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大客戶關系拓展課程

【課程收獲】：
“九招制勝課程”是一門戰略營銷的課程。適合開拓全球市場的總經理和區域總經理的學習。課程完整再現了華為公司全球市場拓展的“征途”。提煉總結出客戶關系制勝的九招包括：
一、解讀客戶的發展戰略；
二、集團客戶關系管理；
三、發展教練；
四、識別客戶的需求；
五、競爭對手分析；
六、差異化營銷方案制定；
七、影響客戶對供應商的選型；
八、呈現價值；
九、項目運作。
課程(cheng)中學員系統的學習(xi)“解(jie)讀客(ke)戶(hu)的發展(zhan)戰(zhan)略”，如(ru)何制定企(qi)業發展(zhan)戰(zhan)略匹配客(ke)戶(hu)的發展(zhan)戰(zhan)略的方(fang)法和實(shi)踐。提高與(yu)高層客(ke)戶(hu)的戰(zhan)略對話能(neng)力；在海外激烈競爭的商(shang)業環境中如(ru)何包括：識別客(ke)戶(hu)需求(qiu)，發展(zhan)教練(lian)，了解(jie)競爭對手并(bing)與(yu)其展(zhan)開(kai)博(bo)弈的策略；掌握(wo)企(qi)業差異化(hua)營銷方(fang)案(an)制定的方(fang)法，準確將企(qi)業價(jia)值傳(chuan)遞給客(ke)戶(hu)；影(ying)響客(ke)戶(hu)選擇(ze)供應商(shang)的標準和與(yu)客(ke)戶(hu)建立戰(zhan)略合作伙伴的過(guo)程(cheng)。通(tong)過(guo)華為的標桿影(ying)響力，為即將和已經拓(tuo)展(zhan)海外和國內市場的企(qi)業在開(kai)拓(tuo)過(guo)程(cheng)中提供示范(fan)作用和借鑒意義。

【學員對象】：
企業CXO、國家總(zong)經(jing)理、大區總(zong)經(jing)理、營銷總(zong)經(jing)理

【主要內容】：
一、九招制勝-營銷戰略思維；——（第一招）
二、客戶對戰略供應商的要求和定位；
三、企業成長的五個階段？
四、客戶戰略構成四個要素？
五、如何實施客戶戰略匹配？
解讀客戶戰略—投資規劃
解讀客戶戰略—組織架構
解讀客戶戰略—關鍵職位KPI
解讀客戶戰略—對供應商策略
案例：解讀歐洲V客(ke)戶戰略

六、客戶關系管理：——（第二招）；
客戶關系定義
客戶關系發展的四個階段普遍客戶關系拓展方法？
客戶關系拓展六大途徑？
阿聯酋客戶案例？
關鍵客戶關系拓展方法？
西班牙客戶案例？
組織客戶關系構成？拓展方法？
拉美T客戶合作案例(li)？

七、發展客戶成為教練；——（第三招）；
誰可以成為教練？
英國客戶案例
客戶組織的職位與影響力梯度
競爭對手關鍵客戶攻關案例
如何建立客戶關系網絡
如何甄別客戶的態度(du)和(he)風格

八、識別客戶需求；——（第四招）；
客戶需求背后的故事
錯誤理解客戶需求案例客戶偏好
客戶偏好軌跡
獲益企業案例
整體產品模型
產品生命周期三個階段
五類客戶群體購買行為分析創新者
早期采用者
早期大眾
后期大眾落后者

九、鐘型曲線中的裂縫（跨越裂谷）；——（第四招）；
十、競爭性定位羅盤——（第五招）；
技術(shu)產品營銷市場(chang)

十一、競爭對手分析；——（第五招）；
強有力的競爭對手
競爭對手分析的工具和方法？
SWOT故事案例利器&軟肋模型
S國友商整網(wang)搬遷案例

十二、差異化營銷方案制定；（第六招）
差異化&同質化競爭？差異化買點的構成？
某友商成功案例差異化方案的制定？
差異化營銷案例分享
對英國客戶差異化營銷方案(an)的制作

十三、顧問式銷售項目模擬實戰演練；——（第七招）
客戶的采購流程？
供應商項目運作流程？
客戶三種價值的訴求模式？
如何影響客戶的選型標準案例影響客戶的選型標準？
如何影響(xiang)CMCC選(xuan)型標準案例(li)

十四、呈現價值；——（第八招）
客戶對價值的認知？
價值呈現的策略？
呈現價值的方法？
友商價值呈現案例
策(ce)略統(tong)一的價值呈(cheng)現？

十五、項目運作：——（第九招）
項目運作成功的關鍵要素
項目運作失敗總結
課程總結

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