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小微金融營銷課程

[課程背景] 
在政(zheng)(zheng)府及監管部門各項(xiang)政(zheng)(zheng)策(ce)與(yu)考核(he)推動(dong)下，各類商業(ye)銀行(xing)(xing)開(kai)展普惠金融業(ye)務（小(xiao)(xiao)微(wei)、個體(ti)經營者）的動(dong)力(li)加強。在考核(he)的激勵與(yu)壓力(li)之(zhi)下，為推動(dong)業(ye)務規模(mo)及客(ke)戶(hu)數量的實質(zhi)性增長(chang)，技術(shu)與(yu)方法亦(yi)是重要選項(xiang)，本課程旨在解(jie)讀普惠金融意義并(bing)提升小(xiao)(xiao)微(wei)業(ye)務的獲客(ke)與(yu)客(ke)戶(hu)挖掘的營銷(xiao)技能以(yi)及支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長(chang)營銷(xiao)組(zu)織管理能力(li)。

[課程目標]
了解普惠金融的重要意義；
闡釋普惠金融發展的策略與路徑；
掌握普惠金融落地推廣的方法；
掌握小微(wei)營銷(xiao)組織管理的(de)方法(fa)。

[課程形式]
結構型知(zhi)識(shi)講授(shou)+典型案例(li)研習+案例(li)實操

[課程對象]
商業銀行(xing)普惠金融信貸業務管理人(ren)員、客戶經理。

[課程目錄]
第一部分 小微客戶營銷邏輯
一、信貸風險形成路徑
二、信貸(dai)風險控(kong)制核心

第二部分 小微標準化營銷與管理
一、小微營銷的標準化
1.客戶的標準化
2.產品的標準化
3.營銷行為的標準化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、標準化業務營銷四要素
1.客戶
2.客戶經理
3.產品
4.場景
三、客戶在哪里
四、客戶經理營銷技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3.WORK OUT
五、標準化產品運用
1.標準化產品分類
2.標準化產品優化方案設計
3.標準化產品爆點
4.營銷活動落地場景(jing)

第三部分 團隊小微營銷組織的幾個問題
一、海陸空立體宣傳
1.廳堂動線布置與廳堂宣傳
2.戶外線下宣傳
3.宣傳空軍-AI 線上宣傳
二、產品推廣
1.小微信貸產品的話術優化與固化
2.供應鏈在小微中的運用
三、營銷渠道建設及案例
1.獲客平臺2.對公資源
3.市場管理方或關鍵人
四、金融顧問營銷角色塑造
1.  金融業務三類營銷角色分析
2.  金融顧問角色的特征
3.  如何傳遞金融顧問的專業與動機
五、兩個關鍵問題
1.效率
2.關鍵(jian)人的傳播

第四部分 營銷熱點發現與營銷活動組織
一、備貨融資
1.季節性需求
2.價格趨勢
二、應收賬款占壓
1.應收質量
2.應收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業模式的可行性
2.要(yao)件的真(zhen)實(shi)性

第五部分 存量客戶挖潛與交叉銷售
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業競爭
3.匹配產品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
四、交叉銷售在客戶維護中的運用
1.總有一款產品適合客戶
2.優勢產品打開需求
3.使用產品越多越離不開你
4.客戶習慣(guan)需要培養

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