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復雜產品銷售技能課程

課程綱要:
（一）行外吸金
第一節：片區開發四大關鍵
定向
確定開發目的
確定活動主題
制定活動方案
人員的分工
時間結點
聚焦
路演活動時間、地點
集中客戶的方法
獲取客戶的方式
導流
二次埋雷
激發
活動的匹配
話術的匹配
聯動的匹配
第二節：打造幸福生活圈
《目前存在的問題》合作商家太遠、合作商家不是網點需要的
1.  新開業網點如何獲客
與會員機構進行合作
能夠共同獲客的商戶
到訪量低的網點如何喚醒客戶
存量客戶激活
分析客戶的喜好找尋合作商戶
到訪量高的網點如何增加客戶粘性
將商戶引進網點
結構不合理網點如何聚焦客群
喚醒并吸引年輕客群
匹配老年人生活需求
第三節：如何深耕不同型態的社區
老年社區
年輕家庭社區
婦女社區
第四節：代發公司如何深耕
擒賊先擒王
從財務下手
找尋I性格的人
走入企業
第五節：異業結盟
一：如何挑選優質的異業聯盟合作商戶
明確目標
想吸引的客群
挑選的優先原則
同業優勢:品牌、產品、優惠、本身發展
重點開發:企業、社區、村莊、周邊
發展意愿:商店本身有拓展市場意愿
評估:
從優惠
從客戶數量
從客戶質量
商戶服務質量、體驗
二：如何利用異業結盟獲客
獲客的三維度
圍繞重點開發社區、企業附近商戶
圍繞重點開發客群，利用異業結盟
圍繞重點開發高端客群核心需求生活圈
三：如何提升獲取到的客戶
確定重點客群、分析核心消費行為，進行增值服務
談判聯盟
客戶分類分群，藉由打電話約客戶的過程中做好KYC
引流入銀行

（二）基于資產配置的重點產品營銷
1）基金營銷技巧
一、投資理財產品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產品
2、客戶為什么需要買投資理財產品
3、投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規劃中的重要性
a) 基金與其他產品的比較
b) 基金的“五大滿足”
二、基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學的
2、做好基金業務營銷的兩個關鍵起點
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結果獨立
工作情景分析：“客戶基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高?
三、基金營銷面談六步法
1、 從基金池挑選健康基金
工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”
a）如何用定量系統“汰劣”
b）如何用定性系統“選優”
c）如何審視基金的六個關鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產品介紹與呈現
a) 產品呈現的*效果——“四得”
b) 產品呈現關鍵技巧——“四要素”
c) 產品講解FABE9步呈現法
工具導入：我行主營基金介紹關鍵話術提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時機——透視客戶心理
c) 成交的風險控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產品售后跟進
a) 異動監控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報告
c) 每月的資產賬單
2）期繳保險營銷技巧——避險獲利兩不誤
一、保險的功能與意義
1、主要保險產品的分析
保險產品的特性
保險產品比較分析
如何快速分析及說明產品的優劣
2.保險的功能
以保險為核心的財富管理模式
*風險防范的工具
資產保全的方法
財富傳承的重要性
二、如何讓銷售保險不再那么難
1、保險目標客群痛點挖掘
理財產品偏好
投資房產偏好
生意人/企業主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性
三、保險的銷售技巧與話術
1、期繳保險營銷四部曲發掘客戶需求的技巧
產品銷售技巧
促成時機的掌握
反對問題的解決
四、營銷保險最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險產品時間太長
客戶非常排斥保險
3）凈值型理財產品營銷技巧
為何要銷售凈值型產品
為什么不可以承諾保本保收益
資管新規對客戶的影響
資管新規下的理財產品發展重點
<頭腦風暴>資管新規延期一年，客戶又繼續做常規理財怎辦
理財產品組成的四維架構
非標產品
同業拆款
大額存單
債券
理財產品凈值化波動的正確理解
債券的本質
<頭腦風暴>凈值型產品銷售的五大難關
凈值型產品銷售的合規性
KYC – 對銷售對象的正確了解
風險評估的客戶適合度評估
對于客戶投資經驗, 投資期間, 流動性要求的檢視
產品集中度過高的風險
案例分享: 詢問的技巧
凈值型產品銷售溝通7步法
讓客戶了解自己
讓客戶調整自己
讓客戶做選擇
讓客戶現在決定
時間是最好的朋友
達成共識
介紹產品
案例分享: 現階段銀行理財產品銷售過于集中的解決方案
凈值型產品的銷售技巧
如何向客戶解讀資產配置的目的
客戶對于在銀行投資所追求的產品三特性
水桶圖
利用真實收益比較法來改變客戶
凈值型產品銷售流程
目標客戶
現在的環境
有什么機會
如何把握
利用機會來說服客戶把握時機
事件分析法
推背法
如何把產品介紹的客戶的心里去
FABE銷售法
T型平衡法
如何安心的銷售凈值型產品
馬可維茲的理論
如何充分的向客戶揭示風險
產品的售后
多久回訪一次客戶
當產品收益不如預期了該如何面對
凈值型產品虧損時，最常見的9大異議處理
第三部分 實戰演練+通關
請依照題目給予資產配置建議
利用基金銷售工具輔助營銷
基金虧損挽救
保險
凈值型

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