課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
與高層建立關系課程
概述
與高層建立關系有兩個工作:
與高層談話,建立關系
摸透(tou)組織的政治氛圍,做好組織滲透(tou)的工(gong)作(zuo)
《與高層建立關系》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學員面臨的挑戰是什么?
30分
內容講解
引導活動
小組討論
第一單元
客戶需求原理
單元目的:讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動,才能掌握客戶的需求,提供產品/服務/方案
銷售的定義:客戶不會在乎銷售是誰,客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此,銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因:改善、追求、避險。
客戶購買的韻律變化
90分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
第二單元
如何與高層對話
單元目的:如何收集信息,客觀地分析客戶的狀況,他們所面臨的挑戰,以了解策略人物的觀點及需求
客戶需求階梯
關系階梯:銷售方都想要把自己定位高一層的低位,但這是合理和實際嗎?
信息來源:要如何去尋找信息
客戶的觀點:把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰。
策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會影響銷售的過程?
如何與高層對話的技巧
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
第三單元
制定策略計劃
組織滲透策略:如何讓大客戶的關系人對銷售方開啟綠燈,支持銷售方的業務推動?
-如何制作關系人影響分析表
-如何制作子策略,并決定采取的行動
-如何設計電梯談話(90秒)
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演
總課時長度
6小時0分
休息時間:上下午各一場15分鐘休息
中飯(fan)休息時(shi)間:1個小時(shi)
與高層建立關系課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/300090.html
已開課時間Have start time
- 凌敬忠
管理能力內訓
- 管理者的哲學人生 賈春濤(tao)
- 大堂經理崗位勝任要素 蔣湘林
- 柔性管理與班組建設 賈春濤
- 銀行行長的綜合管理藝術 賈春濤
- 網點負責人全面管理能力提升 賈春濤
- MTP*管理者訓練營 賈春(chun)濤
- 賦能型管理者_基于團隊管理 晉紀書(shu)
- 《企業敏捷組織變革》 肖小峰
- 《有效增長:中堅干部五項關 楊小林(lin)
- 《班組長系列-基層主管教導 鄭祖國(guo)
- 營業部主任管理能力提升 賈春濤(tao)
- 組織盤點工作坊研習 劉成熙(xi)