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理財經理營(ying)銷(xiao)心(xin)理學(xue)課程

課程背景：
對現代營銷(xiao)(xiao)影(ying)響較深(shen)的心理(li)(li)學(xue)(xue)理(li)(li)論有(you)許(xu)多，本(ben)課(ke)程(cheng)結合了(le)馬(ma)斯洛需求層次體系(xi)理(li)(li)論、心理(li)(li)學(xue)(xue)家(jia)羅伯特(te)·B·西奧迪尼博士提出的6大心理(li)(li)秘笈、DISC性格體系(xi)分析(xi)和行(xing)為心理(li)(li)學(xue)(xue)，將其融會貫通，運用在金融產品的營銷(xiao)(xiao)過程(cheng)中。如果學(xue)(xue)員能(neng)夠熟練運用，將會對TA的營銷(xiao)(xiao)能(neng)力提升帶來長(chang)久(jiu)的有(you)利的影(ying)響。

課程大綱：
第一章 營銷心理學：需求層次分析
一、營銷的過程
1、發現需求
2、分析需求
3、判斷需求
4、滿足需求
二、需求洞察技巧
1、觀察-梳理
案例：一個喜歡買躉繳保險的59歲客戶
2、聆聽-確認
案例：客戶說：“我想要高一點的收益，又怕會虧錢”
3、提問-發現
案例：客戶說：“我剛結婚，花錢的地方優點多”
4、變化-創造
案例：一對富有且丁克的夫妻客戶
三、馬斯洛需求層次與金融產品營銷
1、生理需求
什么是生理需求？
生理需求與保險小單營銷
2、安全需求
什么是安全需求？
安全需求與積存金營銷
3、歸屬和愛的需要
什么是歸屬和愛的需要？
客戶家庭生命周期與保險營銷
4、尊重需求
什么是尊重需要？
案例：LV的空氣馬甲
如何運用尊重需要營銷養老社區？
5、自我實現需要
什么是自我實現需要？
家庭主婦和家庭理財師
討論(lun)：客(ke)戶畫像—需求層次(ci)—產品匹配—營(ying)銷話術(shu)

第二章 營銷心理學：影響力就是成交力
一、影響力是一種武器
二、影響力的六大秘笈
1、互惠理論
超市的“免費試用”
接受≠喜歡
用服務換來成交機會
2、承諾和一致
有獎征文的奧秘
小點成交法的運用
3、社會認同
打造“爆款”
從眾成交法的運用
4、喜好
如何打造一見如故的交情？
聊天話題：共通點和興趣點
5、權威
金融新聞的運用
利用專業人士的影響力
6、稀缺
份額有限理論
私募產品的營銷
實戰(zhan)討論：運用任一理論，寫出某一產品的成交話(hua)術(shu)

第三章 營銷心理學：性格分析與行為心理學運用
一、如何了解客戶性格
1、語速
2、目光
3、笑容
4、手勢
二、不同性格的營銷策略
1、掌控型人格如何營銷
2、影響型人格如何營銷
3、穩定型人格如何營銷
4、謹慎型人格如何營銷
三、如何洞察客戶心理
1、語言
言內與言外
2、表情
開心的表情
驚訝的表情
憤怒的表情
3、肢體語言
拒絕
接受
四、解讀客戶釋放的信號
1、撒謊信號
2、成交信號

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