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中國企業培訓講師
普惠客群綜合營銷能力提升
 
講(jiang)師:李繡羽 瀏覽次數:2574

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監

培訓講師:李(li)繡(xiu)羽    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus

普惠(hui)客群綜合營銷課程

一、普惠產品分析與客群拓展策略
(一)重新認識本行產品:在產品和模型的細致分析中了解設計邏輯斬獲營銷思路
(二)金融市場與同業競品分析:對比優劣勢,精準營銷
(三)普惠客群分析與拓展策略
1.政府渠道
與當地工信、財政、工商、稅務、科技局、農業局等政府部門合作,利用政府資金支持、政策扶持、信息優勢等,發揮政府平臺集信、增信的作用,獲取客戶名單。
(1)政府部門名單客戶
醫療衛生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講:“專精特新”中小企業庫
浙商銀行的營銷法寶--以點連線以致覆蓋全省名單客戶營銷案例
(2)銀稅和銀政合作平臺
案例:稅易貸產品網銀獲客,助保貸資金池獲客
(3)采購平臺
政府、高校、醫院、電網等的采購部門名單客戶等客戶群
案例精講:國家電網物資集采中標名單獲取及客戶挖掘
(4)協會、商會平臺
工商聯、溫州商會、汽貿協會等
案例:既是愛好又是公關,如何從羽毛球協會打入各大商會?
(5)銀擔合作平臺
中小企業信用擔保有限責任公司、省各級建投國有擔保公司
案例:為何銀行爭相為擔保公司做準入?
(6)銀保合作平臺
保貸通、貸款保證保險、科技保險貸款等
案例:建行、建信保險一家人不說兩家話
(7)政府各類投資基金指引
案例:時刻關注省投方向標,政府紅利扶持新興產業
(8)整村授信
整村授信特色:政府推,銀行抓
流程:信息采集、建檔、評級、授信
重點:控制額度(50萬以內),有省農信擔擔保可提高額度(200萬)
優勢:批量獲客批量授信,一年做個幾百戶
案例精講:關于這家網點是如何每年中秋節都會收到葡萄的故事?
2.數字化+互聯網
利用平臺掌握的大量小微企業生產、經營相關數據,運用大數據技術,分析小微企業經營特點、結算特征、資金使用規律、潛在風險等,篩選目標客戶。
(1)第三方數據平臺
如:APP、代賬公司、信息咨詢公司、高德百度地圖等
實訓演示:企查查APP到底能幫我們做什么?
高德地圖告訴你附近都有哪些公司?還能把你導過去
招投標客戶名單:配網觀察公眾號
官方:XX省、銀監會、發改委
行業:電力、汽車、芯片、機械、醫藥、集成電路
(2)實體交易平臺
依托地方政府或大型龍頭企業組織搭建的大型商品交互平臺,平臺內交易客戶形成的客戶群
如:股權交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講:如何幫助本地傳統塑料廠家線上找供應商?為客戶也為銀行。
(3)電子商務平臺
如:阿里京東以及抖音等本地服務,中塑在線、惠商電子商務平臺、華蒙通物流控股公司
案例:陪電商客戶參加天貓分享會,拓客30家
3.傳統商業區--商戶營銷重點戰場
通過與小微企業聚集的區域內管理方合作,借助其信息優勢,批量獲取產業集群、專業市場、綜合市場、園區、生活休閑類商圈內的客戶名單。與供應鏈核心企業建立商業合作關系,從優質核心企業切入,借助核心企業信用及交易記錄,獲取上下游客戶名單。
(1)產業集群效應
如:永年的緊固件產業、新橋的汽配產業
(2)專業市場
如:建材市場、汽摩配市場、家電市場、茶葉市場、余姚的塑料、廣州的瓷磚
案例精析:某普惠專員在建材市場深耕收獲“一打一大片”客群及產品
(3)綜合市場
如:小商品、服裝、五金、食品
(4)園區:高新、專精特新等企業聚集,俱樂部活動獲客(銀證企聯誼)
如:深圳工業園、蘇州工業園、湖南隆平高科技園
(5)生活休閑類商圈
如:大賣場、商業街、商貿樓、美食街
4.存量客戶關系維護+增值營銷
(1)行內對公日均數據、上下游監測、大額監測、代發工資客戶、收款碼收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個人房貸、信用卡等相關業務的客戶,結合人民銀行征信信息、納稅信息、工商信息等外部數據,利用大數據技術,快速找到目標市場、精準鎖定目標客戶。
案例精講:夢幻聯動之你辦碼牌我服務
夢幻聯動之財要理稅也要避
(2)行內對公戶挖掘:利用本行大數據系統識別并選擇客戶。白名單客戶、POS貸,結算貸,稅易貸,科創貸
(3)搭場景:挖掘存量信貸客戶上下游以及轉介紹
案例:某城商行的全省“小巨人”俱樂部
(4)供應鏈/經銷鏈
如:核心企業、中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例:交易流水輕松獲客(往來企業名單不易獲得的情況下)
(5)廳堂內公私(si)聯動(dong):合(he)理(li)的業績分配機(ji)制(zhi)

二、沒有調查沒有發言權:調查內容及方法
(一)非現場與現場調查的結合、驗證方法
1.非現場調查渠道
2.非現場調查獲取的信息
(二)帶著問題去現場
1.必須要看一眼的地方
2.必須要拿到的書面材料
3.最重要的訪談:主營業務盈利模式?是否不務正業?
4.團隊很重要:各司其職且各有千秋
5.有目的的閑聊:引導與博弈
(三)綜合現場與非現場的具體調查內容
1.基本情況調查
(1)主體資格及信用狀況
(2)關聯關系調查:股權結構、實際控制人、關聯企業及人員關系
(3)組織架構和人資管理調查
(4)發展規劃調查
2.生產經營狀況調查
(1)生產經營運轉情況調查
(2)主營業務調查:區分制造業、貿易類、服務類和機構類
(3)市場營銷情況調查
(4)盈利模式及競爭力調查
(5)上下游交易情況及成本結構調查
(6)環保、節能及安全生產調查
3.財務狀況調查
(1)財務審計報告審查
(2)財務報表審查
(3)主要科目調查
4.銀企合作情況調查
(1)與金融同業合作情況調查
(2)現有授信方案執行情況調查
(3)現有債項執行情況調查
(4)授信需求調查
現場調查案例分享: 擺在自家廠房里的設備也不一定是自己的
做醫療設備的最怕什么?
“獐子島扇貝跑路”怎么破?
養殖戶的喜與憂
林業真的是信貸雷區?

三、普惠信貸客戶營銷策略與技巧
(一)普惠信貸客戶需求分析與營銷模式
1.客戶需求挖掘與產品配置
(1)采購環節
(2)生產環節
(3)銷售環節
2.基于企業生命周期的金融需求分析模型
3.營銷八法
4.顧問式營銷與交易式營銷
案例精講:中信銀行二度營銷高新技術企業客戶,終成交
選中優質客戶--招商引資的陶瓷過濾研發制造商陪它成長,收獲超值回報
(二)電話約訪話術與技巧(話術演練+情景劇場)
1.電話邀約成功技巧
2.異議處理注意事項
3.應對話術演練
(三)營銷策略和技巧
1.面談開場技巧
2.FABE產品推介法
3.溝通與談判技巧:區分不同客戶類型
4.異議處理技巧
5.成交技巧
實戰演練:選取黃島當地客戶分析+制定營銷方案
四、普惠客戶定制綜合營銷方案
小微企業(包括個體工商戶)
議價能力弱
信貸需求大、金額小、缺少抵質押物
3.發展需求更突出:助推業務是關鍵
4.公私聯動方案
(1)1+5+5+5營銷策略:1個企業營銷5個產品,5個高管,5個上下游
(2)供應鏈金融可打通上下游,解決生產流程的資金壓力
(3)以信用貸款切入主動提結算要求、代發要求,主動為企業主辦理大額信用卡
案例分析:挖掘需求并配置綜合方案案例---
某連鎖企業公私聯動組合營銷
新設企業--開戶
工商稅務銀行:注冊登記開戶,確保結算主賬戶的開立
資金管理:結算、電子銀行、貼現等
專業化咨詢
“初戀”最珍貴:順理成章的成為新企業各項業務的主辦銀行
(三)綜合營銷拳頭產品:代發工資
1.最優先營銷四類企業
(1)資產業務帶動
(2)頻繁結算賬戶挖掘需求
(3)注冊資本找端倪
(4)勞動密集型行業要關注
2.營銷需要技巧
(1)找到關鍵人
(2)借助代發專享和優惠:免費短信通知、消費貸、信用卡等
(3)活動營銷:激活工資卡活動、理財沙龍進企業活動、日常宣傳
(4)根據收入分層營銷對應的渠道和產品
(5)降低目標:部分代發,年終獎代發,社保代發,分支機構代發
(6)代發有助于信貸:直接提高信用額度,代發有助于貸后風險預知
案例詳解:銀醫綜合服務平臺
移動柜臺進企業--方便你我他
3.異議應對
(1)老板怕風險
社保
稅務
如果是國企或機構更換,負責人擔心引發不滿情緒及尋租猜疑
(2)財務怕麻煩
只需提供工資表
“售后服務”要保證
統計數據獲取方便
(3) 普通員工怕跑銀行
上門辦理:帶上小禮品
代發專享和商戶優惠:房貸、裝修貸、養老福利、理財、消費貸
(4)代發做到*可以有什么
幫助企業建立員工儲蓄計劃、績效基金計劃、員工福利計劃
高管激勵計劃、人才挽留基金計劃
社保補貼、政府補助申領
(四)綜合營銷拳頭產品:信用卡商戶與收單
1.大原則:適用所有BtoC場景企業
2.信用卡困難遞進營銷策略
(1)無卡年輕客群
(2)有明顯優勢的:額度較高,積分活動多,聯合會員等
(3)商戶促銷聯動營銷:餐飲、汽車
(4)個貸企貸聯動營銷:房貸、裝修和普惠
(5)代發專享:公私聯動批量辦卡
3.商戶需求分析(C端場景)
(1)收單:支付便捷、安全、降低費用
(2)提升自身平臺/店鋪的訪問量,獲取客戶支付信息等統計數據
(3)信用卡,制定促銷活動
(4)分期與促銷
(5)積分兌換、聯合會員
(6)理財、電子銀行和信貸
4.商戶困難遞進營銷策略
(1)有明顯優勢的:費率低、便捷安全、墊付清算
(2)有信貸需求的
(3)五花八門的促銷活動:消費折扣、消費減免、升等服務、會員服務等
(4)只能靠服務附加的
(五)綜合營銷優勢總結
1.制造營銷場景
2.協同作用

普惠(hui)客群綜(zong)合營銷課程


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    參加課程:普惠客群綜合營銷能力提升

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李繡羽
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