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談判與博弈論課程

課程目的
幫助商(shang)務(wu)和銷售人(ren)員(yuan)提升商(shang)務(wu)和銷售談判的(de)能力

課程形式
課程(cheng)講授+互(hu)動討(tao)論+現場演練

課程大綱
分成若干組，每組6人左右。
一、談判與博弈論概述
1、談判是什么
2、談判的類型
3、談判的三大要素和三個步驟
4、談判的*
5、博弈論的概念
6、博弈論經典案例
（1）囚徒困境
（2）智豬博弈
（3）性別戰

二、談判的信念與基本原則
1、談判高手的三個信條
2、談判的5個基本原(yuan)則(ze)

三、談判前的準備工作
1、SWOT分析
2、如何制敵占先
3、談判信息的收集
4、確定談判目標
5、指定談判計劃
6、組建(jian)談(tan)判小組

四、談判的禮儀和創造氛圍
1、談判的禮儀規范
2、談判時的語言技巧
3、創造良好氛圍

五、快速分析談判對手風格
2、談判開局的策略(lve)

六、認識有效談判策略
1、談判的三個階段與重點
（1）雙贏階段
（2）妥協階段
（3）競爭（讓步階段）
2、談判開局的六大策略
（1）大膽開口要求
（2）絕不接受首次開價
（3）大吃一驚倒退三步
（4）心不甘情不愿
（5）控制情緒思考問題
（6）不露虛實、莫測高深
3、中場的六大策略
（1）掌握利用決定權的游戲
（2）聲東擊西、掩人耳目
（3）差價均分的應用
（4）意見分歧的處理
（5）形成膠著的處理
（6）陷入僵局的處理
4、收場的六大策略
（1）投桃報李
（2）白臉黑臉
（3）逐步蠶食
（4）每況愈下
（5）撤回承諾
（6）略施小惠

七、學習有效談判技巧
1、防守的技巧
2、秒答的技巧
3、應付渾水摸魚的技巧
4、探尋底價的技巧
5、處理沖突的方法
6、處理價格異議的方式
7、商(shang)務談(tan)判中的心理(li)禁忌

八、博弈論概述與在商務談判中的應用
1、談判人員應注意的博弈信息
2、商務談判中可采取的博弈策略
3、囚徒困境與談判僵(jiang)局的處理

九、現場演練
根據學員企業(ye)的業(ye)務，模擬常遇到的各類狀態，進(jin)(jin)行(xing)(xing)實地模擬，分(fen)組扮演。其他組和講(jiang)師進(jin)(jin)行(xing)(xing)點評(ping)

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