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政府營銷策略課程

【課程背景】
因(yin)存(cun)(cun)款基數大(da)、波動小、成(cheng)本低(di)、沉淀多，政(zheng)(zheng)府(fu)機(ji)構(gou)類(lei)客(ke)戶已(yi)成(cheng)為商(shang)(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)存(cun)(cun)款工作的(de)(de)重中之(zhi)重，而政(zheng)(zheng)府(fu)機(ji)構(gou)類(lei)客(ke)戶政(zheng)(zheng)策(ce)性(xing)較強，任何政(zheng)(zheng)策(ce)變動如(ru)管理部門(men)變更、管理職(zhi)能變動都會帶(dai)來(lai)存(cun)(cun)款市(shi)場的(de)(de)重新布局和(he)整合(he)，對(dui)商(shang)(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)影(ying)響巨(ju)大(da)，如(ru)財政(zheng)(zheng)集中支付制度的(de)(de)改革就給(gei)先期介(jie)入的(de)(de)銀行(xing)(xing)帶(dai)來(lai)了巨(ju)大(da)存(cun)(cun)款收益。之(zhi)前，國地(di)稅合(he)并、社保管理部門(men)變更等系列改革給(gei)商(shang)(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)帶(dai)來(lai)了新的(de)(de)業(ye)務機(ji)會，當下，新冠疫(yi)情(qing)對(dui)經濟和(he)民生的(de)(de)影(ying)響極大(da)，國家(jia)財政(zheng)(zheng)政(zheng)(zheng)策(ce)趨向寬(kuan)松，地(di)方財政(zheng)(zheng)支出(chu)類(lei)項(xiang)目密集發布，央行(xing)(xing)和(he)監管部門(men)配套(tao)政(zheng)(zheng)策(ce)快(kuai)速跟進，如(ru)何把握疫(yi)情(qing)之(zhi)后的(de)(de)業(ye)務機(ji)會，如(ru)何借力央行(xing)(xing)、監管政(zheng)(zheng)策(ce)，皆需商(shang)(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)加(jia)強學習，重理思(si)路。

【課程收益】
了解新時期機構業務發展的形勢和變化
了解機構類客戶概述與商業銀行營銷機遇
掌握政府客戶營銷拓展的新型模式
掌握銀行版(ban)政務禮(li)儀(yi)

【課程對象】
銀行人員

【課程方式】
講師講授+案例(li)分析+小組(zu)討(tao)論+學員(yuan)分享(xiang)+現場演(yan)練+強化(hua)訓練

【課程大綱】
一、政府機構平臺對銀行對公發展的重大意義：
1.新時期機構業務發展的形勢和變化；
新時期機構業務發展的五大形勢；
機構業務客戶的需求轉型特點；
機構業務營銷的三大變革；
2.政府機構平臺在對公大前臺的重要性；
機構業務在銀行發展的重要性；
機構業務部門到底應該怎么干；
機構客戶經理營銷市場的“點”在哪里；
主要講述“實戰案(an)例”，江蘇嘉吉糧油大(da)型客戶(hu)，帶動的各項業(ye)務發展及政(zheng)府營銷(xiao)重要性(xing)。

二、機構類客戶概述與商業銀行營銷機遇
1.政府機構類客戶概述
定義和分類
財政國庫收支架構
財政國庫賬戶體系（五大類賬戶）
2.財政收支資金流轉與沉淀（分析存款沉淀在哪里）
稅收收入
非稅收入
“五險一金”等專項資金
特殊專用資金（彩票、救災、扶貧、三農、維修基金等等）
政府性基金等其他資金
3.商業銀行營銷機遇
財政收支
預算單位收支
國庫券和政府發債
學校、醫院
事業單位與社會團體等
案例：發債項目營銷與存款配置方案
政府平臺融資貿易背景解決方案
某銀行國(guo)有醫(yi)院(yuan)綜(zong)合營(ying)銷方案（智慧醫(yi)療+流通企(qi)業融資）

三、政府客戶營銷拓展的新型模式
1.政府客戶到底應該如何營銷和維護：
找準目標，精準定位；
運用情商，才能感動對方，同業競爭要凸顯先進性；
換位思考，欲要取之 必先予之 才能決勝千里；
平臺如何搭建，才能事半功倍；
2.政府資源如何有效利用：
政府平臺是一把“雙刃劍”；
如何通過政府平臺，營銷機構存款大客戶；
如何在政府資源網站，獲取營銷信息，從而實現客戶增長；
如何(he)利用(yong)政府平臺(tai)做好當地(di)大客戶的營(ying)銷引薦及跟(gen)進工作；

四、政府大客戶營銷助力劑-銀行版政務禮儀
1.政務禮儀的核心是：規矩
什么是政務禮儀
“政務禮儀”和“商務禮儀”的差異化
政務禮儀遵循哪些規矩
所謂“講政治”體現在政務禮儀的方方面面
2.團隊專業化、職業化要旨
“政務禮儀”是交往規矩也是藝術
“政務禮儀”交往的要點：擺正位置與互動
“政務禮儀”適用于政府
內強素質、外塑形象
3.政企交往中的有效溝通的實現
溝通的重要性及有效溝通的必要性
人際交往尊重為本
尊重他人即意味著尊重對方的價值觀及其選擇
4.政務禮儀模塊化
儀容、儀表、儀態
宴請禮儀（酒桌文化）
乘車、頭車禮儀
電話、微信禮儀
政企談判禮儀
交談禮儀
會務禮儀
簽約禮儀

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