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對(dui)公客群拓展策略(lve)課程

課程大綱：
一、客群分析與拓展策略
1.政府聚類
與當地工信、財政、工商、稅務、科技局、農業局等政府部門合作，利用政府資金支持、政策扶持、信息優勢等，發揮政府平臺集信、增信的作用，獲取客戶名單。
（1）政府部門名單客戶
醫療衛生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講：“專精特新”中小企業庫
中信銀行的營銷法寶--以點連線以致覆蓋全省名單客戶營銷案例
（2）銀稅和銀政合作平臺
案例：稅易貸產品網銀獲客，助保貸資金池獲客
（3）采購平臺
政府、高校、醫院、電網等的采購部門名單客戶等客戶群
案例精講：國家電網物資集采中標名單獲取及客戶挖掘
（4）協會、商會平臺
工商聯、溫州商會、汽貿協會等
案例：既是愛好又是公關，如何從羽毛球協會打入各大商會？
（5）銀擔合作平臺
中小企業信用擔保有限責任公司、各級建投國有擔保公司
案例：為何銀行爭相為擔保公司做準入？
（6）銀保合作平臺
保貸通、貸款保證保險、科技保險貸款等
案例：建行、建信保險一家人不說兩家話
（7）政府各類投資基金指引
案例：時刻關注省投方向標，政府紅利扶持新興產業
2.互聯網數據驅動聚類
利用平臺掌握的大量對公企業生產、經營相關數據，運用大數據技術，分析對公企業經營特點、結算特征、資金使用規律、潛在風險等，篩選目標客戶。
（1）第三方數據平臺
如：代賬公司、信息咨詢公司、數據管理公司、大數據分析公司等
實訓演示：天眼查APP到底能幫我們做什么？現場獲客與調查
招投標客戶名單：哪些專業的公眾號你不知道？
（2）實體交易平臺
依托地方政府或大型龍頭企業組織搭建的大型商品交互平臺，平臺內交易客戶形成的客戶群
如：股權交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講：如何幫助本地傳統塑料廠家線上找供應商？為客戶也為銀行。
（3）電子商務平臺
如：阿里京東以及抖音等本地服務，中塑在線、惠商電子商務平臺、華蒙通物流控股公司
案例：陪電商客戶參加天貓分享會，拓客30家
3.內部聚類
行內代發工資、POS收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個人房貸、信用卡等相關
業務的客戶，結合人民銀行征信信息、納稅信息等外部數據，利用大數據技術，快速找到目標市場、精準鎖定目標客戶。
案例精講：夢幻聯動之你辦POS我服務夢幻聯動之財要理稅也要避
4.商業聚類
通過與對公企業聚集的區域內管理方合作，借助其信息優勢，批量獲取產業集群、專業
市場、綜合市場、園區、生活休閑類商圈內的客戶名單。與供應鏈核心企業建立商業合作關系，
從優質核心企業切入，借助核心企業信用及交易記錄，獲取上下游客戶名單。
（1）產業集群效應
如：永年的緊固件產業、新橋的汽配產業
（2）專業市場
如：建材市場、汽摩配市場、家電市場、茶葉市場、余姚的塑料、廣州的瓷磚
（3）綜合市場
如：小商品、服裝、五金、食品
（4）園區
如：深圳工業園、蘇州工業園、湖南隆平高科技園
（5）生活休閑類商圈
如：大賣場、商業街、商貿樓、美食街
（6）供應鏈/經銷鏈
如：中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例：交易流水輕松獲客（往來企業名單不易獲得的情況下）
5.整村授信：針對普惠金融事業拓展的農戶方向
案例精講：關于這家網點是如何每年中秋節都會收到葡萄的故事？
瘟疫不可怕，防控有方法（養殖戶的喜與憂）
“獐子島扇貝跑路”影響我給漁業農戶放貸款嗎？
林業真的是信貸雷區？

二、對公優質客戶識別本環節會根據上一環節的當地真實企業的獲客名單，隨機抽取幾家不同行業企業，帶著
學員進行非現場調查，對企業進行初步判斷和選擇，緊接著會進行現場電話約訪演練及評分。
本環節特色：制作評分卡表格，讓學員為自己挑選的企業打分，更加直觀的判斷客戶
“五好”客戶評分卡表格
（1）自身經營好
（2）企業主素質好
（3）社會口碑好
（4）風險緩釋好
（5）合作意愿好
高風險客戶30個潛在信號
（1）企業主個人風險
（2）企業經營風險
（3）企業賬務風險
（4）行業口碑風險
（5）關聯風險
（6）擔保風險
（7）合規風險3.不得受理(li)的情(qing)形

三、對公客戶全流程營銷技巧提升
本環節邊學邊練的對象依然是上一環節，電話約訪成功的當地企業，為實戰拜訪做準備。
（一）營銷流程與模式
1.營銷八法
2.顧問式營銷
3.交易式營銷
（二）營銷策略和技巧
1.面談開場技巧
2.FAB產品推介法
3.談判技巧
4.異議處理技巧
5.成交技巧
（三）客戶關系管理
1.基于客戶價值的客戶關系維護
2.基于客戶關系發展不同階段的客戶關系維護
案例：選中優質客戶--招商引資的陶瓷過濾研發制造商
陪它成長，收獲超值回(hui)報

四、價值提升——對公客戶客戶金融方案配置
1.經營環境分析
（1）宏觀經濟影響分析：貨幣政策、財政政策、產業政策
（2）所在區域分析
（3）所在行業分析
（4）市場競爭力分析
（5）關聯交易及上下游分析
（6）企業管理等
2.財務分析（提供真實企業三年審計報告做案例分析）
（1）償債能力分析：短期和長期
（2）企業營運能力分析：流動資產、固定資產、總資產、應收應付、存貨、現金
（3）企業盈利能力分析：毛利、營業利潤、凈利潤、總資產收益率、權益報酬率
（4）企業成長能力分析：應收增長率、資本積累率、總資產增長率
（5）企業現金流量分析
（6）比率分析的優缺點
（7）還原真實資產流動性，甄別企業潛虧賬目
（8）垃圾科目審計重點：是稅務籌劃還是舞弊造假？影響我放貸款給他嗎？
3.產品配置
（1）客戶類型維度：資金富裕型、資金緊缺型、價格導向型、產品依附型、敏感型
（2）企業經營維度：項目投資建設前期、中期、后期
日常生產經營采購階段、生產階段、銷售階段
（3）財務管理與資本運作水平
4.綜合金融服務方案
案(an)例(li)精析：某電(dian)氣公司集團客戶綜合授(shou)信(xin)方案(an)

對公客群拓展策略課程