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小微業(ye)務客(ke)群營銷(xiao)與策略(lve)課程

受訓對象:小微負責人(ren),小微客戶經(jing)理,項目經(jing)理

課程效益:
市場經營環境分析
針對目標客群
完成一份自己的營銷執行計劃
對公客戶營銷前準備工作及技巧練習
了解客戶分類(lei)及營銷(xiao)方式，營銷(xiao)常(chang)用方法與策略

課程大綱
一、銀行轉型背景下的機遇與挑戰
利率市場化,貸款脫媒化,互聯網金融
大數據化,AI, FinTech等浪潮
小微業務成為銀行必爭之地
二、未來銀行的新思路
轉型與蛻變
客戶對于銀行產品需求的改變
轉型思維( 價值銀(yin)(yin)行  流程銀(yin)(yin)行  智慧銀(yin)(yin)行) —能力決定飯碗

三、Know Your Customer  了解你的客戶
案例:后疫(yi)情時(shi)間(jian)小微企業綜合分析

四、小微企業信貸營銷
發展小微企業客群的戰略意義
小微企業信貸營銷現狀及難點
小微企業客群的定位及方(fang)向

五、小微市場營銷策略
目標市場
外部環境分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
目標客群 (客戶方向)            
經濟周期影響小，衣食住行
本地優勢產業----政府導向
發展前景穩定
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可
目標客群畫像設計
精準目標客群畫像(找對人,說對話)
建(jian)立目標(biao)客戶模型(xing)

六、如何掌握批量導入小微企業渠道分析
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：外部客戶開發
案例：內(nei)部客戶轉化(hua)

七、小微企業信貸營銷核心需求分析與客戶關系管理
（1）小微企業融資特征
（2）小微企業核心5大需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管(guan)理類客戶需求分析

八、小微產品銷售技巧
銷售心法-產品銷售的思維
產品銷售話術設計
產品顧問營銷
客戶需求判斷
 案例(li):如(ru)何滿足小微企(qi)業主的六(liu)大(da)需求(qiu)?

九、小微風險判斷
實地征信---人/物/錢 
財務與現金流
風險判斷/評估(交叉驗證重點)
還(huan)款(kuan)能力,還(huan)款(kuan)意愿決定貸后(hou)命(ming)運

小微(wei)業務客群營銷與策略課程