《分銷渠道開拓與生意提升》
講師：廖大(da)宇 瀏覽次數：2544
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
分銷渠道開拓課程
【課程背景】
您是否了解中國分銷渠道的特點？
您是否為分銷渠道過于復雜、難以管理而頭痛？
您是否為竄貨、砸價等問題而心煩呢？
您是否為分銷渠道生意無法突破而心煩呢？
分銷渠道是企業產品到消費者手中的一個通路，開拓分銷渠道并進行合理的管理，有助于企業更好地打開市場，發展企業生意。
本課程詳細介紹分銷渠道的模式與職能，并深入分析企業分銷渠道如何布局，選擇多少渠道客戶，選擇什么質量的客戶來建立企業的分銷渠道；并詳細講解如何利用獎懲措施建立穩定的渠道秩序，進而深入剖析分銷渠道管理中常見的三大實戰問題，幫助學員提升分銷渠道管理的能力。
【課程收益】
掌握解決3大分銷渠道管理實戰問題的方法
提升學員分銷渠道的管理能力
助力企業完成經營目標
【課程對象】
銷售總監、大區經理、銷售經理、銷售主管
【課程大綱】
一、分銷渠道概述
1、客戶類型
-流通類、終端類
2、三種分銷渠道模式
-經銷商-終端
-經銷商-分銷商-終端
-經銷商-分銷商-批發商-終端
3、分銷渠道的特點
-分銷渠道的獲利模式
-中間商的盈利模式
-分銷渠道的價值鏈
-分銷渠道的利益分配
4、分銷渠道職能
-產品分銷
-客戶覆蓋
-店內形象維護
-店內活動執行
-其它輔助支持
5、分銷渠道客戶的特點
-經銷商、分銷商、批發商
-讀懂分銷渠道客戶
-不同分銷渠道客戶的合作策略
二、分銷渠道布局策略
1、分銷渠道布局策略：層級
-影響分銷渠道層級的因素：6C模型
-選擇分銷渠道層級的方法
2、確定分銷渠道客戶數量流程
-分析銷量GAP
案例：某市場銷量GAP分析
-分析覆蓋現狀
案例：ND、WD
練習：某市場覆蓋現狀
-判斷覆蓋空間
練習：判斷某市場覆蓋空間
確定客戶數量
3、分銷渠道客戶質量
-廠商選擇客戶的5個關鍵要素
對照：客戶選擇廠商的5個關鍵要素
-分銷渠道布局策略：質量
練習：分銷渠道客戶的質量
工具：分銷渠道客戶選擇評估表
三、分銷渠道秩序管理
1、有形獎勵
-價差度的掌握：從面上看
練習：價差度的掌握
-價差度的掌握：從點上看
-返利
案例：都是返利惹的禍
-銷量返利要與過程返利結合使用
練習：返利的綜合應用
-渠道促銷
-常見的通路促銷形式及其注意事項
2、無形獎勵
-生意顧問
案例：某*公司銷售人員身份轉變
-指導方式
3、懲罰措施
-竄貨：四大原因及其對策
-防止竄貨的獎懲措施
案例：竄貨門事件
砸價：原因及其對策
四、三大實戰問題分析
1、實戰問題1：物-如何解決壓貨問題
-壓貨問題剖析
-壓貨解決思路
-預測壓貨量
-調整壓貨量
TIPS：不合理高效能壓貨量的情況
-提高收益的基本原理
-拉力提升的方法
討論：更多解決壓貨問題的方法
2、實戰問題2：財-客戶不愿意投入資源怎么辦
-理解客戶的生意
-渠道客戶ROI盈利模型
練習：營運費用分析
案例：深入管理二批
練習：宏達要不要繼續做甜美
工具：分銷渠道客戶ROI工具表
-說服客戶
-“算-比-講”說服模型
案例：說服渠道客戶投入資源
3、實戰問題3：人-客戶團隊不足以支撐生意怎么辦
-常見渠道客戶團隊管理的問題
-問題原因：兩種思維的碰撞
-團隊管理的層次
第一步：確定團隊管理的目標
第二步：找出團隊管理提升的機會點
第三步：團隊的日常管理
-說服應用
五、分銷渠道生意提升
1、分銷客戶分類
2、標桿分銷客戶打造5步驟
-分銷客戶客戶分類
-生意增長機會分析
-聯合生意計劃制定
-計劃執行與達標
-分銷客戶全國復制
案例：某公司標桿分銷客戶執行手冊
練習：標桿分銷客戶打造
六、分銷渠道開發誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司分銷渠道開發誤區
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定分銷渠道開發與生意提升計劃
分銷渠道開拓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/304085.html
已開課時間Have start time
- 廖大宇
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