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銀行客(ke)戶財富管理課(ke)程(cheng)

課程背景：
疫情后的2023年,市場報以厚望的一年,總體市場的效果有些落差.房地產市場的下行,牽動太多相關行業的走弱,股市一樣疲弱,消費不振,唯有國債央債仍強,黃金市場有看頭.2023年底10月底的*金融會議及12月中的*經濟工作會議,兩個重磅的*會議都有了對應的政策及落地的計劃.無論是地方債的化解,房地產市場的軟著陸,財政政策的掛帥,貨幣政策的支持,“以進促穩,先立后破”,建立全國大市場,大內需經濟循環,搭配城鄉一體化的目標,鄉村振興,緊抓三農,,,等等細項都非常明確;看得出來政府對2024年的高度信心及樂觀.當然國際局勢的詭變,不得不防,但似乎*領導胸有成竹,都在計劃中.
2023年的放緩.是疫情后的先穩定;2024年當然透著新生再起的味道.未來3-5年的新經濟政策新國際策略的開始.國家長期利率走低的政策持續,實體產業,股市,債市,保險市場都看好.*美債美元的嚴重臨界點同時出現,黃金持續有上揚空間及吸引客戶的魅力.
所有一線銀行業務人員,應該抓緊這次千載難逢的好機會,主動出擊.推動客戶全產品類的財富管理策略,不只局限于保守型的債券型產品或固定收益型.股權類及指數型,搭配增額壽險及黃金,增加銷售的多類別.政府政策的大力度是*的保障,*調高利率的全球負面效應已到盡頭,不足為懼,我們國家觸底反堂4的大好機會
除了產品專業知識外,財富管理團隊對于高凈值客戶的開發,維護,及營銷管理都有一體化的作用,整個落地而言,高凈值客戶的資產配置成效就是最終的結果.
除(chu)了(le)理論上(shang)的了(le)解,大面(mian)積的相關知(zhi)識吸收,最有效的提升方式(shi),還是互相借(jie)鑒其(qi)他成(cheng)功同(tong)事(shi)的經驗,及真實案(an)例分組討論.

課程收益：
2024年的開門紅,如何善用各種國內市場熱點的材料營銷.
保險產品是財富管理或資產配置的壓艙石,春節后手上流動資金多,重點營銷.
基金營銷的核心:基金產品的有效營銷在于對股市的多手準備---看多,看空,看整理
資產配置及萃取客戶真正需求環環相扣,營銷的核心策略
2024年利率走勢往下深,人民幣升值穩,股市觸底反彈急;三大營銷邏輯主軸
開門紅重績(ji)效(xiao),產品營銷導(dao)(dao)向占(zhan)70%,服務導(dao)(dao)向占(zhan)30%.

課程對象：
私人銀(yin)行,高凈值客戶經(jing)理,理財(cai)經(jing)理團隊.

課程方式：
講授(shou)70%、互(hu)動討論30%

課程大綱
第一講：反思2023,預期2024;宏觀經濟的市場熱點營銷---抬頭找好方向,腳上綁好火輪
一.重要市場熱點分析及營銷策略:
A*國債,中國地方債,那家強?(營銷定存,大額存單,國債,黃金)
BCPI,PPI連續下滑,靠降息來救?
(營銷增額終身壽險,儲蓄型險,保險金信托,大額存單...)
D社融數據解讀,內需太弱?M2解讀?LPR解讀?(全國資金循環使用三件套)
E黃金還能投資嗎?(營銷黃金,短,中,長均適合)
F人民幣破7,緊張嗎?(營銷人民幣長期升值,外幣盡快換匯,境外資金返回)
G中國新能源獨領風騷,對中國宏觀經濟的深遠影響?
(產業經濟,客戶談資,新能源車)
H國家利率政策持續往下,對金融行業的影響?對實體行業的影響?
(公私聯動營銷,公司戶,個人戶同時并重)
I基金賣不動了?(客戶心理學,幫客戶調整基金組合的精細化管理)
J房地產未來走向?三大工程?政府一攬子化債計化?
(客戶關心重點,方向明確,好判斷及說明)
K俄烏戰爭,接近尾聲?(預期政府執行政策的方向及力度)
L...失業率過高的解讀?
二:*金融會議+*經濟工作會議重點分析及營銷策略:
A.“金融強國”的內涵:強國暗示強勢人民幣
(談資及營銷外幣換匯,境外資金歸位)
B.“穩中求進,以進促穩,先立后破”的解讀及實例說明(新能源產業及房產行業)
C.建立全國大市場救內需(國家短中期經濟動能大確立,公私客戶心里有數)
D地方債務的化解:一攬子化債方案(談資及營銷大額存單,國債)
E財政政策掛帥,貨幣政策支持:精準投放資金
(營銷消費及就業會緩步回升,股市信心增強)
F基本重點不變:科技創新,擴大內需,穩住外資,防范風險
(營銷鋪墊高科技型基金)
G監管機制及監管機構的抓緊,不放松(營銷市場機制愈來愈好)
H銀行貸放業務的轉型:實體產業,專精特新中小企業,綠色金融(營銷公私聯動)
I.......還(huan)有....

第二講：政府引導市場利率往下,直到景氣明顯復蘇,下檔空間大--保險是財富管理的壓艙石
一儲蓄型保險在風口上
A增額終身壽保3是終點?(營銷利率走低空間非常大,保3在半路,趕快加碼)
B2022年,中國人口首度負成長,老齡化事實加快(營銷健康險,養老險,養老規劃)
C保險,定存,大額保單,國債交叉錯位營銷,開門紅必有成交
D保險營銷著重面談,春節送禮,元宵走春,把握良機
二保險金信托撈大魚
A莫以貌取人,以數取人:資產隔離,家族資產傳承,金稅四期啟動;三大口號作敲門磚
B降維打擊--
對一定實力購買的保單客戶,先談保險金信托框架,再落入保險保單的先購
C保(bao)險在(zai)資產配置策略下的(de)壓(ya)艙石角色--一定的(de)比例的(de)營銷模式

第三講：基金產品的有效營銷在于對股市的多手準備---看多,看空,看整理
一2024年甲辰年,股市的型態:
誰最關心股市?誰是控盤手?
全國股民共同的心聲?是啥?
投資邏輯及量化數據先找:
a大型指數股,帶動指數,帶動人心
b建立全國大市場,大內需經濟動能模式確立;內需概念股
c現階段挑股不易,指數型ETF是好選擇.
切忌預估太短期的指數變化,容易被咬
a2024年股市有可能是極端報復行情,時間點難抓
b2024年講股市不是作算數題,成交量先行,領軍類股要分析,市場面重點
二:客戶基金投資組合的精細化管理及建議:
各類型基金的精細化營銷話術:
a股票型基金,混合型基金(偏股)
b債券型基金,混合型基金(偏債)
C指數型基金,
D主題類基金
現階段最好營銷的概念:可轉債
a勾起大部分客戶的不排斥的營銷路徑,
b營銷重點:可轉債可攻可守
C可轉債指數圖型圖示,
第四講:善用客戶的資產配置營銷建議
萃取客戶真正的需求:營銷產品對準客戶胃口
主題一:資產增值,資產隔離,資產傳承,稅務規劃(營銷圍繞資產)
B主題二:養老規劃,家庭結構關系,夫妻婚姻關系,(營銷圍繞家庭家族)
C主題三:客戶本業經營,客戶投資經驗心理學,移民子女教育(營銷圍繞客戶心理)
資產配置的投資建議營銷落地:
A共同基金
1增加股票型基金,混合型基金(偏股票)持股比例
2增加藍籌股重比例基金,指數型基金
3增加黃金相關的金融性資產或實物商品
4增加可轉債持有比例高的債券型基金
5增加內需主題類的股票型基金或混合型基金
6布置債券型基金要注意基金經理人的操盤主軸:
@國債,央債,可轉債比例高;企業債比例低或是不要
@債券混合型基金的20%可投股市的,不能有打新的投資,
投資的股市標的最好是大型藍酬股
B黃金:
黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎?
黃金是美元的照妖鏡,黃金相關的共同基金.實體黃金最好.
ETF
C保險及保險金信托:
1資產配置的壓艙石概念重復表術,客戶不會反感
2大客戶,中客戶,小客戶的不同產品營銷
(增額壽,年金險,萬能分紅險,人身壽險,健康險,,,,)
3保險金信托兼有杠桿及貸款的優勢,1000萬門檻降低.
4保險金2.0版,讓信托公司從一角色變三角色,
資產隔離功能完全妥當
5保險金信托需求最多的六大類人群:
1已有多種保單,升級管理
2.大額保單,擔心受益人揮霍
3.需要資產隔離,少于1000萬
4照顧年幼,或力弱的家人
5擔心子女婚變,財富外流
6家庭成員關系復雜,提前規劃
D資(zi)管計劃產品:優質(zhi)(zhi)保質(zhi)(zhi)的(de)信(xin)托產品,年化利率4%是現(xian)階段的(de)*誘因(yin)

銀行客戶財富管理課程(cheng)