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市場(chang)營銷戰(zhan)略(lve)解碼課(ke)程

【課程概述】
隨著不斷日益變化的大環境， 市場競爭的激烈，想在行業成為領導者或占有一席之地， 企業不僅在戰略上要有敏銳的洞察力，高瞻遠矚， 還要將營銷戰略解碼到部門、團隊， 細化 到每位員工。整個組織就像動車組一樣，每節車廂目標一致，高速運行，又快又好地發展。
本課程(cheng)通過(guo)四個(ge)單元內容，從(cong)思(si)路、方法(fa)到(dao)落地執(zhi)行(xing)的(de)工具環(huan)環(huan)相扣， 幫助學(xue)員認知營 銷戰略(lve)解碼(ma)的(de)價(jia)值(zhi)；掌(zhang)(zhang)握客戶分類原則(ze)；系統學(xue)習 4S 生意管理思(si)路：從(cong)共識目標 Success， 現狀(zhuang)回顧 Situation，確定原因 Source，到(dao)制定行(xing)動(dong)方案(an) Solution。學(xue)員能夠(gou)掌(zhang)(zhang)握績效差距 分析的(de)方法(fa)，結合所(suo)轄區域市場(chang)、客戶情況， 合理分配資源(yuan)，挖掘生意增長機會， 制定 smart 行(xing)動(dong)方案(an)。

【課程收益】
認知業務計劃的價值
掌握終端客戶分類方法
掌握 4S 生意管理思路
熟悉 4W 原因分析法
能夠將戰略目標解碼為合理的工作目標
熟悉結構性演講的邏輯和要點
了解演講(jiang)的肢體語言(yan)、語音語調語速、問答互動等技巧

【課程特色】
工具化強， 容易掌握和運用
群策群力 、頭腦風暴、小組(zu)討論等多種教學手段， 有助于強化學習效果(guo) 實(shi)戰(zhan)案例豐(feng)富， 理論結合(he)實(shi)踐，實(shi)用性強

【適合人群】
銷售(shou)大區經理、銷售(shou)經理、 一線(xian)銷售(shou)代表、商(shang)務經理、市場部人員和 SFE、數(shu)據(ju)分析等崗位。

【課程綱要】
第一單元 業務計劃的價值
業務計劃的概念
業務計劃的核心是市場策略
做業務計劃的目的
課程目標

第二單元 終端客戶分類
定性分類：關系/潛力
關系級別如何判斷？
潛力如何分級？
定量分類：
定量標準包括哪些內容？
如何按照定量標準進行客戶分類？
學習活動
小組討論： 根據案例信息(xi)，選擇案例中客戶的分類(lei)

第三單元 4S 戰略解碼—— 共識目標 Success
三層級目標：組織目標、流程目標、工作目標
市場營銷策略 (產品覆蓋率、客戶覆蓋率、信息觸達率、開口率等) 定量目標 (完成率、增長率、客戶數、準入率等)
定性目標 每個 DSM 都有不一樣的定性指標。降低成本， 提高效率 團隊管理目標
學習活動
群策群力： 根據(ju)公司、產品、市場、 團隊(dui)等情況， 有哪些(xie)定(ding)量(liang)和定(ding)性指標(biao)？

第四單元 4S 戰略解碼——現狀回顧 Situation
區域整體概況(醫院數 、A 級 B 級客戶數、市場份額、產品準入率等) 銷售額、貢獻率(按團隊或城市？)
各產品完成情況、貢獻率
學術會議/市場活動回顧(主題、目的、場次、覆蓋人數、到會率、評估及客戶反饋等) 團隊管理情況 (數量、規模、配合度、貢獻率等)
主要競爭廠家情況(廠家、產品信息、近期市場活動、推廣方式、團隊人數、客戶覆蓋
率、市場份額等)
重點客(ke)戶情況(數量(liang)、拜訪頻率、收(shou)集信(xin)息、傳遞信(xin)息、邀請會議(yi)/活動(dong)等)

第五單元 4S 戰略解碼——確定原因 Source
差距產生的原因 SWOT 分析
4W 原因分析法
找準關鍵成功因素
學習活動
小組(zu)討論：各組(zu)將 SWOT 和(he) 4W 原因分析法，應用在組(zu)內一個案例中， 找出關(guan)鍵成(cheng)功 因素

第六單元 4S 戰略解碼——行動方案 Solution
制定區域銷售策略：
區域平衡性
銷售增長點
攻、守、挖戰略，還是守、攻、挖戰略？
如何設計指標分配比例？
行動計劃及執行表
資源匹配
跟進計劃
學習活動
個人填(tian)寫：《行(xing)動方案計劃書》《關鍵客(ke)戶信息表(biao)》

市場營銷戰略解碼課程