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增額終身壽訓練課程

課程背景：
增額終身壽險作為保險公司的支柱產品，與重疾險、年金險形成了三個重點。雖然大部分代理人對重疾險銷售得心應手、切入點很多，近幾年對年金險的銷售也漸漸熟悉，但對于增額終身壽險卻不知道如何下手，不知道怎么跟客戶交流。是增額終身壽太簡單嗎？包裝點不多嗎？都不是，是我們對增額終身壽的了解太少，對客戶的真實想法了解不夠。我們大部分代理人只會從產品的角度出發，從推銷的角度出發，維度相對比較單一，所以導致很多業務人員對增額終身壽的落地感覺力不從心，無從下手。其實大道至簡，復雜的東西往往不可長久，增額終身壽的簡單就是它*的優勢，簡單中蘊含著巨大的能量，有很多方面可以發揮獨有的作用!
本課程(cheng)為(wei)代(dai)理人撥開迷霧，了解終(zhong)(zhong)身壽險開發(fa)背景(jing)(jing)及其(qi)六大功(gong)能，深(shen)入(ru)剖析(xi)增額終(zhong)(zhong)身壽的(de)方(fang)方(fang)面面，在百(bai)年未遇之(zhi)大變局的(de)時代(dai)背景(jing)(jing)下，厘清增額終(zhong)(zhong)身壽險的(de)賣點(dian)，通過四(si)步銷售法(fa)，讓代(dai)理人深(shen)入(ru)掌(zhang)握(wo)增額終(zhong)(zhong)身壽、輕松切入(ru)、提升(sheng)件均、做大保費。

課程收益：
1、新經濟形勢下，增額終身壽仍然是財富管理的剛需配置
2、厘清增額終身壽險六大功能，與客戶交流言之有物
3、靈活運用增額終身壽四步銷售法，成交更多保單
4、通過異議處理示范，掌握異議處理的話術，積極應對客戶拒絕
5、通關訓(xun)練讓受眾掌握增(zeng)額終身壽險銷售的方法，胸有成竹走向(xiang)市場

課(ke)程對象：保險公司壽險代(dai)理人、銀保銷售(shou)人員、銀行理財經理

課程大綱
第一講：新經濟形勢下再看增額終身壽險
一、把握趨勢比努力更重要
1、經濟發展的大局：金融空轉
——從追求高杠桿收益*化到降風險負債最小化
2、出口貿易的中局：出口承壓
——從全球貿易產業鏈到局部脫鉤，雙循環趨勢更加迫切。
3、普通百姓的微局：消費不足
——從透支式消費轉變為預防性儲蓄，消費降級
4、康波周期，我們正處于衰退期
1）利率下行
2）房產銷售持續低迷
3）股市連連下跌
4）理財產品收益下降
5）暴雷公司日益增多
結論：
1）受疫情沖擊、全球經濟放緩、普通人錢包縮水，消費降級
2）優質資產荒，資金無處投放，居民存款等待低風險商品
3）現有利率下，購買固定收益產品，從長遠來看都是劃算的
二、增壽是財富管理的剛需配置
1、資管新規打破剛兌，增額終身壽收到市場追捧
2、投資三維空間，既要有要還要
第一維度：安全性
第二維度：收益性
第三維度：流動性
3、經濟發展注定 預定利率持續走低
1）合理的保險預定利率==無風險利率=50%GDP增速
2）未來預定利率走勢
3%不是盡頭，2%不是地板，0%才是歸宿
3）復利威力解讀
——增額終身壽就是把“不確定”轉換為“確定”，把“單利”轉換為“復利”，把未知的“變化”鎖定為“不變”
4）增額終身壽，對普通老百姓而言就是換個地方存錢
5）增額終身壽，對高客而言就是享受3%高息的活期存款
總結：對所有人而言，增額終身壽就是財富管理的剛需配置
1）當您不用的時候，是持續增長的儲備金；
2）當您急用的時候，是現金流和風險保障金；
3）當孩子長大了，是教育創業婚嫁準備金；
4）當您年邁的時候，是幸福生活養老金；
5）當您(nin)不在(zai)的時候，是家(jia)庭資產傳承(cheng)金(jin)。

第二講：增額終身壽險功能解析
一、資產配置的底層邏輯
1、先確認權益，再探討收益
2、財富積累及財富管理的目的
二、增額終身壽險六大功能詮釋
——我們面臨的*風險就是不確定，增額終身壽險就為解決不確定而生
增額終身壽險功能一：解決養老的不確定性
增額終身壽險功能二：解決投資的不確定性
增額終身壽險功能三：解決婚姻的不確定性
案例：婚姻風險導致財富縮水，需要個人專屬防分割的資產
增額終身壽險功能四：解決企業經營的不確定性
解析：《合同法》第73條：人壽保險有債務隔離的左右
解析：《保險法》第24條、第34條、第61條：指定清晰，不受干預
增額終身壽險功能五：解決遺產繼承的不確定性
案例：賭王何鴻燊高達5000億港幣 (約合4572億人民幣)遺產爭奪官司
增額終身壽險功能六：解決稅負的不確定性
案例：臺(tai)灣(wan)“經營之神(shen)”王永慶600億(yi)遺產，納(na)稅超過100億(yi)，需要免稅的資產，保險(xian)理(li)賠款是免征(zheng)個稅的

第三講：增額終身壽險四步銷售法
一、確定目標客戶
1、重點鎖定四類客戶
1）增額終身壽老客戶
2）一年內買過長期險的老客戶
3）家里有小孩的客戶
4）前期加溫過，但還沒成交的客戶
2、確定優先拜訪順序
1）經濟條件好、有加保空間，重點鎖定只買過一件的增額終身壽老客戶
2）前期服務經營到位，關系好，保險觀念好，能夠培養為轉介紹中心
3、明確重點客戶畫像
1）30-55歲
2）已婚或有孩子的女性客戶
3）有一定經濟基礎
4）重疾險/增額終身壽老客戶
二、理念導入3-3-1-4法則
1、未來三個趨勢
1）低利率長存
——年期存款利率逐年下跌，國債利率持續下滑，增額終身壽鎖定3%，終身增額，復利遞增
2）老齡化加深
——老齡化加深趨勢下，三筆錢必備：養老錢、護老錢、享老錢
3）確定性難尋
——政策的不確定性、經濟的不確定性、花銷的不確定性……
2、激發三個需求
1）針對低利率長存，選擇一款長期鎖定3%定價預定利率的工具是真睿智；
2）針對老齡化加深，養老是剛性需求，把未來一定要用的錢提早規劃出來，而且越早規劃越輕松；
3）針對確定性難尋，用安全、專屬、確定的方式留住錢，并且清晰知道未來我有多少錢
3、聚焦一個方案
1）每月一點點，確定留得住錢
2）3、0%預定利率，終身復利增值，確定長期收益
3）有一個和我們生命等長的確定的現金流來補充我們未來儲備的不足
4）與其擔心未來通貨膨脹、資產貶值，不如保證現在留有一筆確定擁有的錢才是王道
4、解決四大矛盾
1）年輕人、月光族留小錢：解決沖動消費與強制儲備之間的矛盾
2）寶媽、寶爸留點錢：解決剛性需求與利率下行之間的矛盾
3）60-70歲客戶留筆錢：解決投資風險與確定收益之間的矛盾
4）企業家、高凈值人群傳承自由：解決當下花銷與未來傳承之間的矛盾
三、產品講解
1、夫妻雙被保模型
——讓家庭風險保障加倍，財富增值的目標不被中斷
2、親子全家保模型
——既能對沖人生風險，又能實現積累財富目標，保單靈活掌控
四、強勢促成
1、產品促
2、服務資源促
3、政策促

第四講：增額壽險營銷的異議處理（通關演練）
一、拒絕產生的原因
1、不信任——建立信任
2、不需要——激發需求
3、不急——強化風險
4、不合適——共同探討，專業建議
二、拒絕處理的公式
1、贊美認同+問題解答+促成
2、贊美認同+找出問題關鍵+促成
3、贊美認同+強化需求點+促成
三、拒絕處理的示范
1、異議：“收益偏低，不劃算”
處理公式：贊美認同+問題解答+促成
2、異議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）
處理公式：贊美認同+找出問題關鍵+促成
3、異議：“我要考慮考慮”
處理(li)公式：贊美認同+強(qiang)化需求+促成

增額終身壽訓練課程