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跟華為學銷售公開課

課程概述/Overview
課程背景
H公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？H公司在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？H公司當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，H公司在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。
常見銷售系統問題
1、對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
2、優質客戶掌握在少數銷售手上，客戶信息風險高
3、沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態
4、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維
5、激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
6、對銷售(shou)人員的選擇、培(pei)養計劃、崗位(wei)標(biao)準(zhun)定位(wei)不(bu)清晰

課程收益
1、幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式
2、建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率
3、提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率
4、設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性
5、識別優秀的銷售，淘汰平庸銷售
6、提升(sheng)銷(xiao)售管(guan)理綜合水平，降(jiang)低銷(xiao)售管(guan)理成(cheng)本

課程大綱/Outline
一、定義客戶
未來的管理者無論層級和功能為何，都必須了解營銷目標和公司政策，知道自己應該有何貢獻。企業管理者必須能深思熟慮長期的市場目標，規劃和建立長期的營銷組織（*）。
1、 如何找到你的目標市場
以客戶為中心（任正非）
消費者主義對企業的要求就是"確實做好營銷"。它要求企業要從顧客的需求、現實狀況及價值觀出發，進而使企業把本身的目標定位在滿足顧客的需求上。此外，它更要求企業要把對顧客的貢獻視為企業報酬的基礎（*）。
1)夠不到的市場是毒藥
2)可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系
3)誰是你的目標客戶
2、 如何確定目標客戶
1)目標客戶的特征
2)H公司公司如何選擇目標客戶
3)做市場的佐羅圈思維
3、 如何做客戶的劃分
1)按行業劃分還是按規模劃分
2)不同客戶群體的特征
4、 不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區別
2)不同客戶群之間的組織結構和考核差別
3)不同銷售模式之間的區別
4)如何圍(wei)繞不同的客戶群構(gou)建銷(xiao)售模式

二、銷售流程
營銷的目的就是要對顧客有徹底地了解及認識，使產品及服務能完全符合顧客的需求，從而使推銷變得不重要（*）。
1、 把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
1)沒有管理過的流程就像黑箱子
2)從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
3)管事：銷售流程是否清晰
4)管人：人員積極性是否足夠
2、 大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1)銷售線索從哪里來
2)客戶的痛苦如何挖掘
3)如何針對不同的客戶使用銷售工具
4)針對不同的項目情況如何設定銷售策略
3、 流程管控銷售進度
1)決策人如何通過項目流程表管控銷售
2)如何做銷售目標預測
3)如何通過流程管理提升銷售目標達成率
4)決策人不要聽銷售故事，要看數據
4、 重大銷售項目怎么高效管理
1)如何定義公司的重大項目
2)重大項目的跟進策略
3)如何用(yong)周報管控銷售(shou)重大項目(mu)

三、客戶關系
1、 為什么一定要構建銷售系統
1)如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
2)不依賴于個人能力的銷售系統是什么樣的
3)如何解決客戶信息流失的問題
4)怎么實現銷售的團隊化作戰
2、  客戶關系基礎
1)為客戶服務，是H公司存在的*理由
2)客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
3)客戶關系特征3步走
4)什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
5)標桿客戶關系框架
6)中大顆粒度銷售有哪些特點？
3、 普遍客戶關系
1)普遍客戶關系基本概念
2)重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶
3)普遍客戶關系之常見的文體活動類型
4、 關鍵客戶關系
1)關鍵客戶關系基本概念
2)關鍵客戶關系之定義與價值
3)思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
4)關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
5、 組織客戶關系
1)組織客戶關系基本概念
2)優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
3)組織客戶關系四要素及其活動(dong)形式

四、銷售激勵
1、 銷售激勵*實踐分析
1)標桿公司如何做銷售激勵
2)標桿公司的銷售激勵原則
2、 針對不同激勵手段的優劣勢，對照企業，優化銷售體系
1)銷售激勵的手段有哪些
2)如何做好精細化提成制
3)不同銷售的激勵方法的優劣點分析
3、 銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
1)如何針對銷售系統設計組合激勵手段
2)針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略
4、 物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率
1)物質(zhi)激勵(li)(li)手段(duan)與非物質(zhi)激勵(li)(li)手段(duan)

五、團隊管理
1、 銷售人才選拔
1)銷售人才的獲取渠道
2)一線銷售怎么選
3)銷售人才選擇的7個維度
2、 銷售干部如何選擇
1)銷售頭狼的標準
2)銷售干部管理的流程步驟
3、 銷售能力成長
1)銷售能力成長路徑圖
2)如何培養優秀的銷售人員
3)怎么判斷銷售工作是否做到位
4)不合格的銷售人員怎么處理
5)銷售晉升的原則是什么
6)如何留住(zhu)優(you)秀銷售

講師介紹/Lecturer
張老師
13年華為經歷
原華為某系統部集團服務解決方案部部長
原華為某地區部服務解決方案部部長
某系統部埃及子網副部長
原華為某地區服務投標商務部部長
張老師在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項，具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。
多年海外職業經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫，業務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰略規劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發現問題并推動解決。  
在華為期間(jian)歷經多次組(zu)織變(bian)革(ge)、對企業管理從粗放到精細有(you)深刻理解(jie)，期間(jian)對接過埃(ai)森(sen)哲、IBM等咨詢公(gong)司，曾(ceng)負責華為LTC流(liu)程變(bian)革(ge)在埃(ai)及(ji)代表處的落(luo)地。在業務(wu)領域也(ye)成(cheng)績卓(zhuo)越，其任職代表處期間(jian)，兩(liang)年時間(jian)，服(fu)務(wu)銷售額(e)從零(ling)達(da)到8700萬美(mei)金(jin)。任職Etisalat系統(tong)部期間(jian)，簽訂(ding)1、2億(yi)美(mei)金(jin)戰略項目(mu)。

跟華為學銷售公開課