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銀行提升產能培訓

課程背景：
商業銀行在面對經濟發展增速放緩，金融科技強勢崛起，產品同質化經營，如何實現“強本固基，擴戶增效，提質增產”的目標，是擺在業務部門、網點經營者，基層執行者面前的一道難題，該如何突出重圍，實現高質量發展之路是各家商業銀行經營管理者研究的重要課題。
隨著科技的不斷進步和市場的日益競爭，銀行業正處在一個快速變革的時代，正面臨著客戶多元化、需求個性化和市場競爭加劇等多重挑戰，傳統的營銷模式已經無法滿足現代商業銀行的發展需求。與此同時，互聯網金融的崛起、大數據技術的應用，為商業銀行提供了全新的營銷視角和工具。因此，精準化營銷成為了商業銀行提升產能、增強競爭力的關鍵，正逐漸成為行業發展的新趨勢。
在這樣的背景下，商業銀行急需尋找一種能夠提升自身營銷產能、提高客戶滿意度并增強市場競爭力的新模式。精準化營銷應運而生，通過對客戶數據的深度挖掘和分析，實現對目標客戶的精準定位和個性化服務，從而提高營銷效果、效益增長和客戶滿意度。
在這種的情況下，產能決定了一家銀行機構的盈利能力，也決定了一家銀行機構的市場競爭力。商業銀行的行長作為銀行的核心管理者，既要具備精準化的戰略眼光和執行能力，也要有應對市場變化的思維和滿足客戶需求的策略。不僅僅需要了解市場的*動態和趨勢，還需要掌握先進的管理理念和方法，從而提升團隊的綜合素質和產能的執行能力。
本課(ke)程旨在(zai)(zai)幫(bang)助(zhu)商(shang)業銀(yin)行的(de)管理者深入理解精準(zhun)化(hua)(hua)營(ying)銷的(de)理念和方法，提升銀(yin)行在(zai)(zai)營(ying)銷策略制(zhi)定與(yu)執行、數據收集與(yu)分析(xi)、客戶服務優化(hua)(hua)等方面的(de)能力。通過系(xi)統(tong)的(de)理論學習和實踐(jian)案例分析(xi)，使各層級銀(yin)行行長能夠構建一套符合自身特點的(de)精準(zhun)化(hua)(hua)營(ying)銷體系(xi)，實現產能的(de)倍增和市場競爭力的(de)提升。

課程收益：
第一：規劃精準營銷“作戰陣地”地圖，聚焦產能目標陣地，鎖定重點區域，劃定營銷區域
第二：讀懂地方經濟“發展趨勢”熱點，全面解析產業優劣，抓牢發展趨勢，找準產能方向
第三：全面布局產能“經營模式”圖譜，系統剖析經營模式，化解倍增困局，布局四季模式
第四：精準剖析客戶“兩類需求”維度，精準盤點需求周期，深挖真實現狀，匹配行內產品
第五：精準剖析市場“精準營銷”策略，產出實操落地方案，細化執行步驟，實現產能倍增
第(di)六：全面產能倍增“過程管(guan)理”節點(dian)，過程管(guan)理督(du)導到(dao)位，保障(zhang)落地(di)效果，形成(cheng)管(guan)控模(mo)式(shi)

課程(cheng)對象：行(xing)長、業務分管行(xing)長、支行(xing)行(xing)長、網點(dian)負責人、青年儲備干部(bu)等

課程大綱
本課程將圍繞產能如何增加1億元為主線展開
第一講：劃定區域【圈陣地】
一、劃定營銷區域
營銷問題：每天都在東奔西跑，你有自己的作戰陣地嗎
案例解析：《老城區商貿支行如何實現“逆勢增長”之道》
執行方略：
1、城區的“六大陣地”劃定
2、城郊的“五大陣地”劃定
3、城鄉的“五大陣地”劃定
二、分清三類占比
營銷問題：在廣域的市場上，如何才能找到屬于自己的目標客戶
案例解析：《被評為某銀行最牛客戶經理，為什么能高效維護超千位VIP客戶》
執行方略：
1、55%核心客戶占比
2、35%重點客戶占比
3、10%次要客戶占比
三、細分任務目標
營銷問題：有營銷策略和目標，但執行效果為什么不佳
案例解析：《某銀行30位客戶經理3個月完成21億信貸投放》
執行方略：
1、增長型挖潛方向
2、借勢型拓展方向
3、多元型鞏固策略
4、防御型攻(gong)防策(ce)略

第二講：讀懂經濟【抓趨勢】
一、分析經濟發展趨勢
營銷問題：都說市場不景氣，這是營銷借口還是現實認知
案例解析：《某銀行抓住鄉村振興的政策趨勢，1年實現存貸新增7.5億元》
執行方略：
1、投資趨勢
2、消費趨勢
3、出口趨勢
4、發展趨勢
5、政策趨勢
二、梳理產業組成結構
營銷問題：客戶經常抱怨今年的錢不好掙問題，這是營銷機會嗎？
案例解析：《某銀行用一款組合產品激活一個產業，實現存貸規模增長5億元》
執行方略：
1、解讀三大支柱產業
2、鎖定四類熱門行業
3、梳理五類值錢職業
三、聚焦地方發展政策
營銷問題：每個月開展主題營銷活動，為什么沒有太多的吸引力？
案例解析：《讀書看報，某銀行抓住一則新聞帶來數十億的存貸增量》
執行方略：
1、梳理國民經濟發展規劃
2、盤點主要經濟政策條例
3、解讀當地招商發展(zhan)規劃

第三講：梳理資源【鎖客群】
一、梳理重要資源
營銷問題：為什么你一種在尋找優質客戶，卻很難找到潛在的優質客戶
案例解析：《你手中的資源很多，為什么關鍵時候都靠不住》
執行方略：
1、三類人脈資源盤點
2、四類社會資源盤點
3、五類生活資源盤點
4、六類存量資源盤點
二、盤點目標客群
營銷問題：在眾多的目標客戶中，你能盤點清楚誰是你的目標客戶嗎
案例解析：《一個社群支撐起一家支行十年的高速發展》
執行方略：
1、一批存量
2、一個園區
3、一個市場
4、一個社區
5、一個組織
6、一個村居
三、精細客群拓展
營銷問題：你制定每日營銷計劃，為什么不夠全面？
案例解析：《某銀行精準制定的“四張清單”，讓營銷實現自循環》
執行方略：
1、維護客群歸集
2、攻堅客群歸集
3、拓展客群歸集
4、深挖客群歸集

第四講：洞察人性【甄需求】
一、探詢需求“兩維度”
營銷問題：為什么客戶常常把真實需求隱藏起來
案例解析：《一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦？》
執行方略：
1、顯性需求（產品、服務、體驗）
2、隱性需求（關系、尊重、成功）
二、甄別需求“三類型”
營銷問題：為什么客戶總是禮節上接受，落實中拒絕
案例解析：《如何營銷一家年銷售額超過20億的企業》
執行方略：
1、迫切性“急需”
2、確定性“必需”
3、期望性“剛需”
三、匹配需求“四方向”
營銷問題：在外拓營銷中客戶對你介紹的產品為什么不感興趣
案例解析：《整理一份行業數據報告，撬動一個專業市場過億元的產能》
執行方略：
1、讓生活更滿意
2、讓生產更及時
3、讓生意更自信
4、讓生存更有勁

第五講：精準匹配【定產品】
一、產品解讀的“12345”
營銷問題：客戶為什么記不住銀行的產品名稱
案例解析：《某銀行調整了產品的廣告詞，成為了老百姓口中的“網紅級”產品》
執行方略：
1、1句促銷詞
2、2個參數
3、3個賣點
4、4個問題
5、5種形式；
二、產品解讀的“兩個維度”
營銷問題：為什么好產品在員工眼中都沒有核心競爭力
案例解析：《這款沒有特別突出的優勢，為什么會被客戶瘋搶》
執行方略：
1、產品功能賣點（功能、優勢…）
2、商品價值買點（利益、權益…）
三、產品定位的“六個類型”
營銷問題：如何才能實現批量營銷？
案例解析：《用5W2H解讀產品的商業邏輯》
執行方略：
1、便宜滿足型
2、救急速度型
3、限時邀約型
4、體驗互動型
5、專屬定制型

第六講：精準施策【謀方案】
一、方案設計的“三要點”
營銷問題：精心設計的方案，為什么落地性很差
案例解析：《某銀行推出的“特色存單”，三年完成60億的營銷策略》
案例解析：《抓住一部熱播電視劇，一周攬儲近1億元存款》
執行方略：
1、拿得到的“利益”
2、看得見的“權益”
3、體驗到的“效益”
二、方案談資的“八維度”
營銷問題：在營銷方案實施的過程中，介紹方案時客戶為什么不趕興趣
案例解析：《某銀行的收單碼每年為客戶賺1萬元》
案例解析：《某銀行開展“升V行動”挖掘存量客戶升級VIP客戶700余位》
執行方略：
1、掙錢方案
2、省錢方案
3、投錢方案
4、花錢方案
5、存錢方案
6、賺錢方案
三、精準施策的“六步驟”
營銷問題：與高端客戶談判，為什么你內心總是不夠自信
案例解析：《看一個房產海報，營銷近600套房屋按揭貸款》
案例解析：《一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億》
執行方略：
1、找觸點
2、擊痛點
3、給方案
4、解疑點
5、談爽點
6、轉裂點

第七講：售后跟蹤【勤養客】
一、意向客戶跟蹤
面臨問題：初次與客戶交談甚歡，后期客戶為什么總是說“我考慮考慮”
案例解析：《一位到網點業務咨詢客戶背后的價值》
1、跟進原則：
1）主動性
2）周期性
3）及時性
4）互動性
2、跟進措施：
1）意向客戶“預約跟進”
2）猶豫客戶“決策跟進”
3）無意客戶“交流跟進”
二、增量客戶培養
面臨問題：增量客戶為什么不愿意給你轉介客戶
案例解析：《一位增量客戶轉介六位優質客戶的感動點》
1、培養原則：
1）共商
2）共情
3）共贏
4）共享
2、培養措施：
1）引導潛意識需求
2）增加額外附加值
3）保持長期存在感
4）深化服務成就感
三、存量客戶維護
面臨問題：察覺客戶在糾結，那就是流失信號源
案例解析：《這份新年禮物，你會選擇送給誰》
1、維護原則：
1）被尊重
2）被關注
3）被肯定
4）被關愛
2、維護措施：
1）專業致勝法
2）禮尚往來法
3）意愿風險法
4）驚喜刺激法
5）特權獨享法

第八講：產能倍增【精管控】
一、高效執行的“四條線”
面臨問題：一切準備就緒，該如何高效落地
案例解析：《團隊成員抱怨這套營銷方案落地性差，問題到底出在哪里？》
管控主線：
1）管理責任線
2）績效奮斗線
3）客戶場景線
4）崗位協同線
二、過程管理的“五字訣”
面臨問題：為什么執行中個別員工總是打折扣，找借口
案例解析：《這家支行的新老員工是如何做到親密無間的》
管控措施：
1）講過了“盯”
2）不會做“練”
3）不可能“逼”
4）沒辦法“借”
5）找借口“定”
三、精準管控的“七個點”
面臨問題：你定的獎勵政策，為什么員工不感興趣
案例解析：《一位員工如何完成全支行一半的存款任務》
管控方略：
1）目標定位點
2）流程優化點
3）數據監控點
4）風險防控點
5）員工能力點

銀行提升產能培訓