個銷售團隊執行力強弱，是團隊的競爭力和戰斗力的體現；一個人的執行力強弱，是個人的領悟力、工作態度以工作技能的綜合體現。
作(zuo)為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員，執(zhi)(zhi)(zhi)行(xing)是(shi)魂，沒有(you)執(zhi)(zhi)(zhi)行(xing)，一切(qie)都(dou)是(shi)零(ling)。只有(you)突破自我，高(gao)效執(zhi)(zhi)(zhi)行(xing)才能完(wan)成銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績就(jiu)是(shi)王道，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績就(jiu)是(shi)考量(liang)每位銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)*標準(zhun)；而執(zhi)(zhi)(zhi)行(xing)恰恰是(shi)達成業(ye)(ye)績的(de)*途徑。

【課程收益】
1、職業化銷售心態訓練與提升；
2、使員工從要我做到我要做的轉變；
3、提升銷售員工積極應對客戶、快速融入銷售團隊、為企業及團隊負責的意識；4、提升銷售員工的顧客服務意識、團隊協作意識；
5、提升銷售員工結果意識與工作執行力；
6、幫助管(guan)理層和銷售人員提(ti)高能力，從而使他們(men)以一個高水準的效率進行工作。

【課程對(dui)象】一線銷售(shou)人員(yuan)，銷售(shou)主管，銷售(shou)經理，銷售(shou)相關骨干人員(yuan)

【課程大綱】
第一單元成就“營銷特種兵”的必要認知
一、成就“營銷特種兵”必備認知
1、獅子與鹿群的故事說明什么？
2、營銷人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營銷特種兵”？
1、“營銷特種兵”是誰？
2、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質？
討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？
大型互動與團隊整合：銷售特種兵團隊快速文化整合與pk
（1）目的：培養現場營銷人員的拼搏精神及團隊精神，激發大家的參與性；
（2）活動規則：分組，取團隊名字，選隊長等，最先完成有績效獎勵！
（3）預計效果：學員參與積極度非常高，極大調動了大家熱情與拼搏精神！
（4）這個環節公布’特種(zhong)(zhong)兵”銷(xiao)售團隊(dui)(dui)學(xue)習過程中的(de)學(xue)習績效競(jing)賽規(gui)則：以團隊(dui)(dui)為單位進(jin)行學(xue)習績效得(de)分(fen)，最后一天(tian)評選得(de)分(fen)最高的(de)團隊(dui)(dui)和個人進(jin)行獎勵！一次(ci)激發大(da)家的(de)特種(zhong)(zhong)兵拼搏精神。

第二單元“營銷特種兵” 邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質
3、決定個人成敗的重要因素
二、心態決定成敗
1、心態是什么
2、邁向卓越必備的心態
3、融入的態度
1）為什么要融入？工作現狀，融入的好處，不融入的危害！
2）什么是融入？目標一致、利益一致，融入的意義。
3）融入融什么？融身、心、狀態！
4）結合銷售情景、團隊階段特點進行實際融入練習，下一步如何去做！
4、積極的態度
1）什么是積極？什么是消極？為什么要積極？
2）如何積極？三個互動及示例：凡是發生不見得是壞事，福氣、正常，感恩一切。
3）結合銷售情景引導積極面對練習！
5、自信的態度
1）為什么要自信？什么是自信？
2）自信四維空間圖，伴隨案例講解。
3）作為業務人員的自信什么？相信自己的公司、產品、人品！
4）結合公司實際，做優勢發掘練習。
6、認真的態度
1）什么是認真？
2）認真活動測試引導！
3）績效階乘引入：企業銷售業績提升版、個人業務能力成長版不同版本講解！
4）結合實際認真練習！查找各自工作中可以改進之處。
7、堅持的態度
1）互動，行業有無好壞？職業有無好壞？
2）個人案例引入案例講解。
3）引(yin)入業務員成長(chang)的階段論，引(yin)入職業生涯(ya)規劃！與公司共成長(chang)，共發展(zhan)。

第三單元、“營銷特種兵”生命與責任同行——責任重于泰山(責任與團隊凝聚力提升)
一、生命成就與個人責任
1、成就就意味著責任
2、干大事從干小事開始
3、責任不容推卸
4、主動承擔責任
二、責任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰啟智體驗訓練】“責任心個人訓練與團隊訓練”
目的：訓練團隊精英挑戰精神，付出精神，責任精神，團隊凝聚力；
規則：以小組為單位，進行老師指定動作的訓練展示，各組進行比賽，勝出者獲得獎勵；
效(xiao)果：通過挑戰與比拼，極大(da)的提(ti)升團隊士(shi)氣，激(ji)發大(da)家榮譽感，拼搏精神(shen)(shen)，狼性精神(shen)(shen)凝聚(ju)力，協作精神(shen)(shen)等。

第四單元“營銷特種兵” 邁向卓越的團隊擔當——狼性精神
一、狼性團隊打造
1、為什么要打造狼性團隊？
2、狼性團隊的個性特征
3、狼性團隊的共性特征
4、狼的精神對營銷的啟示
二、如何建設狼性營銷團隊？
1、營造狼性團隊文化
2、樹立危機意識
3、強化管理和執行力
4、以業績和結果為導向
大型互動與游戲：
1、信任主題——“信任倒”活動                                            
通過“信任倒”活動使員工切身感受到他和團隊的關系，突出團隊的力量，增強員工的歸屬感及凝聚力。
2、負責任主題――“領袖風采”活動 
通過該游戲使員工體驗到在打造高績效團隊中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團隊中是如何有意或無意忽略了身邊同事的協作與支持的，從而愿意從自己調整心態愿意站在不同的角度創造我們一直想要的團隊------真誠、合作伙伴、肯定的團隊氛圍。
3、凝聚力主題——“企業興亡、責任在我”活動                                                       
通過(guo)“邁向成功之(zhi)路”活動(dong)(dong)使員(yuan)(yuan)工切身感(gan)受到企業(ye)是如何一(yi)步步發展到今天(tian)的，而我們(men)作為企業(ye)中的一(yi)員(yuan)(yuan)今天(tian)要如何來(lai)行動(dong)(dong)才(cai)能實現企業(ye)的、部門的、個人的工作目標。

第五單元、“營銷特種兵”邁向卓越的能力修煉——高品質溝通能力提升
一、高品質溝通的認知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質的溝通
1、如何學會傾聽
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
三、如何做好銷售初級溝通
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶深度接納我們的理由
3）溝通的基礎
4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
5）NLP感官分類及特點
視覺型、聽覺型、感覺型
6）NLP感官分類及應對技巧
7）NLP深度溝通的七把飛刀
【互動游戲1】學會傾聽
【趣(qu)味互動游戲(xi)2】“無(wu)言的交(jiao)流”

第六單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因為不夠自信，沒有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對人生發展的巨大影響
二、大型心靈啟智體驗互動訓練：“天龍八部”
目的：激發學員的狼性意志力、團隊精神、思考力，溝通力，執行力
規則：讓大(da)家(jia)通過做(zuo)一(yi)種關(guan)于老師指定(ding)的(de)(de)動作(zuo)，達到標準的(de)(de)才(cai)可以通關(guan)，并且有績效(xiao)獎勵；學員(yuan)們(men)往往會經歷無(wu)數(shu)的(de)(de)失敗與(yu)打(da)擊，但是最后會在精神(shen)上(shang)和能(neng)力上(shang)有巨(ju)大(da)的(de)(de)突破！

第七單元、“營銷特種兵”銷售績效提升關鍵——愛上銷售職業
一、銷售成功的秘訣是？
1、你理解銷售嗎？
2、銷售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷售？
互動訓練：請寫出30條做好銷售的理由！
二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷售的特點
2、“攻心”銷售的核心
3、“攻心”銷售與傳統銷售的區別
三、“攻心式”銷售的技巧內容
1、不同類型客戶消費特點
2、馬斯洛需求五層次理論
3、認識我們的顧客
4、顧客購買的心理分析
5、產品說明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案(an)例研討：銷售戰神原一平(ping)的成功秘訣是什么(me)？

第八單元“攻心式”銷售技巧特訓
一、挖掘和識別目標客戶
1、目標客戶的分類
2、目標客戶挖掘與識別
3、如何定位業務目標客戶
二、客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
現場訓練：問對問題賺大錢
三、產品呈現與抗拒點解決技巧
1、影響產品呈現效果的三大因素
2、產品推介的三大法寶
3、產品組合呈現技巧無憂話術練習，分配作業
4、成功的本公司產品/服務推薦的一到三套話術訓練
5、顧客抗拒點特點
6、抗拒點解決策略
現(xian)場實戰(zhan)特訓及團(tuan)隊銷售pk：把產(chan)品賣(mai)出去！

第九單元：營銷特種兵實現人生夢想條件——設定目標及行動大會
一、目標的認知
1、目標的涵義
2、設定目標的五個關鍵
3、達成目標的步驟
二、如何達成目標
1、達成目標的時間管理策略
2、實現目標的增速劑：承諾法則
3、行動大會
三、落地執行訓練：行動約誓
目的：學習后的執行落地環節，引導大家設定下階段目標，定下執行計劃；
規則：由導師引導，每個人設定近期1-3個月目標，同時學會制定執行計劃；
效(xiao)果：通過訓練(lian)，使學(xue)員清(qing)晰(xi)階段性工作(zuo)目標(biao)，設定達成計劃，從而為績效(xiao)提(ti)升做(zuo)好(hao)準備。

第十單元：課程結束儀式
1、重點知識回顧                            4、企業領導：頒獎
2、互動：問與答                            5、企業領導：總結發言
3、學(xue)員：學(xue)習總(zong)結與行動計劃                6、合影(ying)：集體合影(ying)

銷(xiao)售團隊核心競爭(zheng)力課程(cheng)