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對公客(ke)戶經理營銷實(shi)戰(zhan)課程

培訓對象(xiang): 客戶經理

課程綱要：
一、后疫情時代大環境市場變化挑戰
全(quan)球市場變(bian)化,金(jin)融市場變(bian)化,黑天鵝(e)與灰犀(xi)牛

二、企業客戶需求概述
對公客戶金融需求剖析--客戶視角
對公客戶金融需求剖析--銀行視角(jiao)

三、營銷目標客戶前的準備工作
如何從經濟,產業,行業到企業變化
商圈/園區/產業集群的相對位置
如何繪制客戶產業地圖
支行鄰近的重點開發產業,繪制出產業地圖
企業客戶供應鏈變化
企業客戶需求點?痛點?
企業公司組(zu)織架構?

四、外部新客群開發與經營
當地政府企業服務平臺
政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優質電商B2B B2C 如:京東)
物流報關  討論案例：物流公司商機
科技園區
產業園區  討論案例：新園區開發商機
行業協會
商會(當地商會特色產業發散)
供貨鏈客群  討論案例：面包工廠商機
產業鏈客群  討論案例：飼料廠死循環商機
政府機構招標采購
大型公司招標采購  討論案例：必聯網平臺 隆道云網站平臺
商圈客群  討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
別家銀行同業客戶名(ming)單  討(tao)論案(an)例：如何利用工具（企查(cha)查(cha),天眼查(cha)等(deng)軟件的(de)使用）

五、銀行內部存量客群經營
內部存量客群的類型與產品
有貸戶續貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續貸
討論案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
存量無貸戶資料
客戶來行詢問或來電
私公聯動找尋客戶  討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯動
銀行的資產(貸款)負債(存款)端互相聯動
貸后管理與營銷的聯動  討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產品,客戶轉介紹…、
客群優質(結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
通過銀承和貼現找尋客戶
現有客(ke)戶(hu)轉(zhuan)介紹  討論案例(li)：如(ru)何讓客(ke)戶(hu)愿意轉(zhuan)介紹?(怎樣(yang)的客(ke)戶(hu)愿意)

六、客戶挖掘開發營銷步驟
步驟1、鎖定目標客群-如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2、營銷前的準備（消費心理分析）-從目標客戶名單做產品需求分析
步驟3、營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）-客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4、客戶需求挖掘（摸透企業財務模式）-貸款需求分析 (缺多少資金？什么時候缺？
步驟5、成功展示產品（產品銷售話術設計）-客戶需求與產品銷售話術設計FAB&E 話術設計
步驟6、轉異議為成交（異議是成交的信息）-客戶異議處理技巧與購買信號辨別
步驟7、促成交易技巧（產品組合與成交話術）-四個問題來診斷客戶需求促成交易
步(bu)驟8、持續追蹤商(shang)機（貸(dai)后管理與關系維(wei)護）

對(dui)公客(ke)戶經(jing)理(li)營銷(xiao)實戰(zhan)課程