《營銷技能提升與經銷商管理》
講師：喻國慶(qing) 瀏覽次數：2552
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
營銷技能提升管理課程
【課程學員】營銷人員
【課程收益】
課程收益：企業做大做強主要的方法就是進行新市場的開發和對利基市場的維護，新市場的開發困難重重，多種因素重疊，艱難而復雜，需要專家根據行業及企業產品的特點設置專業的課程，來解決市場開發的問題。根據市場的狀況和公司資源制定不同的市場策略、掌握樣板市場和樣板經銷商打造的方法，以及經銷商的選擇、維護、管理等許多業績提升的方法。
【課程大綱】
第一章：市場的開發
一、市場分析與鎖定目標經銷商
1、經銷商信息如何來？
2、百度的行業指示參考
3、行業與區域市場形狀
4、尋找經銷商的方法有哪些？
5、經銷商開發的十大誤區
6、開戶開發的十大思維
7、本章節落地實操工具：市場與行業的調研分析的STP法
8、本章節落地實操工具：天眼查尋找目標經銷商
9、本章節落地實操工具：微信工具裂變寶的運用
10、本章節落地實操工具：銷售漏斗原理
三、優質經銷商選擇
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到經銷商
3、找經銷商的途徑與方法
4、經銷商選擇的標準
5、經銷商的資源與作用
6、選擇經銷商的誤區
7、本章節案例：招商的成與敗
8、本章節落地工具：渠道活力模型
四、經銷商的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題⑤承諾類問題⑥顧慮類問題
7、我們會聽嗎？
8、我們會說嗎?
9、我們會問嗎？
10、案例：如何建立產品的信任
11、案例：這張經銷商信息表的問題在哪里？
12、本章節落地實操工具：介紹產品的FABE模式
13、本章節落地實操工具：打動人的KISS原則
14、本章節落地實操工具：FOCUS問題歸類
第二章：經銷商的心理分析與需求挖掘
一、經銷商行為與心理
1、經銷商需求理論
2、購買場景與心理
3、經銷商的購買動機
4、經銷商需求挖掘
1) 賣點與買點的轉化
2) 物質需求與精神需求
3) 短期尋求與長期需求
4) 方法運用：望聞問切
5) 激活需求的方法
5、如何抓住經銷商的痛點
1) 經銷商痛點形成
2) 痛點與需求的區別
3) 不同級別人的痛點
4) 痛點的挖掘
6、購買決策動機的可誘導性
7、知覺在營銷活動中的作用
8、本章節案例：如何增加經銷商體驗感
9、本章節案例：360公司CEO談“痛點”
二、經銷商行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、經銷商公司地位的判斷
6、經銷商辦公場景的解讀
7、本章節案例：WTO談判的啟示
8、本章節案例：肢體語言在談判中的運用
9、本章節案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10、本章節落地實操工具：spin痛點銷售法
11、本章節落地實操工具：經銷商分析RFM模型
12、本章節落地實操工具CRM數據分析與精準營銷
第三章：經銷商成交的關鍵步驟
一、經銷商成交的主要流程
1、如何搞清經銷商的業務流程圖
2、如何在經銷商方編織關系網
3、如何建立快速建立信賴感
4、關鍵人和你的關系程度如何判斷
5、如何鎖定關鍵人
6、購買決策心理
7、本章節案列：碎片的信息的價值判斷
8、本章節案例：特朗普的“極限施壓”啟示
二、*成交的方法
1、如何營造成交氛圍？
2、搞定經銷商的四項基本原則
3、經銷商成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
6、案例：“倔處長”是如何突破的
7、本章節落地實操工具：經銷商成交預測五步法
8、本章節落地實操工具：PIP利潤增長提案
9、本章節落地實操工具：打造樣板經銷商八法
10、本章節落地實操工具：經銷商企業成交關鍵三張圖
第四章：市場開發與樣板打造
1、市場運營中的點、線、面
2、零售網點開發與管理
3、市場競爭策略的四種類型
4、盤點資源打好組合拳
5、市場滯銷的因素
6、如何打造樣板市場
7、樣板市場打造8大作用
8、樣板市場的六定法則
9、本章節案例：市場的逆開發
10、本章節落地實操工具:市場決斷的分析
第五章：優質經銷商打造
1、經銷商滿意度管理
2、與經銷商的相處六大技巧
3、渠道優化六原則
4、管理經銷商的七種力量
5、向經銷商的八大輸出
6、經銷商的激勵方法
7、高效率的廠商運營一體化
8、傳統經銷商向品牌運營商轉變
9、本章節案例：創維的顧問試營銷
10、本章節落地實操工具:一張圖表搞清經銷商的經營
第六章：市場業績提升
1、如何熱炒市場“三口鍋”
2、互聯網時代新產品上市推廣的方法
3、營銷業績提升的十種戰法
4、如何提升市場的運營效率
5、終端動銷十大法則案例：勁牌75個億銷量騰飛的渠道變革
6、本章節案例：可口可樂在弱勢區域的崛起。
7、本章節案例：互聯網營銷的成功方法
8、本章節案例：為什么日報天天寫銷量還是上不去
9、本章節落地實操工具：《月度營銷指導書》
營銷技能提升管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299593.html
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