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中國企業培訓講師
當前形勢下支行網點智能化營銷策略
 
講師:陳(chen)鳳(feng)杰 瀏覽次數:2564

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 營銷總監

培訓講師:陳(chen)鳳杰(jie)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網點智能化營銷課程

本課程主要適用:網點型(xing)行(xing)長、網點客戶經理

授課風格:
實戰導向,直擊疑難困惑,深入淺出,富有吸引力;
學員導向,注重互動交流,形象生動,富有感染力;
案例導向,突出實務操作,點評到位,富有生產力!
引子:智能營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)數(shu)字化經營(ying)(ying)都是銀(yin)行業大勢所趨(qu),疫情加(jia)速了這一進程。用戶行為習慣(guan)的(de)改變(bian)和(he)市場環(huan)境的(de)變(bian)化正在從根本(ben)上(shang)重塑銀(yin)行網點(dian)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式。有(you)些銀(yin)行僅(jin)將線下(xia)打(da)法簡(jian)單搬到(dao)線上(shang),缺乏一套有(you)效(xiao)的(de)整體規劃和(he)有(you)落地性的(de)實施方案(an),底層數(shu)據(ju)(ju)的(de)互(hu)(hu)聯(lian)互(hu)(hu)通(tong)、數(shu)據(ju)(ju)價(jia)值的(de)充分(fen)利用、全渠道運營(ying)(ying)的(de)協同統一、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略的(de)閉環(huan)管理與評(ping)估(gu),仍是銀(yin)行智能營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)面臨的(de)突出挑戰(zhan)。

課程大綱/要點:
一、銀行傳統營銷與智能營銷的比較
1、以客戶為中心的智能營銷規劃和運營體系
(1)傳統銀行網點營銷:客戶經理圍繞高凈值客戶開展個性化服務
(2)智能營銷:線上線下整合的全渠道挖掘長尾客群價值
2、基于不同客群分層的個性化營銷與運營策略
(1)傳統銀行網點營銷:主要依賴于同質化金融產品和傳播式大眾營銷,用戶信息和標簽迭代滯后
(2)智能營銷:按照用戶標簽做個性化營銷推薦,抓取真實需求轉化
3、營銷活動管理和策劃的敏捷性與實時性
(1)傳統銀行網點營銷:遵循行內流程和規范時難以市場化
(2)智能營銷:營銷活動的管理和策劃需要敏捷實時
4、營銷效果評估體系的閉環
(1)傳統銀行網點營銷:行內各渠道和業務條線關注點不同導致歸因關聯度不足,**第三方平臺投放廣告時客戶數據回傳存在障礙
(2)智能營銷:營銷效果評估體系需實現PDCA閉環
5、行內復合型專業人才與營銷資源配套
(1)傳統銀行網點營銷:合作推進營銷系統建設,但復合型人才嚴重不足
(2)智能營銷:營銷系統釋放業務價值,同步建立配套的運營機制、人才體系并投入相應的營銷資源
6、行內渠道間協同聯動營銷
(1)傳統銀行網點營銷:各場景與渠道相互孤立,公域、私域未有效聯動
(2)智能營銷:按照全域思維和客戶旅程傳遞價值,完成客戶轉化和運營
7、行內數據互聯互通與外部數據引入
(1)傳統銀行網點營銷:各業務條線均收集用戶信息,也無法多維度獲取外部數據
(2)智能營銷(xiao):用戶(hu)營銷(xiao)系(xi)統以全景實時的用戶(hu)畫像來預(yu)測用戶(hu)行為

二、支行網點智能化營銷亟待解決的五個痛點
1、運營問題
(1)長尾客戶缺乏關注
(2)社群運營缺乏策略支撐
(3)一線員工缺乏主觀能動力
2、IP問題
(1)行內無強力IP
(2)公域缺乏存在感
3、數據問題
(1)客戶標簽和畫像不完整
(2)缺乏社群內容和活動互動數據追蹤
(3)缺乏數據支撐執行客戶斷點分析
4、內容問題
(1)內容產品推介感過強
(2)缺乏內容分發策略
(3)一線員工缺乏與客戶互動的內容支持
5、轉化問題
(1)轉化前鋪墊不足
(2)轉化形式有創新空間
(3)一線員工難以掌握迭代較快的(de)產(chan)品

三、支行網點智能化營銷策略
1、方法論
(1)構建數字化客戶經營工程
用戶生命周期管理
用戶分層管理
用戶行為分析
用戶智能營銷
(2)基于用戶增長模型的客戶私域旅程
引流獲客,on-line、off-line、kol投放、營銷活動
客戶沉淀,公眾號、小程序、企業微信、企業微信福利社群
客戶運營,理財知識圈子
客戶轉化,客戶經理、線下網點、APP、網上銀行
客戶轉介,好友裂變,群裂變
(3)營銷閉環全鏈路指標量化管理
考核指標:資產流失率、新客達標率、產品承接率、向上遷移率、代發留存率
(4)打造助力客戶經營降本提效的系統工具
用戶洞察,數據整合、機器學習平臺、用戶畫像
優惠券體系,虛擬會員體系
智能發布,流量投放平臺,流量渠道,個性化推薦
智能觸達,待觸達人群、決策引擎、用戶觸達、二次補發
運營分析,數據采集、用戶行為分析、廣告檢測、轉化效果分析
動態回溯,流失客戶追溯
2、場景化運營提高客戶互動頻率
(1)裂變引流,擴大社群規模
私域引流方案
MGM裂變引流模型及環節示例
(2)福利會員,構建企業微信私域流量池
內容及運營策略
分布式運營節奏
場景動作示例
(3)場景社群,構建理財知識圈子
內容及運營策略
分布式運營節奏
場景動作示例
3、一線賦能解決方案的整體思路
(1)智能營銷陪練,建立場景化娛樂化的培訓及帶教模式
(2)營銷數字助理,激勵機制、競賽機制
(3)新媒體營銷矩陣
微信生態矩陣:朋友圈公眾號視頻號
云端銀行矩陣:手機銀行微銀行云工作室
運營矩陣:借勢營銷共情營銷互動營銷
4、典型案例分析
(1)代發客群、車主、壽險客戶場景運營
(2)財富社區場景運營
(3)新客(ke)、老年客(ke)戶場景運(yun)營

網點智能化營銷課程


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陳鳳杰
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