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成交高于一切課程

課程背景和培訓目標：
在激烈的市場競爭中，企業有五件事情急需更好的解決：
1、如何處理好政企和政商關系；
2、抓好大客戶營銷模式建設；
3、提升業務團隊銷售能力，成交高于一切；
4、完善營銷管理系統和水平，掌握大客戶銷售18招；
5、提高經營和服務客戶的能力，培養客戶忠誠度……等。
面對(dui)不斷變化的(de)嚴(yan)重內卷的(de)商業(ye)環境和(he)客戶需求(qiu)，面對(dui)國內經濟增速放緩，外資、外貿腰斬，需求(qiu)收(shou)縮，政府和(he)大多數(shu)的(de)企業(ye)都沒錢了，呆帳(zhang)死賬增多，企業(ye)營銷不僅要(yao)提高成(cheng)交水平，而且(qie)更(geng)(geng)要(yao)擦亮眼睛，防止落(luo)入不良業(ye)務(wu)陷阱，只(zhi)要(yao)碰上一(yi)個就(jiu)是(shi)滅頂之(zhi)災……傳統的(de)銷售技(ji)巧和(he)公(gong)關(guan)方法(fa)已(yi)難以(yi)滿足目前形勢和(he)企業(ye)需求(qiu)，靠(kao)能人(ren)和(he)“野路子(zi)”銷售方法(fa)已(yi)經不適應這些要(yao)求(qiu)，更(geng)(geng)不要(yao)說對(dui)復(fu)制系統、賦能伙伴(ban)、基業(ye)長青等更(geng)(geng)高一(yi)級的(de)要(yao)求(qiu)和(he)期望(wang)了。因(yin)此更(geng)(geng)新(xin)的(de)營銷策(ce)略(lve)和(he)技(ji)能變得尤為重要(yao)。

本課程的培訓目標和學員預期收獲：
1、幫助企業和團隊解決上述問題；
2、區別于普通的營銷手段和方法，運用四維成交法，一圖二卡，從“找對人、說對話、心態好、工具妙、模式優”五方面取得大客戶銷售成功的突破；
3、有效克服三大溝通障礙：
一是"說不上"（建立連接難題），
二是"說不透"（溝通無效難題），
三是"說不服"（成功簽約難題），
4、使企業中高層營銷管理人員和業務精英成為市場先鋒，變革引擎，專注于先進、科學的系統和流程的學習和應用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應市場變化。
5、提高決策效率，采用團隊作戰、群狼獵虎的協作模式，成功完成大客戶招投標任務。
6、學會識別并抓住市場機會，學會如何進行市場調研、分析競爭對手、發現消費者洞察，并靈活地調整營銷和創新策略。
7、增進綜合能力，包括分析能力、溝通能力和團隊合作能力，以適應市場變化的應對，及時調整營銷策略和創新產品組合，以保持競爭優勢。
8、提高銷售新人工作一年（12個月）的留存率，提高普通的業務人員業務能力，努力探索出扭轉二八定律魔咒的新模式和新方法；
9、通過課后作業和成果的呈現，使學員收獲和企業價值*化。
本(ben)課(ke)程共(gong)18個(ge)討論題兼作業(ye)，培訓(xun)班各小(xiao)組(zu)分別認領，每個(ge)人只做一個(ge)作業(ye)，作業(ye)成果在班級群(qun)里共(gong)享，通過“激勵(li)、競賽、考核”三駕馬車(che)的(de)教學(xue)組(zu)織(zhi)，表(biao)彰和獎勵(li)優秀學(xue)員和小(xiao)組(zu)，比學(xue)趕幫超(chao)，作業(ye)質(zhi)量高，對實際工作有(you)較大(da)的(de)推動(dong)作用。

課程對象：
企業營銷負責人(ren)、營銷高管、業務精(jing)英(ying)等

課程方式：
理論講解+案例分(fen)(fen)析(xi)+小組研(yan)討+作業分(fen)(fen)享+結果追(zhui)蹤

課程簡介與安排：
《成交高于一切》
—-大客戶銷售18招：（共六講）
第一講：建立橋梁——連接的藝術
第二講：言之有物——溝通的策略
第三講：心態決勝——心理戰術
第四講：工具運用——技術與創新
第五講：模式創新——群狼獵虎戰術
第六講：*簽約——成功的秘訣
《18招》將分別在六講課程中被熟練掌握：
第一招：統攬全局畫好“客戶組織結構圖”
第二招：分析客戶填好“魚骨排雷卡”
第三招：制定方案用好“大客戶排雷流程”
第四招：見面五句話，知道五件事；
第五招：傷口五句話，找到疼痛點；
第六招：撒鹽五句話，水溫八十度；
第七招：成交五句話，簽單信號強；
第八招：理解加反問，五次敢成交。
第九招：信念兩句話，見誰都不怕；
第十招：洞察需求真，掌控客戶深；
第十一招：理解潛臺詞，理直氣又壯；
第十二招：奴徒工匠家師圣，梅花香自苦寒來；
第十三招：展業手冊常備好，葵花寶典要記牢；
第十四招：
拒絕手冊有答案，熟練運用業績好；
第十五招：見面不成用信函，溝通工具要齊全。
第十六招：切割銷售四連環，團隊協作力量強；
第十七招：三個師父帶徒弟，比學趕幫快成才；
第十八招(zhao)：萬事皆流程，系統好復制。

課程大綱
第一講：建立橋梁——連接的藝術
——走近客戶心靈的第一步
一、客戶關系的重要性：
理清政企/政商大客戶關系與企業成敗的密切聯系；
分析討論：學員所在行業的客戶關系特點和挑戰。
二、加強市場情報系統
關鍵詞：洞察力、預判力
解析：市場情報對構建客戶關系的作用
實戰應用：如何將信息轉化為策略
三、四維成交法和策略構建
策略應用：如何根據市場和客戶反饋優化營銷方案，用四維成交法統攬全局
客戶組織結構圖實操：指導繪制客戶企業的組織結構圖，分析關鍵影響者
——“知己知彼，百戰不殆”
四、分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
優化策略執行：
“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個坑展示出來，通過逐條解析，有效避開常見營銷陷阱，提出行動方案，跨越“說不上”的策略；
五、建立聯系，接近決策者技巧解析
識別和接近關鍵決策者的策略和技巧：無需兜三個彎兒，見到任何人。
實戰演練：模擬建立第一次接觸的場景，提供有效的溝通技巧和方法，采用案例分析和角色扮演等方式，演練建立初步聯系與信任的方法，培養自己的教練。
六、案例分析：
成功案例：1466萬的大客戶就是這么談成的
失敗案例：為什么煮熟的鴨子飛了
本講討論題兼作業：
1.客戶關系分析報告:
-任務描述：學員需撰寫一份關于他們所在行業的政企/政商大客戶關系的分析報告。報告應包括客戶關系的當前狀況、面臨的主要挑戰和潛在的機會。
-目標：加深對客戶關系重要性的理解，并學會如何將理論知識應用于實際情境。
2.市場情報系統應用方案:
-任務描述：基于“洞察力”和“預判力”關鍵詞，學員需設計一個市場情報系統，并說明如何將收集到的信息轉化為實際的營銷策略。
-目標：培養學員的市場洞察力和數據分析能力，同時提升他們將理論知識應用于實踐的能力。
3.客戶組織結構圖與魚骨排雷卡練習:
-任務描述：學員需要針對一個具體的大客戶案例，繪制客戶組織結構圖，并填寫“魚骨排雷卡”，以識別和規避潛在的銷售障礙。
-目標(biao)：通(tong)過實際操作，提高學員分析客戶結(jie)構(gou)和識別銷售障礙的能力，同(tong)時加深對“四維(wei)成交法(fa)”的理解(jie)和應用。

第二講：言之有物——溝通的策略
一、溝通的基礎
解析：建立和維護客戶關系中的根本作用，強調“言之有物，金石為開”的重要性。
如何突破客戶的三大溝通障礙：
1、客戶不樂意聽的和客戶樂意說的；
2、客戶有困難理解我們說的；
3、客戶記不住、用不上我們說的；
二、說服技巧的藝術
演練：一、二、三
三、應對異議與挑戰
“理解+反問”應對客戶異議的方法和公式：
討論：銷售談判中處理拒絕的核心關鍵點，分析并解決真實商務場景中的挑戰
演練：客戶連續5次拒絕怎么處理？12次呢？
四、個性化溝通策略
策略定制：如何根據不同客戶特性定制溝通策略，特別是針對特定類型客戶（如政府官員、企業家）的溝通計劃
案例：黃光裕的一封信，成功兼并永樂公司
五、理解客戶需求，深入了解客戶業務
——“見面五句話，知道五件事”
需求分析工作坊：準確把握客戶需求，設計解決方案
六、信任與關系的培養
（1）構建長期信任關系
（2）三種語言訓練：官場語言、商場語言、江湖語言。
（3）工作坊形式：制定并實施信任構建計劃
本講討論題兼作業：
1.溝通障礙分析與策略制定:
-任務描述：學員需識別并分析在與客戶溝通時可能遇到的三大障礙（客戶不樂意聽、有困難理解、記不住/用不上）。然后，他們應制定相應的策略來有效突破這些障礙。
-目標：增強學員在實際商務溝通中識別和應對挑戰的能力。
2.說服技巧實戰演練:
-任務描述：通過角色扮演和案例研究，學員需要實際演練“句號變問號”的說服原則，并在模擬的銷售情境中應用這些技巧。
-目標：提升學員的說服技巧和適應不同溝通情境的能力。
3.個性化溝通策略制定:
-任務描述：學員需要為幾種不同類型的客戶（如政府官員、企業家）制定具體的個性化溝通策略。他們應參考“黃光裕的一封信，成功兼并永樂公司”的案例，以理解如何根據客戶的特定需求和特性定制溝通計劃。
-目標：使學員能(neng)夠(gou)根(gen)據不同客戶(hu)的特點，設計并實施有效的溝通策略。

第三講：心態決勝——心理戰術
一、情緒智能在商務中的應用
技能掌握：人類認知的三個規律（盲點、集注和打開）
二、建立信任的心理策略
顧問式銷售：“三環節、四步驟”攻略的把握
三、理解和適應客戶心理
分析：如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態和需求
*銷售四步驟：背景問題-難點問題-暗示問題-成交問題
演練：分析客戶心理變化，拋出成交問題，把握成交信號。
四、應對壓力和挑戰
壓力管理技巧：在商務環境中理解“拒絕潛臺詞”，有效管理壓力。
練習：模擬高壓商務場景，問自己“兩句密訣”，熟練掌握解壓和療傷策略。
五、案例分析：我是怎樣創造兩個月做成七個百萬大單的紀錄，至今無人打破？
本講討論題兼作業：
1.情緒智能實際應用報告:
-任務描述：學員需要撰寫一份關于情緒智能在商務溝通中應用的報告，特別是如何運用人類認知的三個規律（盲點、集注、打開）來提升溝通效果。
-目標：加深學員對情緒智能重要性的理解，并學會在實際商務環境中應用這些原則。
2.顧問式銷售案例演練:
-任務描述：通過角色扮演或案例研究，學員需要實踐“三環節、四步驟”的顧問式銷售攻略，特別是如何建立客戶信任并應用*銷售方法（背景問題、難點問題、暗示問題、成交問題）。
-目標：提升學員在實際銷售過程中的顧問式溝通技巧，特別是在理解和適應客戶心理方面的能力。
3.壓力管理技巧模擬練習:
-任務描述：學員需在模擬的高壓商務場景中練習壓力管理技巧，包括理解拒絕的潛臺詞，以及應用“兩句密訣”來解壓和療傷。
-目標：使學員能(neng)夠(gou)在面對壓力(li)和挑戰時保持冷靜(jing)和專注，提(ti)高其應(ying)對復雜商務環境的能(neng)力(li)。

第四講：工具運用——技術與創新
銷售和公關工具概覽、制作和應用
TOB、TOG常用的“六把快刀”：
1、標書
2、CRM系統
3、社交媒體平臺
4、信函、短視頻
5、警示案例集
6、拒絕手冊
二、視野拓展：“鍛刀坊”創新技術工具應用訓練營介紹
本講討論題兼作業：
1.銷售與公關工具實際操作項目:
-任務描述：學員需要選擇“六把快刀”中的一種工具（例如CRM系統或社交媒體平臺），并制作一個具體的應用案例或項目。例如，使用CRM系統來管理客戶數據，或者利用社交媒體平臺進行市場推廣。
-目標：使學員能夠實際操作并理解這些銷售和公關工具的應用價值。
2.警示案例集與拒絕手冊的編制:
-任務描述：學員需編制一個“警示案例集”，收集過去銷售中的失敗案例，并基于這些案例編寫一個“拒絕手冊”，旨在幫助識別和應對潛在的客戶拒絕情景。
-目標：通過分析失敗案例，提升學員對銷售過程中可能遇到的挑戰的認識，以及如何有效應對。
3.“鍛刀坊”創新技術工具應用實踐:
-任務描述：學員需要參與“鍛刀坊”創新技術應用訓練營，并在訓練營中實踐至少一種創新技術（如新的數據分析工具、AI應用等），然后撰寫一份關于該技術在銷售和公關中應用的報告。
-目標(biao)：鼓勵(li)學(xue)員探索和實踐(jian)新(xin)技(ji)術，提高他們在銷售和公關工作中的創新(xin)能(neng)力和技(ji)術應用水平。

第五講：模式創新——群狼獵虎戰術
一、銷售與公關模式
銷售四連環：開發、說明、成交、服務
案例分析：不同模式在實際業務中的應用效果和教訓
二、創新模式的構思與實施
創新方法：學會使用“魚骨排雷卡”，基于市場趨勢和客戶需求創造新模式。
互動強化：設計創新的銷售或公關模式，做好大客戶商機挖掘與引導，提前參與到項目立項環節，運用好“思維出奇，策略得勝”的原則
三、市場趨勢與模式調整
探討跨界合作策略：跨行業合作、上下游合作、探索模式創新
演練：模擬跨界合作的策略規劃，體驗“合作共贏，創新無限”的實踐
四、避免模式陷阱的策略
失敗案例：忽略了新面孔的出現，丟失了一個億的大項目。
本講討論題兼作業：
1.銷售四連環案例分析報告:
-任務描述：學員需要分析并撰寫一份關于“銷售四連環（開發、說明、成交、服務）”在實際業務中應用的案例報告。報告應包括不同模式的成功案例和失敗教訓。
-目標：使學員能夠深入理解和評估不同銷售模式的效果，從而提高自己的銷售策略。
2.創新銷售/公關模式設計項目:
-任務描述：學員需要設計一個創新的銷售或公關模式，應用“魚骨排雷卡”進行市場趨勢和客戶需求分析，以制定有效的策略。
-目標：培養學員的創新思維和策略規劃能力，鼓勵他們根據市場趨勢和客戶需求創造新的銷售或公關模式。
3.跨界合作策略模擬演練:
-任務描述：學員要模擬設計一個跨行業合作的策略規劃，包括合作伙伴的選擇、合作模式的構建和預期成效。
-目標：使學員了解并體驗(yan)跨界合作的價值和(he)挑戰，提高他們(men)在復雜商業環境中的適應性和(he)創新能力(li)。

第六講：*簽約——成功的秘訣
一、簽約過程：細分簽約的四個階段：接觸、談判、達成一致、簽署合同
二、成交的定義及四個信號的把握
三、關鍵談判技巧：有效的談判策略：傾聽、共情、說服
角色扮演：模擬不同的談判場景，加強實際操作能力
四、理解并滿足客戶需求
解析：如何深度洞察和滿足客戶需求
五、風險評估與管理
解析：在簽約前進行全面的風險評估
六、構建和維護長期關系
討論：如何通過簽約建立和維護長期合作關系
練習：制定和執行長期客戶關系維護計劃——從失敗中學習
七、案例分析：五個拒絕死局的復活場景和話術。
本講討論題兼作業：
1.簽約過程分析與策略制定:
-任務描述：學員需要分析簽約的四個階段（接觸、談判、達成一致、簽署合同），并為每個階段制定具體策略，以提高成功簽約的概率。
-目標：使學員能夠理解整個簽約過程，并學會在每個階段采取有效的行動。
2.談判技巧模擬練習:
-任務描述：通過角色扮演，學員需要模擬不同的談判場景，實踐有效的談判策略，如傾聽、共情和說服。
-目標：加強學員在實際談判中的應對能力，提高他們的溝通和說服技巧。
3.長期客戶關系維護計劃:
-任務描述：學員需制定一份長期客戶關系維護計劃，并從過去的失敗案例中提取教訓，以改進和強化客戶關系管理。
-目標：培養學員在維護長期客戶關系方面的能力，以及從失敗中學習和改進的技能。
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結束語：
《成交高于一切》課程的概括總結及學習必要性和緊迫性：
1.“掌握銷售藝術，成交在望！”
在競爭激烈的商業環境中，精準的銷售技巧是企業獲得優勢的關鍵。
2.“溝通是藝術的起點。”
在日益復雜的客戶需求和高預期的市場中，有效溝通是建立信任和長期關系的基石。
3.“控制情緒，贏在起跑線。”
心態和情緒管理是銷售成功的隱形翅膀，幫助銷售人員在各種情境中保持清晰和專注。
4.“工欲善其事，必先利其器。”
隨著市場的快速變化，掌握*的銷售工具和技術是跟上時代步伐的必然選擇。
5.“創新銷售，開啟未來之門。”
在不斷變化的市場環境中，創新是企業生存和發展的關鍵。
6.“簽約是藝術，成交是技術。”
精準的簽約技巧和風險管理能力是確保交易成功和公司利益的保障。
總結：《成交高于(yu)一切》是(shi)(shi)(shi)(shi)一門全(quan)面、實(shi)(shi)用且時(shi)代感強的(de)(de)課程，針對(dui)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)現代銷(xiao)售環境下的(de)(de)實(shi)(shi)際需求和(he)挑戰。無論是(shi)(shi)(shi)(shi)初(chu)級銷(xiao)售人(ren)員還是(shi)(shi)(shi)(shi)經驗(yan)豐富的(de)(de)銷(xiao)售高手，都能從中獲得寶貴(gui)的(de)(de)知識和(he)技巧，幫助企業和(he)個人(ren)在(zai)激烈(lie)的(de)(de)市(shi)場競爭中脫穎而出。在(zai)快速變化(hua)的(de)(de)商業世界中，學習《成交高于(yu)一切》不僅是(shi)(shi)(shi)(shi)一種(zhong)提(ti)升，更是(shi)(shi)(shi)(shi)一種(zhong)必要的(de)(de)投(tou)資。

成交高于一切課程