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華為國際商(shang)務(wu)管理課程

課程背景：
1996年，華為進軍海外的第一步邁向俄羅斯。1998年，華為進入泰國和印度市場，1999-2000年，華為陸續進入了非洲、中東、亞太、獨聯體、拉美等十幾個國家，華為的品牌在第三世界打響。2000年以后，華為將目光轉向歐美，開始進入世界通信巨頭的腹地。2005年，華為海外銷售額開始超過國內銷售額。2007年，華為突破了歐洲所有的主流運營商，2013年，華為超過全球第一大電信設備商愛立信。2020年，華為排名世界500強第49位。華為在國際市場上披荊斬棘，取得了巨大的成績。在這個過程中，華為的合同商務組織也伴隨著華為全球化業務的開展不斷成長和發展，在項目招投標、商務方案準備、合同擬制和準備、合同談判和簽約、合同的履約和管理上發揮了重要作用。
任總一直很重視合同商務組織的建設，表示華為要要建立規范的合同商務管理體系，并提出要求：一、銷售合同管理要從被動走向主動，面向未來建立科學的合同管理體系，輸出規范化標準，實現合同管理的流程化、機制化，持續改進合同質量。二、合同管理的根本在業務源頭，要從業務源頭提高認識，以考促訓，提升干部和業務人員的合同管理意識和專業水平。
本(ben)次課(ke)程由(you)多(duo)年華(hua)(hua)為工作(zuo)經驗(yan)、親歷華(hua)(hua)為全球化歷程，并深度主(zhu)(zhu)導(dao)和(he)參與華(hua)(hua)為合(he)同商(shang)(shang)務組織建設(she)、合(he)同商(shang)(shang)務管(guan)理(li)變革，主(zhu)(zhu)導(dao)和(he)參與多(duo)個大型項目招投標、合(he)同談判簽約、合(he)同管(guan)理(li)等工作(zuo)，有深厚理(li)論功(gong)底和(he)豐富實戰經驗(yan)的(de)合(he)同商(shang)(shang)務專(zhuan)家共同為我(wo)們探索和(he)破解華(hua)(hua)為合(he)同商(shang)(shang)務卓越管(guan)理(li)的(de)密碼，助(zhu)力企業提升合(he)同商(shang)(shang)務能力，開拓國際市(shi)場！

課程收益：
1、了解華為國際化發展歷程，理解企業海外經營與國內經營的差異及面臨的主要風險；
2、了解華為合同商務組織的發展歷程，其中的經驗教訓，理解合同商務組織的定位和價值；
3、學習華為合同商務的授權和行權管理工具和方法論，理解華為實踐案例，健全業務流程，防范重大風險；
4、學習華為合同簽約和履行檢查的關鍵點和要求，理解流程化、規范化的合同管理機制，對簽訂高質量合同的重要性；
5、了解華(hua)為合(he)同商(shang)務發展(zhan)過程中的經(jing)驗教訓，展(zhan)望合(he)同商(shang)務未(wei)來及業務數(shu)字化。

適合對象：
企業(ye)經營(ying)管(guan)(guan)(guan)理(li)層(ceng)核(he)心高管(guan)(guan)(guan)，銷售業(ye)務中(zhong)高層(ceng)主(zhu)管(guan)(guan)(guan)、合同(tong)商(shang)務中(zhong)高層(ceng)主(zhu)管(guan)(guan)(guan)及(ji)骨(gu)干(gan)等(deng)

課程大綱：
第一部分：戰略借鑒：華為國際化發展與海外經營風險
1、華為的國際化發展歷程
2、華為的全球化之路對中國企業走向海外的借鑒：
① 華為思科知識產權訴訟
② 泰國CAT 巨額合同罰款
③ 華為俄羅斯稅務訴訟
④ 貿易合規與孟晚舟事件
3、從案例看跨國經營風險：
⑤ 海外國家風險防范：宏觀國家風險、政治經濟形勢等對市場選擇的影響
⑥ 海外客戶風險防范: 微觀簽約模式、商業模式、客戶信用、貿易條款、國際稅務/法務遵從等對合同盈利和風險的影響
互(hu)動/分享：您(nin)在開展全球化(hua)業務的(de)過(guo)程(cheng)中，遇到過(guo)哪些風險和(he)挑戰？您(nin)都是如何(he)解(jie)決的(de)呢？

第二部分：華為合同商務組織發展與合同商務定位及價值
1、國際招投標流程及合同商務組織的設立
2、華為合同商務組織發展歷程
3、合同商務工作的起點是戰略和業務的需要
4、合同商務組織在流程中的位置和角色
5、合同商務組織核心職責
6、對風險管理的認識、問題和原因分析
7、交易質量管理方法和實踐 -對風險的管理和應對
8、合同商務組織定位與價值
9、集團/地區部/代表處商務業務協同機制
案例1：信用證陷阱 - 基本能力
案例2：V客戶Q國項目提前交付成本的追回 - 交易習慣
案例3：一個“交付不了”的項目 - 業務協同
案例4：案例4：A國商業模式下融資與借貨案例 - 最可行方案
案例5：商務助力新商業模式項目獲取
研討：您所在公司如何更好的匹配海外業務，建立相應的合(he)同(tong)商務組織？

第三部分：華為合同授權與行權管理
1、公司治理與責權利的劃分
2、交易風險管理及內控機制
3、LTC變革框架及MAE流程框架
4、管理授權與行權——銷售評審流程
5、管理授權與行權——銷售決策流程
6、銷售授權架構及授權要素
7、銷售評審決策機制
案例1：華為管理授權與行權流程變革案例
案例(li)2：一個違(wei)規承諾的反面決策案例(li)

第四部分：華為合同簽約和履行管理
1、合同簽約前的復核和簽訂
2、合同簽審一致管理
3、合同簽約授權管理
案例：簽約違規行為的代價
4、合同履約管理
案例(li)：交付風險(xian)“集大成”的C國S案例(li)

第五部分：合同商務組織及人才建設
1、合同商務經理的角色認知
2、合同商務經理的四度和四學
3、商務經理能力模型
4、商務經理能力如何提升
5、如何建設跨文化團隊
6、如(ru)何設置合同質(zhi)量績(ji)效指(zhi)標并(bing)推動落(luo)地

第六部分：總結
7、合同商務開展的經驗、教訓
8、合(he)同(tong)商務展望與數字(zi)化轉型

華為國際商務管理課(ke)程