借勢賣養老 績優任我行
講師：鄒延渤 瀏覽次數：2536
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
養老險銷售課程培訓
培訓講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
養老險銷(xiao)售課程培訓
課(ke)程(cheng)背景：
我國(guo)已進入老(lao)(lao)(lao)齡化社會，養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)問(wen)題(ti)已成為(wei)國(guo)家首要解(jie)決的(de)問(wen)題(ti)之一(yi)。十九報告中(zhong)(zhong)明確提出了全(quan)面(mian)實施全(quan)民參(can)保計劃，完(wan)善城(cheng)鎮職工基本(ben)養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)保險(xian)和城(cheng)鄉(xiang)居民基本(ben)養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)保險(xian)制(zhi)度，盡快實現(xian)養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)保險(xian)全(quan)國(guo)統籌。所以，養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)問(wen)題(ti)是國(guo)家問(wen)題(ti)，也是未來國(guo)民消(xiao)費的(de)方向，如何能夠在了解(jie)我國(guo)社保養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)體系的(de)基礎(chu)上，用商業保險(xian)完(wan)善客戶(hu)品(pin)質養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)的(de)需求，成為(wei)每一(yi)個保險(xian)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員提升專業銷售(shou)(shou)的(de)方向。本(ben)課程從國(guo)家社保養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)的(de)頂層設計及存(cun)在的(de)問(wen)題(ti)入手(shou)，帶(dai)領保險(xian)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員找(zhao)到養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)年金銷售(shou)(shou)的(de)突破口(kou)，再結合(he)還(huan)原場(chang)景的(de)培(pei)訓(xun)方式(shi)，訓(xun)練銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員掌握感性(xing)養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)金銷售(shou)(shou)的(de)溝(gou)通技(ji)巧，在潛移(yi)默化中(zhong)(zhong)讓不同(tong)年齡的(de)客戶(hu)深(shen)刻地明白未來的(de)養(yang)(yang)老(lao)(lao)(lao)需要從現(xian)在做起，點滴(di)規劃。從而讓保險(xian)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員打開年金型保險(xian)銷售(shou)(shou)的(de)格局，走上績優(you)之路。
課程目標：
讓學員充分(fen)了解(jie)我國養老保(bao)險(xian)(xian)的(de)頂層設計，明確養老險(xian)(xian)未來銷售的(de)方向；
讓學員掌(zhang)握不同年齡層次的(de)(de)客戶感(gan)性銷售(shou)養老金(jin)的(de)(de)技巧；
掌握本課程(cheng)中試算養老金(jin)的方法結合產品(pin)做銷售轉化。
課(ke)程方式：講授、政策(ce)解讀、案例及場景話術(shu)訓練
課(ke)程大綱
第(di)一講：從(cong)養老保(bao)險的頂(ding)層設計判斷銷售方向
一(yi)、什么是中國式(shi)養老(lao)保險
1. 全(quan)民參(can)保
1）城鎮(zhen)職工基本(ben)養老保險
2）城鄉居民基本養老(lao)保險
解讀：十(shi)九大(da)報告
2. 宏觀(guan)定位(wei)
1）保(bao)基本
2）廣覆蓋
3）多層次(ci)
4）可持續
解讀(du)：《社會保險法》
3. 世界(jie)上的(de)三種(zhong)養(yang)老模式
1）稅費合一的養老模式(shi)
2）全公民(min)個人承擔(dan)模式
3）治(zhi)理(li)烏(wu)拉圭(gui)模式
二、中國養老保(bao)險(xian)的頂層(ceng)設計
1. 兩種制(zhi)度(du)的比較
1）現收現付(fu)制
2）基(ji)金積累制
解讀：黨的(de)十八屆五(wu)中全會《建(jian)議(yi)》學習輔導百問(wen)
解讀：國發【2005】38號文件(jian)養老(lao)金計發辦法(fa)
2. 我國退休養老金的試(shi)算方法
課堂練習：您能(neng)在社(she)保(bao)拿多少養老金？
三、商保在(zai)我(wo)國養(yang)老保險中的作用
1. 社保結余發(fa)展(zhan)不(bu)平衡及(ji)應對策略
1）地(di)區企業養(yang)老保險基金可支付月數不平衡(heng)
2）七(qi)省社保養老保險收不抵支
3）國(guo)家應對(dui)措施
解讀(du)：中國社會保障發展報告（2016）
2. 人口(kou)老(lao)齡化
1）我國(guo)成為未富(fu)先老(lao)的國(guo)家
2）撫養比(bi)全國(guo)平均(jun)2.8
3）社(she)保養老替代率低(di)下
4）延遲退休的無(wu)奈(nai)
解讀：中國社會保障發展(zhan)報告（2016）
解讀：漸(jian)進(jin)式延遲退休年(nian)齡
3. 商業(ye)養(yang)老保險的(de)支柱優勢
1）收益率優勢
2）退(tui)休年齡(ling)優勢(shi)
3）個(ge)人獨享的系統(tong)性(xing)優勢(shi)
4）渠道上(shang)的現金(jin)優勢
第二(er)講：從真(zhen)實的(de)(de)老體(ti)會真(zhen)正的(de)(de)需求
一、認知真實的老年生活及狀態
1. 身體(ti)
2. 智力(li)
3. 財富
4. 朋友
案(an)例：日本91歲獨居老(lao)人(ren)Chieko Ito的故(gu)事(shi)
二、面對老我(wo)們要做(zuo)哪(na)些準備(bei)
1. 直(zhi)面人性的挑戰
案(an)例：從(cong)股(gu)票周期看富貴“險”中求(qiu)
2. 要計算不(bu)要算計
1）人生的必然(ran)
2）專屬(shu)的特征
3）提前的準備
案例(li)1：唐山市65歲老人在北京謀生的遭遇
案例2：收益高的(de)地方太多，為啥(sha)要把錢放(fang)保險公司(si)
3. 合理規劃養老
1）年金(jin)險的養老規劃特點
2）要準備多(duo)少養老金夠(gou)用
3）核(he)心產品(pin)養老解決方(fang)案
注：根據公司核(he)心產品(pin)設(she)計
三(san)、打(da)造美好的老年生(sheng)活
1. 精心(xin)設(she)計的養老之家
2. 財(cai)務自由的尊(zun)嚴之(zhi)態
3. 優雅慈悲的美好之心
案例：96歲(sui)的秦怡“世(shi)界以痛吻我(wo)，我(wo)卻(que)回(hui)報以歌(ge)”
案例：楊(yang)絳晚年的獨居生活
第三講：不同年(nian)齡(ling)層次(ci)的養(yang)老規劃及(ji)溝通(tong)技巧
一、青年(nian)人的養(yang)老(lao)規劃及溝(gou)通技巧(qiao)（24-36）
1. 了解(jie)青年人的(de)生活及(ji)工作心態(tai)
1）我(wo)不缺努力，但我(wo)公私(si)涇渭分(fen)明
2）我(wo)精打細算，但我(wo)注重生活(huo)品質
3）我期(qi)盼未來，但(dan)我更喜(xi)歡當下樂
2. 與青年(nian)人溝通理(li)財價值打開心門的邏(luo)輯
1）從節約時間開始(shi)，將時間做(zuo)合理分配(pei)
2）最好的(de)技能提升是加班
3）最好(hao)的投資是繼(ji)續學(xue)習
4）最好的理財從記(ji)賬開始
5）省下的(de)錢怎么(me)性(xing)價比(bi)*化
6）最后給予鼓勵
場景訓(xun)練：青(qing)年(nian)人銷售邏輯及話術訓(xun)練
二、中年人(ren)的養老規劃及溝通技巧（36-48）
1. 了解中年人的生(sheng)活及(ji)工作心態
1）投資上：厭惡風險，希求收益最高
2）工作上：有所保(bao)留，希望多金高位
3）生(sheng)活上：有(you)老有(you)小，講求品質平(ping)衡
案例(li)：37歲女性的恐(kong)懼與(yu)理財(cai)訴求
2. 與(yu)中年人溝通理財價值(zhi)打開心門的邏輯
1）三駕(jia)馬車齊頭并進(jin)
a工資性收(shou)入要高
b生意性收(shou)入(ru)要(yao)有
c投資性收入(ru)要(yao)穩
2）意外風(feng)險(xian)的防范
3）健康風險的考(kao)慮
4）養老(lao)資金的準備
5）資(zi)產(chan)的(de)逐步配置
場景(jing)訓練(lian)：中年人(ren)銷售邏(luo)輯及話術訓練(lian)
三、中老(lao)年人的養老(lao)規劃及溝(gou)通(tong)技巧（36-48）
1. 了解中老年(nian)人的生(sheng)活(huo)及工作(zuo)心態
1）今天(tian)我賺到(dao)的未必是老來所擁有的
2）今天所擁有的未必(bi)能(neng)傳承(cheng)給(gei)下(xia)一代
3）傳承(cheng)給下一代未必(bi)是(shi)孩子所喜(xi)歡的
案(an)例：SWOT分析中(zhong)老年人(ren)的生活方(fang)向
2. 與中(zhong)老年(nian)人溝(gou)通(tong)理財價值打開心門的邏輯
1）家企資產的隔離
2）家(jia)庭(ting)關系(xi)的(de)思(si)考(kao)與(yu)經營
a妻(qi)子
b父母
c孩(hai)子
3）未來住哪里(li)，和誰住
4）現在開始學(xue)點啥，想想以后興趣在哪里(li)
5）研究哪里好吃，哪里好玩
6）積(ji)德行善，幫扶(fu)他人
場景訓(xun)練：中(zhong)老年人(ren)銷售(shou)邏輯(ji)及話術(shu)訓(xun)練
養(yang)老險銷售課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30330.html
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