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中國企業培訓講師
私行高凈值客戶識別、管理與開發
 
講師:吳佳(jia)蓉 瀏覽次數:2570

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

· 高層管理者· 大客戶經理

培訓講師:吳佳蓉    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

客戶識別管(guan)理開發課(ke)程(cheng)

培訓對象:
私(si)行(xing)理(li)財經理(li) / 投資顧問 / 團隊管理(li)者

課程亮點:
著重實戰(zhan) / 互動式培訓 (理論(lun)講(jiang)解 / 分(fen)組討論(lun) / 案例(li)演練(lian))

課程(cheng)背景:財(cai)(cai)(cai)富(fu)持續增長(chang),金融創新(xin)(xin)加快,監管(guan)不斷(duan)升級,客(ke)(ke)戶(hu)日漸成熟(shu)。在(zai)財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)新(xin)(xin)格(ge)局(ju)下,銀(yin)行一線(xian)從業(ye)人員如何(he)在(zai)競(jing)爭性(xing)環境(jing)中取得(de)卓越?這需要(yao)對行業(ye)有深刻的(de)理(li)解,以(yi)(yi)及前瞻的(de)洞察(cha)。資管(guan)新(xin)(xin)規的(de)推出與(yu)落地(di),加速了(le)(le)財(cai)(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)新(xin)(xin)格(ge)局(ju)的(de)進程(cheng),也顛(dian)覆了(le)(le)高凈值(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)理(li)財(cai)(cai)(cai)習慣。為因應此趨勢,設計了(le)(le)以(yi)(yi)下的(de)課程(cheng)。站(zhan)在(zai)高凈值(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)角度,在(zai)財(cai)(cai)(cai)富(fu)保值(zhi)與(yu)增值(zhi)中間取得(de)平衡,以(yi)(yi)資產配置為工具,長(chang)期(qi)鎖(suo)定(ding)客(ke)(ke)戶(hu)、銀(yin)行、理(li)財(cai)(cai)(cai)經理(li)三(san)方密(mi)不可分(fen)的(de)關(guan)系。


課程大綱:
第一天:私行高凈值新客戶拓展與存量深耕
引言:高凈值客戶養成及服務
富裕客戶的養成
交叉銷售習慣養成
資產配置理念的初步形成
靈活運用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務
從被動地辦理交易,到主動提供服務
主動探索客戶需求
一. 高凈值客戶的快速開拓
1.1 高質量客戶的獲取:
1.1.1源源不絕的活水:拓客三進
1.1.2客源十大渠道
1.1.3拓客五精髓
1.2最有效的獲客:MGM之北冥神功
1.2.1 MGM 之精髓探討與正確心態建立
1.2.2戰無不勝攻無不克的秘技
1.2.3 《案(an)例分(fen)享》:兩個客(ke)戶(hu)衍生為(wei)二(er)十位客(ke)戶(hu)

二、 高凈值客群畫像與心理分析
2.1 戰前三問:知己知彼百戰不殆
2.2 高凈值人群分布
2.2.1 高凈值客戶規模趨勢解析
2.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢分析
2.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財富目標分析:
2.3 六大人物畫像
2.3.1 錢從哪里來?要去哪里?
2.3.2 高凈值(zhi)人士最害怕什么?

三、存量高凈值客戶接觸*難點:成功約見客戶
3.1 活動量管理
3.2.1 客戶分層管理的必要性
3.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價值
3.2 電話營銷
2.1 1 電話營銷思維導圖
2.1.1 《成功案例分享》:姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
3.3 約見客戶
3.3.1 約見客戶五大要素
3.3.2 約見客戶六大太極心法
3.3.3 邀約的迷思
3.3.4《小組練習》:約見客戶話術實操
3.4 客戶不來怎么辦?
3.4.1 創造行動的秘訣
3.4.2《案例分享》:我的熱誠也能融化你這座冰山
3.4.3《案例分享》:撼動(dong)人(ren)心的銷售之神

四. 存量客戶需求深度挖掘KYC及溝通技巧
4.1 開口的關鍵
4.1.1 深度傾聽與話術提煉
4.1.2 需求挖掘:KYC 再升級:
4.1.3 法商角度看客戶需求
4.1.4《案例討論》:種子客戶案例收集與需求探索
4.2高凈值客戶需求深挖之百搭套路
4.2.1 高凈值人群四大需求探索:總有一種適合你
4.2.2 讓政策為你背書:丟出問題,引發客戶思考
 4.2.3 《案例(li)分(fen)享(xiang)(xiang)》四大需求案例(li)分(fen)享(xiang)(xiang)

五. 高凈值客戶的財富管理原則與資產配置策略
5.1高凈值客戶的靈魂拷問
5.1.1 收益多少你會滿意?
5.1.2 錢從哪來?要去哪里?
5.1.3 交叉銷售*
5.2資產配置的優勢 5.2.1 全方位產品線體系架構展示
5.2.2 高凈值客戶最需要的什么:單一產品的推薦 VS 財富管理規劃方案
5.2.3《案例分享》:高凈值客戶的財富管理規劃及檢視建議解析
5.3資產配置:解決方案四大要素
5.3.1 資產配置:配置四大合理性
5.3.2《案例分享》:家族信托朱女士的成功案例。。。客戶想的跟你不一樣
5.3.3 資產配置:不能不知道的誤區
5.4不用建議書也能賣出大額期交保單
5.4.1財富管理需求判定:四大維度
5.4.2《案例分享》:從一百萬到一千萬的連女士
晚課(ke)輔導(dao):電話(hua)邀約、KYC、資產配置(zhi)方(fang)案(an)技巧

第二天:基于資產配置的復雜產品營銷技巧
六. 基于資產配置的復雜產品營銷:
6.1.資管新規下的金融投資產品變革之路:進行中的四大產品配置趨勢
6.1.1 從投資房地產到配置房地產基金
6.1.2 從固定收益到凈值形產品
6.1.3 從個人炒股到配置資本市場
6.1.4 從國內資產到全球資產配置
6.2 復雜型產品營銷思路解析
6.2.1 產品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當下的投資策略 P-解決方案建議
6.2.2 產品營銷靈魂:產品靈魂三要素 - 相關性、必要性、獨有性,精準營銷讓客戶無法拒絕
6.2.3不同場景化的營銷應用, 沒有標準化產品,只有“私人訂制”的解決方案
6.2.4巧用4個套路,3倍提升長期投資產品關單成交率
6.3 資產配置增值的不二法門:基金銷售
6.3.1 最賺錢的資產類別:基金
6.3.2 篩選客戶:那些人容易成交基金
6.3.3 大盤解析百搭套路
6.3.4 基金投資的不敗策略
6.3.5 基金選擇小技巧
6.4 虧損客戶營銷技巧
6.4.1 正本清源
6.4.2 對標指數、善用圖表
6.4.3 客戶心理解讀
6.4.4 搭上通往財富順風車
6.4.5 《案例分享》上海故事:化危機為轉機
七. 高凈值客戶維護必修學分:
7.1異議處理與成交
7.1.1不能不了解的客戶異議處理
7.1.2不讓客戶說不的七個突破口
7.1.3四招教你快速成交
7.1.4打動富人心
7.2高凈值 / 私行客戶維護:沒有人會告訴你的江湖秘技
7.2.1化阻力為助力
7.2.2送禮送到心坎里
7.3 私行業務 / 財富管理未來進行式
7.3.1 感性 + 理性
7.3.2 協同工作:私行客戶經營策略之 1 + N 模式
7.2.3 不是銷售產品、是提供解決方案
晚輔導:實戰練習與總結
1 結合現有高凈值客戶為其進行全面資產配置檢視與建議
2 制作財富管理規劃書并分享
3 小組報告展示與呈現
4 心得分享與總結交流

客戶識別管理開發(fa)課程


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吳佳蓉
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