課程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
淡季營銷策略課程
課程背景:
銀行營銷,應變者生!隨著疫情反復,利率下行和客戶消費習慣的改變,給淡季營銷帶來了新的挑戰,具體體現為:
1、利率改革,大額存單額度緊缺,靠什么留住客戶的存款?
2、到訪量降低,如何開展線上營銷與客戶維護?
3、員工或者(zhe)能(neng)(neng)力(li)不(bu)夠,或者(zhe)積極性(xing)不(bu)強,能(neng)(neng)力(li)夠積極性(xing)強的還容(rong)易選(xuan)擇(ze)躺平,怎么做好(hao)精細化管理(li),有效賦能(neng)(neng)員工?
課程收益:
通過本課程的學習使學員能夠:
1. 掌握以財富管理能力為核心的存款營銷策略
2. 掌握線上的具體執行方法
3. 掌握精細(xi)化管(guan)理與員工賦能的有效方法,借鑒他行(xing)機制建立經驗
課程對象:
網點負責人
授課方式:
行動學習(xi)、頭腦風暴、工具(ju)制(zhi)作(zuo)、案例分析等
課程大綱/要點:
一、旺季營銷的三大創新策略
1. 銀行營銷的七大變革
1) 營銷對象改變:存量、轉介、新增(根據網點發展不同階段而定)
2) 營銷策略改變:吸引層+遞進層+核心層
3) 營銷方法改變:工具運用+大數據篩選
4) 營銷渠道改變:線上+線下
5) 營銷角色改變:投顧+情感
6) 客群營銷策略改變:從“價格戰”到“以價值營銷為核心精細化經營”
7) 存貸關系改變:從“非A即B”,到互相支撐
2. 淡季營銷三大創新策略
1) 營銷策略改變
2) 營銷渠道改變
3) 管控策略(lve)改變(bian)
二、營銷策略改變
1. 存款營銷的三層級12要素金字塔模型
案例:興業銀行“禮儀存單”銷售案例
頭腦風暴:靠什么讓客戶選擇把存款放在我行?
2. 如何從吸引層開展存款營銷?
行動學習:制定針對目標客群的產品、禮品、活動、權益清單!
3. 如何從遞進層開展存款營銷?
行動學習:制定針對不同客群的”存款+“產品組合
4. 如何從核心層開展存款營銷?
行動學習:現場撰寫存款知識營銷文案
典型場景:
A. 大客戶不愿意存定期怎么辦?
B. 我行收益比不過其他行,怎么辦?
C. 客戶要禮品怎么辦?
D. 客戶到(dao)各家銀行(xing)咨(zi)詢利(li)率!
三、營銷渠道改變
1. 招行目標客群與資產配置投教案例
2. 線上營銷底層邏輯
3. 線上存款沙龍案例分析
4. 線(xian)上微信群存(cun)款營銷(xiao)及(ji)線(xian)下(xia)引流案例(li)分(fen)析(xi)
四、管控策略改變
1. 胡蘿卜大棒式的管控為何失效?
2. 管理五維升級創新策略及面談靈魂五問
案例:如何喚醒一名佛系躺平的員工?
3. 環境層:如何塑造良好工作氛圍,成就感和儀式感?
1) 如何利用守護天使機制打造團隊關愛文化
2) 如何利用內部PK機制打造團隊良性競爭文化?
工具:內部pk機制建立
工具:守護天使機制建立
4. 行為層:如何做好精細化管理和工具支撐?
1) 如何做好精細化管理?
2) 如何做好工具支撐?
案例:一張《業績統計表》助力管理層做好員工有效工作量統計
工具:每日N個一指標模型
案例:各類營銷工具示范
5. 能力層:如何提升員工財富管理能力和客戶維護能力?
工具:產品經理人機制
案例:楊靜創新工作室的成立
案例:一張《每日工作復盤表》持續為員工賦能
案例:一張《技能演練通關表》持續賦能員工
6. 價值觀層:如何幫助員工找到價值感和歸屬感?
1) 如何幫助員工找到工作的支點和方向?
7. 角色層:如何帶領員工找到產能來源?
1) 網點負責人如何自我賦能?
2) 各階段產能來源與營銷節奏管控
工具:營銷一頁紙(zhi)
淡季營銷策略課程
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