《經銷商談判技巧》
講師：喻國慶 瀏覽次數：2527
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
經銷商談判技巧課程
【課程學員】 營銷人員
【課程收益】
如何開發經銷商，一定是大商嗎？產品、品牌、
終端與經銷商能力的匹配度？
經銷商團隊的運作模式與戰斗力
經銷商的考察我們要注意哪些內容？
經銷商的動銷能力與公司配合度？
如何了解經銷商的心理動態？
經銷商的談判的技巧
課程大綱：
第一章：開戶開發的信息來源
1、 客戶信息如何來？
2、 市場調研數據的使用
3、 如何用好搜索引擎
4、 實地考察如何快速了解當地市場
5、 利用互聯網信息資源
1) 百度指數
2) 行業報告
3) 天眼查、企查查
4) 微信
6、 市場調研數據的使用
7、 客戶分析的幾個重點
8、 客戶開發的十大誤區
1) 重拜訪輕周期
2) 重公關輕方案
3) 重成交輕挖掘
4) 重推動輕拉動
5) 重高層輕基層
9、 如何讓客戶主動找我們
10、 經銷商終端網點考察
11、 一張報表高清經銷商的經營
12、 經銷商的商譽和口碑
13、 經銷商現有產品線的分析
案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：頭頭是道的運用
第二章 經銷商的拜訪與考察
一、客戶拜訪
1、 銷售拜訪的常見錯誤
2、 拜訪前的準備
3、 如何自我介紹
4、 邀約障礙排除
5、 隨時小心我們的“雷”
6、 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7、 我們會聽嗎？
8、 我們會說嗎?
9、 我們會問嗎？
工具：spin銷售法
案例：如何建立產品的信任狀
第三章：經銷商的心理與行為判斷
一、經銷商行為與心理分析
1、 經銷商合作的興趣點
2、 合作的一般心理
3、 經銷商最擔心什么
4、 眼神的分析與判斷
5、 面部表情的分析與判斷
6、 肢體語言的解讀
7、 語氣語調的分析
案例：WTO談判的啟示
案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的經銷商心理分析及對策
1、猶豫不決型經銷商 2、脾氣暴躁型的經銷商3、沉默寡言性的經銷商
4、節約儉樸型的經銷商 5、虛榮心強的經銷商6、貪小便宜型的經銷商
7、滔滔不絕型經銷商 8、理智好辯型經銷商
第四章：談判的準備
一、談判的要領
1、 什么是雙贏談判
2、 談判的兩大誤區
3、 談判的本質
4、 衡量談判的標準
5、 談判的基本原則
6、 談判心理學
7、 商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8、 談判的解題模型
9、 談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1、 確定談判的目標
2、 如何唱白臉紅臉
3、 談判中的三策
4、 如何擬定談判議程
5、 如何評估談判對手
6、 談判者的核心技能
7、 如何營造良好的談判氛圍
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴介和的做人三境界
工具：八種報價的方法
第五章：談判的過程控制
一、談判的開始階段
1、 專業形象取得談判優勢
2、 談判開始注意的問題
3、 如何判別談判氣氛
4、 怎樣提出建議
5、 怎樣回復對方的提議
6、 如何建立個人信任感
7、 如何尋找契合點
8、 樣板經銷商的展示
二、談判的展開階段
1、 談判遇到的障礙及對策
2、 如何破解對方的戰術
3、 如何強化自身優勢
4、 面對的難題及其解決方法
5、 如何強化自身的優勢
6、 解除經銷商抗拒的十種方式
7、 賣產品不如賣方案
8、 如何弱化對方的優勢掌
9、 掌握適當的讓步策略
三、KA商場談判的技巧
1、 帳要算的清，話要說的好。
2、 入場時間很重要
3、 淡季搞關系 旺季促銷量
4、 促銷的管理優勢
5、 賣場的年度預算
6、 業績指標
7、 毛利指標
8、 費用收取
9、 促銷活動：
工具：關鍵路徑法
工具：多因素評分法
工具：優勢展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：觸龍說趙太后
第六章 談判的成交階段
一、談判的協議階段
1、 達成協議應該注意的問題
2、 如何談判結束應該注意的事項
3、 如何幫經銷商下決定
4、 合同文本的規范
5、 簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1、 搞定經銷商的四項基本原則
2、 經銷商成交預測五步法
3、 經銷商成交的“六脈神劍”
4、 成交的七大信號
5、 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法
工具：經銷商企業關鍵的三張圖
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構成
案例：香港回歸談判
經銷商談判技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299592.html
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- 喻國慶
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