《*成交—*技巧》
講師：廖(liao)大宇 瀏覽(lan)次數：2567
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
*策略技巧課程
【課程背景】
客戶無法成交，找不到突破點
無法對客戶進行分類，導致成交策略無效
與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升溝通力。
不同的情境下，采取不同的銷售技巧，成交率才能提升
本課程通過對專業*的闡述，同時輔助以相應技能的介紹，幫助學員提高具體業務交流的實施水平，重點講解*模式，為銷售人員提供一個銷售的有利工具，提升溝通力，最總提升成交率，助力企業達成經營目標。
【課程收益】
掌握溝通循環模式3個步驟
掌握溝通的5大技巧
掌握*模式，提升銷售人員的成交能力
最終助力企業完成經營目標
【課程對象】
銷售總監、大經理、城市經理、銷售主管、銷售代表
【課程大綱】
一、理解銷售溝通
1、溝通概述
-溝通的定義
-銷售溝通的定義和實質
2、基本溝通循環
信息的獲得：收集
信息的驗證：驗證
趣味游戲：撕紙
信息的傳達：傳遞
趣味游戲：畫圖
3、溝通的環境建立
開放式的溝通環境
溝通障礙:價值性判斷、不變的立場、時間壓力、不明確的目的
二、基礎溝通技巧
1、提問方法概述
-開放式問題
-封閉式問題
2、溝通技巧
-一般性引導
-重復
-暫停
-試探
-演繹
三、*技巧
1、業務流程梳理
2、*模式概述
-概念
-起源
-核心思想
-作用
3、*模式發展趨勢
四、購買準備度
1、購買準備度：認知與承諾
2、準備度注意問題
3、準備度的分類
4、四種準備度的特征
準備度水平一特征R1
準備度水平二特征R2
準備度水平三特征R3
準備度水平四特征R4
5、關于準備度的提示
案例：某公司客戶準備度分析
練習：客戶準備度分類
五、銷售行為
1、銷售行為
-產品指導
-支持行為
2、四種銷售行為
-高指導/低支持S1
-高指導/高支持S2
-高支持/低指導S3
-低支持/低指導S4
練習：對四種銷售行為的實戰演練
六、*模型
1、應用三步驟
-確定一次特定的銷售、交易或結果
-評定在這一次特定的交易中顧客的 準備度
-選擇匹配的行為來適應購買需求
2、*模型
高指導/低支持S1——R1
高指導/高支持S2——R2
高支持/低指導S3——R3
低支持/低指導S4——R4
七、*應用誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：*常見應用誤區
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
八、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作任務布置：根據老師給的工具，完成客戶分類以及對應的*策略
*策略技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/304090.html
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- 廖大宇
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