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個人客戶(hu)綜合營銷(xiao)課程

[課程背景] 
零售業務是商業銀行戰略方向，而消費信貸業務是零售資產業務的核心。目前而言，大部分銀行零售客戶僅僅停留在財富或負債業務上，資產類業務對銀行的貢獻度較低。
本課程系通過消費信貸標(biao)準化營銷實(shi)踐及典型案例分析，以及客戶經理標(biao)準行(xing)為(wei)和營銷方法的(de)講解(jie)與(yu)演練為(wei)商業銀行(xing)個人客戶綜合(he)營銷提供有價值的(de)指導(dao)。

[課程目標]
透析零售客戶標準化營銷方法，破冰營銷理念與方法；
講授并場景演練交叉(cha)銷售技巧，為客戶綜合營銷提供方(fang)法(fa)指導。

[授課形式]
結構型(xing)(xing)知識講授+典型(xing)(xing)案例(li)研(yan)習+互動型(xing)(xing)研(yan)討(tao)

[授課對象]
商(shang)業(ye)銀行零售條線中高級(ji)管理(li)人員(yuan)、有培養價值客戶經(jing)理(li)。

[課程目錄]
第一部分 零售信貸邏輯
一、信貸風險形成路徑
1.信用風險
討論1：客戶不還款的理由有哪些？
討論2：我們做錯了什么？
2.監管風險
討論：我們為什么會犯錯？
二、還款意愿與還款能力
討論1：怎樣判斷客戶的還款意愿？
討論2：客戶的還款能力怎樣判斷
三、信貸風險控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問題
3.客戶風險控制問題

第二部分 個人客戶特點與客戶經理營銷素養
一、懂客戶與客戶需求
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、客戶需求
1.  居住和升值的房子
2.  便利的獲得購房資金
3.投資
三、客戶經理營銷素養
1.樹信心
《當幸福來敲門》中體會克里斯的絕望，抓住機會，你也能成功
2.定目標
目標分解、客戶經理自己定目標，團隊目標公示
3.強抓手
產品爆點解析
4.零售客戶經理的素養要求(qiu)

第三部分 客戶數據獲分析與營銷成功率
一、客戶職業分析
1.固定收入者
2.浮動收入者
二、客戶年齡、性別與客戶來源分析
1.年齡段劃分
2.性別
3.戶籍來源
三、客戶偏好
1.溝通偏好
2.價值觀偏好
3.財富偏好
4.性格偏好
四、挖掘方案關鍵點
1.KYC
2.拜訪方式與話術
3.觀察客戶需求與營銷內容
4.拜訪頻率
5.是否選擇禮品及內容
6.階段性進(jin)展(zhan)與過程管控

第四部分 關鍵人維護
一、客戶來源渠道
1.房地產商
2.本區域各類社會組織
3.關鍵人
二、關鍵人特征
1.我行服務的體驗者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進行某種形式的宣傳
三、關鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
關鍵人維護場景訓練：陶倩，本行某網點附近某高校家屬院住戶丈夫為高校教師，其創立并經營一家會計師事務所。從其他渠道獲悉，陶倩女士為人真誠，鄰里關系處理非常融洽，她經常給鄰居送些吃食，自己加班時孩子送給鄰居照看，自己家每到周末就像個兒童樂園。
場景演練一：設計一場針對陶倩女士及其鄰居的營銷活動
場景演練(lian)二：邀約陶倩女士說(shuo)服其(qi)愿意接受活(huo)(huo)動(dong)并(bing)一起設計活(huo)(huo)動(dong)細節。

第五部分 客戶的交叉銷售
一、優勢談判技巧在交叉營銷中的運用
1.客戶需求滿足點
2.兩個原則
3.盡快落實
4.客戶交叉銷售時點選擇（討論與案例）
二、存量客戶分類與關鍵人尋找
1.存量客戶分類
2.關鍵人典型特征
3.關鍵人激勵
三、塑造金融顧問角色
1.成為客戶的業內人
2.提出專業(ye)性建議

個人(ren)客戶綜合營銷課程(cheng)