《運作模式創新—零售商聯合生意計劃》
講師：廖(liao)大宇(yu) 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
零售商聯合生意計劃課程
【課程背景】
您在因為零售商的生意合作問題而發愁嗎？
您的零售商是否因為未能夠理解您的生意計劃或未能支持您的生意計劃而阻礙您的生意發展呢？
您是否因為對于零售商了解太少，從而在進行生意回顧和計劃的時候無從下手？
只有深入理解生意回顧與生意計劃，才能基于雙方的需求制定有效的聯合生意計劃，以達到雙贏的局面。
【課程收益】
掌握聯合生意計劃的5大步驟
提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力，提升零售商管理效率
【課程對象】
KA總監、營銷總監、市場總監、渠道營銷總監、KA經理
【課程大綱】
一、認識JBP
1、正確認識JBP內涵外延
-什么是JBP
-JBP的特點
JBP的核心目的：Sell/完成目標
BP的機會點：時間、產品相關、促銷活動、項目
2、正確認識JBP發展趨勢
-數據化
-智能化
-結果導向
二、關注零售商需求
1、零售商的需求
-生存的需求
-經營發展的需求：業務衡量指標
-競爭的需求
-合作的需求
三、理解生意
1、客戶滲透模型
-期望
-顧慮
-規則
-事實
-從品牌、品類、門店理解客戶生意
練習：如何保證溝通時提到的都是客戶的利益
2、SWOT分析模型
四、生意回顧
1、生意回顧思路
GAP分析：生意現狀VS計劃目標、自身品牌VS競爭品牌
2、GAP分析框架
市場情況回顧：市場環境情況、品類情況、購買者/消費者
業務合作策略回顧：公司的渠道策略、公司的客戶策略
銷售表現回顧：銷售指標、毛利指標、費用指標
關鍵業務驅動要素回顧：分銷、位置、陳列、價格、庫存、助銷、促銷、促銷員
業務支持系統回顧：物流系統方面的合作、財務系統方面的合作、組織的調整與雙方的溝通
3、發現生意機會
-SWOT分析
練習：生意機會挖掘
五、制定計劃
1、OGSM模型：做正確的事
OGSM模型步驟與應用
2、OGSPM模型：用正確的方法做正確的事
確定目的（O）
設定目標（G）：關鍵生意驅動要素
生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、確定預算
制定計劃（P）：把目標落實到人、事、物、時間
設定評估方式（M）：ScoreCard
案例：OGSM應用案例分析
六、賣入計劃
1、概念銷售技能
-什么是概念銷售
-如何應用概念性銷售
-如何實施概念性銷售
概念賣入：說服性銷售模式
案例：概念銷售案例
2、VITO銷售技能：通過影響高層解決問題
-時機
-原因
-如何尋找向高層銷售的機會
練習：VITO銷售技能練習
七、跟進
1、計劃成功執行的要素：跟進、跟進、再跟進
2、跟進工具：ScoreCard
八、零售商聯合生意計劃誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司運作零售商聯合生意計劃誤區
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
九、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定零售商聯合生意計劃
零售商聯合生意計劃課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/304064.html
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