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運作產說會課程

【課程大綱】
第一部分 開篇之談
一、營銷過程中存在的問題
1、不知道怎么開口
2、不敢講、講不好
3、不會切入保險的功能性
4、不會適時促成
5、沒有氛圍
二、會銷模式
1、“零售——批發“的轉變
2、隊伍再培訓，再提高的過程
3、客戶感受到簽單的氛圍，容易促成
4、通過專業講師的講解，提高客戶信任度、忠誠
5、實現隊伍、客戶、公司多贏
三、成功需準備
1、會前充分準備統籌安排
2、會中堅持標準持續運作
3、會后追蹤回收總結提升
任何一場成功的活動，不是取決于某一個特殊因素，而是取決于活動前期整體運作和充分準備。
四、活動的意義與作用
運作一場成功的項目活動，不論其形式如何，最基本的組織流程必須具備，一場完整的產說會組織，包含以下幾方面要素:
六字真言：60%會(hui)(hui)前、30%會(hui)(hui)中、10%會(hui)(hui)后

第二部分 會前運作：客量、物料準備、技能通關
一、會前--客量定江山
數量+質量=成交量
二、物料準備
1、電子設備
2、客戶用品
3、接待物品
4、會場布置
5、活動物品
6、打印資料
三、會前統籌工作
1、宣導與目標確定
2、訓練的有效開展：邀約話術通關、會中操作與事項、促成與異議處理
3、客量的督導與追蹤
4、會務組訓練
5、會務準備與演練
四、會前準備工作
1、物料準備
2、場地準備
3、提醒準備
4、主講準備
5、招待準備

第三部分 會中配合：三大鐵律、主講內容、促成簽單
一、活動流程
1、客戶簽到
2、客戶入場
3、客戶候場、健康險視頻播放
4、主持人開場
5、領導致辭
6、活動介紹抽獎
7、主講人上場
8、健康權益講解
9、權益鎖定溝通時間
10、促成審批
二、入場前安排
會中一開場前準備——嚴守紀律，確保質量
簽到環節（三大紀律）
1、必須按指定名單簽到：《簽到表》必須事先打印且必須是回訪成功的本場指定客戶名單（內容包括姓名、性別、既往購買產品形態等），必須攜帶“兩卡”（銀行卡、身份證）。
2、客戶”四不“進會場：非本場客戶不準進、帶小孩不準進、遲到者不準進、無卡者不準進
3、手機管理：業務伙伴簽到時必須將手機調至靜音或關機，并要求和提醒客戶同樣關機或者調整至靜音或者關機
三、客戶入場
1、會前業務員陪同客戶入場，介紹活動概要（為什么要購買大病保險、中國整體癌癥發病率、如何選擇性價比高的健康險產品、XX人壽產品的優勢.....）
2、會場工作人員登記客戶姓名
3、會場內人員引導到場客戶有秩序落座；會前15分鐘議程組播放暖場音樂或專題片錄像，直至活動正式開始
四、正式開始
1、主持人宣布正式開始，致歡迎辭
2、隆重推出本次活動領導，簡要介紹活動，致歡迎辭
3、我司領導抽取幸運嘉賓，派送禮品，活躍現場氣氛
4、主持人著重包裝主講人，樹立主講人威信，主講內容開始
會中一主題把控——安排嚴謹，環環緊扣五、現場互動
1、主持人感謝主講人之后，自然進入互動階段
2、整個互動過程中，要求業務員一對一針對客戶個性問題講解
3、促成團入場，幫助促成
4、主持人把控整個活動氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，帶動銷售現場的氛圍進入高潮
六、牢記三個*性
1、參會的*性：由于客戶人數眾多，每個客戶都只有*一次機會參加權益申請，即參會的*性。
2、機遇的*性：只有客戶現場辦理才能擁有健康+重大財富利益，會后概不 “侍侯”，即機遇的*性！
3、簽單的*性：因為客戶只有在活動現場錄單，取消會后促成， 強化現場促成，即簽單的*性。
七、業務員注意事項
1、了解會場環境和要求，為客戶提供周到而體貼的售前服務
2、委婉提醒客戶配合維護現場秩序，不要影響他人聆聽
3、會中記錄客戶在現場提出的異議，細心觀察客戶的反應
4、協助客戶，參與現場組織的互動活動
5、全程一&一陪同參會，并且做好會前寒暄，為出單做好鋪墊
6、為促成(cheng)客戶(hu)進行精心的后續準備

第四部分 會后追蹤：黃金時間、及時回訪、總結復盤
一、會后—注意事項——查缺補漏、顆粒歸倉
1、當日會后分析總結、總結要點：
1）客戶到場率：分析客戶篩選和邀約技能
2）現場簽單率：分析主講內容和時間，促成和工具使用技能
3）現場紀律：分析要求和執行力是否到位
2、明確下一步動作：
1）已簽單：回款、綁定官微、激活卡權益
2）未簽單：再次梳理客戶拒絕點，尤其是已認購但還未簽單的
二、必須杜絕的情況
1、遲到、沒到
2、手機問題：玩手機、手機響、出來接電話
3、沒帶簽單工具
4、不主動促成
5、講師講完就走
三、會后運作應有的觀念
1、追蹤從現場簽單后立即開始。
2、利用黃金24小時，強力回收，顆粒歸倉。
3、無論(lun)簽(qian)與不簽(qian)，24小時內都要和客戶見(jian)一(yi)面(mian)（如果可以，現場可簽(qian)訂訂購預約(yue)權益次日進行二次確認(ren)）

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