理財經理期繳保險線上營銷能力提升（壽險和年金險）
講師：盧(lu)璐 瀏覽次數(shu)：2554
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險線上營銷能力提升課程
培訓收益：
1、 幫助理財經理塑造良好的線上溝通氛圍，能夠融洽*的與客戶溝通。
2、 幫助理財經理豐富電話中的話題，提高KYC能力。
3、 幫助理財經理掌握線上營銷期繳保險的技巧，突破保險必須要面銷的固有觀念。
培訓大綱：
第一部分 理財經理線上高質量溝通
第一章 輕松聊天四寶，打開客戶心門
一、熱情的笑容
二、專注的傾聽
三、真誠的贊美
四、根據客戶風格調整溝通風格
第二章 做好話題選擇，改善客戶關系
一、話題的重要意義
二、客戶溝通的常規話題進階
1、 銀行理財經理的常規溝通話題
2、 常規溝通話題的豐富化---6大類18小類
3、 客戶關懷話題
案例：我的機長客戶
三、客戶溝通的十大談資與營銷切入點
1、 行業工作
2、 子女教育
3、 養生保健
4、 穿著時尚
5、 時事新聞
6、 家居環境
7、 吃喝玩樂
8、 轉介紹人
9、影視作品
10、娛樂*
案例：我的拆遷客戶
四、 有利于客戶關系的談資
1、 共通點
2、 興趣點
案例：某房地產公司總裁助理
第二部分 理財經理線上營銷期繳保險
第三章 基于產品要點的期繳保險線上營銷
一、根據賬戶情況，闡述產品的適配度。
二、產品介紹要有邏輯、有條理
三、敢于提出成交請求
話術分享：增額壽普通客戶營銷話術
增額壽高端客戶營銷話術
第四章 基于客戶了解的期繳保險線上營銷
一、 KYC能力提升訓練
1、KYC是復雜產品營銷的重要基石
2、 KYC九宮格
（1）已知信息：姓名、生日、籍貫……
（2）基礎面貌：現職、學歷、經歷……
（3）投資信息：風險偏好、已有產品、缺少產品……
（4）財富信息：資產來源、現金流來源、往來銀行……
（5）生活相關：人、事、地……
（6）資產組成：行內資產、行外資產、其他資產……
（7）性格畫像：性格表現、人生得意、人生煩惱……
（8）家庭結構：婚姻小孩、父母、其他……
（9）未來規劃：財富目標、財富給誰、如何給……
3、 KYC話術
（1）了解客戶理財偏好的N個問題
（2）了解客戶簡單產品持有情況的N個問題
（3）了解客戶流動性需求的N個問題
（4）了解客戶復雜產品持有情況的N個問題
（5）了解客戶家庭資產配置情況的N個問題
（6）了解客戶事業、愛好、家庭等的N個問題
4、 KYC的設計思路
（1）基于已有信息設計提問
（2）基于客戶某個觀點的確認提問
（3）溝通中抽絲剝繭的追問
5、 KYC中的溝通技巧
（1）以終為始
（2）鋪墊為要
（3）贊美與互動
（4）開放式與封閉式提問兼用
6、KYC練習
（1）老年客戶
（2）中年客戶
（3）年輕客戶
二、基于KYC的期繳保險線上營銷
1、構思購買理由和KYC要點
（1）十大類期繳保險目標客戶畫像
（2）幾類客戶畫像與KYC要點
2、設計聊天路徑并進行溝通
（1）寒暄話題
（2）過渡話題
（3）KYC提問
（4）保額規劃
（5）切入主題（購買理由和產品類型）
3、呈現產品優勢與適配情況
4、規劃保費來源與流動資金
5、凸顯緊迫程度并要求成交
（1）時間節點（被保險人生日，特殊日期禮物）
（2）購買必要性
（3）早買的好處（早生息，早省心，*程度預防風險）
保險線上營銷能力提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299702.html
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- 盧璐
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