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展會營銷技巧課程

課程背景：
會(hui)展作(zuo)為(wei)生產企(qi)業(ye)(ye)銷售(shou)的(de)(de)重要渠道，面對日(ri)益激烈的(de)(de)存量競爭，加上直播電商的(de)(de)大力(li)沖(chong)擊，展會(hui)銷售(shou)對很多品(pin)牌(pai)已經(jing)變(bian)得(de)(de)雞(ji)肋(lei)。會(hui)展如何利用新媒體進行營銷創新，提升品(pin)牌(pai)參展曝(pu)光度與客(ke)流量，已經(jing)成(cheng)為(wei)生產制造企(qi)業(ye)(ye)不得(de)(de)學習的(de)(de)內容。本課程將會(hui)展前(qian)、中、后三個(ge)階(jie)段如何利用新媒體做好(hao)曝(pu)光、引流、轉化助力(li)企(qi)業(ye)(ye)實(shi)現業(ye)(ye)績的(de)(de)創新式增長。

課程對象：展會銷售類的生產制造型和服務型的企業銷售總監、銷售經理/主管、推廣/企劃
課程(cheng)價值：學會(hui)1套業績(ji)增長公(gong)式(shi)(shi)+會(hui)展“人貨場”3大模塊(kuai)優化+7個落地環節，最后形成一(yi)套會(hui)展業績(ji)創新式(shi)(shi)增長打(da)法。

課程目標：
通過本課程的學習，學員能夠掌握：
一、展前三個重點：
1、展前引流：如何借助新媒體在開展前期做好集客蓄客，宣傳內容策劃
2、目標設定：科學制定展會業績目標，從人性角度設計獎勵機制，如何創新動員大會
3、團隊凝聚：展會是一場攻堅戰役，殺單組、攔截組、偵查組、支撐組如何配合協同；
二、展中四個關鍵：
1、士氣調動：展會期間的早會和夕會必須堅持，調動團隊士氣策略與游戲
2、現場管控：人貨場的管控，產品/服務體驗和接待流程如何優化
3、緊盯目標：集客目標、邀約目標、轉化目標分別如何點檢與提供支持
4、聚焦轉化：一切圍繞成交，不同類型的客戶成交策略如何制定
三、展后四個動作
1、成果表彰：正激勵與負激勵及時兌現，如何做更有儀式感和集體歸屬感
2、復盤總結：團隊復盤流程、復盤主要指標、關鍵數據
3、經驗萃取：好的經驗萃取出來沉淀到企業，萃取流程和知識沉淀方法
4、客戶(hu)維(wei)系：潛在客戶(hu)跟進成交、成交客戶(hu)致謝對接(jie)

課程時間：2天（6小時/天）
教學設計：課程講授+頭腦風暴+小組練習+角色演練
課程講(jiang)師(shi)：王軍(jun)古（本課程研發老師(shi)、中智光華數字營銷首(shou)席(xi)講(jiang)師(shi)）

課程大綱
第一章  會展未來趨勢與現狀分析
問題導入：當下參展，你的企業能拿到多少訂單？
1、會展發展趨勢介紹
2、會展面臨的挑戰與機遇
3、參展企業面臨的主要問題
4、存量競爭時代的企業競爭現狀
5、當前品牌參展痛點與原因分析(xi)

第二章 展會目標制定與激勵機制
1、用數據驅動，告別“拍腦袋”定目標
2、SMART原則制定銷售目標的方法
3、掌握團隊能力評估8個維度更好制定目標
4、針對95/00后正激勵(li)和(he)負激勵(li)設計(ji)的設計(ji)策略

第三章 團隊凝聚力與戰斗士氣
1、如何拆掉“部門墻”和解散“小山頭”
2、正確認識“上下同欲者勝”
3、尊重個性與企業文化平衡策略
4、狼性價值觀在新時代如何融入95/00后新人
5、激發士氣好用的三個錦囊
互動探討(tao)：海底撈和華為在(zai)團(tuan)隊(dui)凝聚的共(gong)同點(dian)與差(cha)異點(dian)

第四章 會展引流與前置營銷
1、展前引流布局與引流準備
2、如何從目標人群入手提煉文案創意
3、吸睛式的文案撰寫與海報設計
4、精準觸達目標人群的投放策略
5、展前獲客鏈路與邀約到場話術
6、展(zhan)前種草(cao)客(ke)戶心智(zhi)，建立信任的3個動作

第五章 展中現場管控與目標管理
1、展中晨會、夕會開會的原則和方法
2、展位“人貨場”優化策略
3、展中“拉客”招式與接待流程創新
4、引流品、主推品的設計與陳列技巧
5、展位成交氛圍營造策略
6、銷售團隊跟(gen)進與重點(dian)客戶(hu)跟(gen)進策(ce)略(lve)

第六章 會展團隊分工與角色職責
1、成交組：無情的殺單機器如何煉成
2、攔截組：現場招徠與客戶攔截3個技巧
3、氛圍組：展位造勢拉滿氣氛的好方法
4、支撐組：AB角與會展保障體系建設
5、偵察組：現場競品偵查技巧與注意事項
現場演練：角色(se)扮演

第七章 會展客戶談判與成交策略
1、銷售必須掌握的商務禮儀（特別是外貿客戶）
2、快速判定客戶意向的4個技巧
3、學會引導式提問讓客戶自爆需求
4、DISC客戶行為分析與成交策略
5、會展客戶采購的心理分析
6、方案式成交技巧和談判要領
現場演練(lian)：分(fen)組演練(lian)DISC行為不同的成交對策

第八章 展后跟進與復盤總結
1、展后跟進客戶的溝通黃金法則與收單技巧（抗拒點解除/客戶安全感建立）
2、展會復盤的全景框架
3、透過關鍵數據總結會展成果
4、獎勵兌現的儀式感與集體歸屬感營造
5、亮點和成功之處的萃取流程
6、會展業績改善PDCA模型運營
現場(chang)演練：從展會數據復盤到改進PDCA制定

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