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標準化零售管理課程

課程背景：
所謂四季(ji)(ji)支行管(guan)(guan)理法，就(jiu)是從一年四季(ji)(ji)不同階段的(de)業務特征進行周期性分析，抽象提煉出一個(ge)簡單(dan)的(de)工作模型，然后用這個(ge)模型來解釋(shi)復(fu)雜的(de)管(guan)(guan)理情況，方便理解與記(ji)憶，簡單(dan)說就(jiu)是“化繁為(wei)簡”。本課程旨在幫助管(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)梳理標準化支行管(guan)(guan)理流程，理論與實踐相結合，提供可復(fu)制的(de)標準管(guan)(guan)理工作技巧和策(ce)略，幫助學員成為(wei)零售管(guan)(guan)理的(de)領導(dao)者(zhe)(zhe)和創新(xin)者(zhe)(zhe)。

課程收益：
● 零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-認知篇
● 零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇
● 零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰斗篇
● 零(ling)售(shou)行(xing)長(chang)的四季支行(xing)（春夏秋冬(dong)）螺旋提升管理法-流程篇

課程對象：成熟零(ling)售(shou)管理(li)者(zhe)、新(xin)晉零(ling)售(shou)管理(li)者(zhe)、困難零(ling)售(shou)管理(li)者(zhe)和后備人才(cai)等崗(gang)位(wei)

課程大綱
第一講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-認知篇
一、零售業務發展的三大核心階段
1、第一個階段銷售提升：資產配置銷售工具-團隊建設：理財經理
2、第二個階段管理提升：標準化的銷售工作-團隊建設：零售主管
3、第三個階段永續經營：標準化的人才培養-團隊建設：投顧團隊
二、零售支行永續經營的兩個兩
1、提升零售支行競爭力的兩個標準化
2、衡量零售支行成功的兩個維度
三、零售支行永續經營的質與量
1、質的提升：財富管理忠誠客戶服務：管資-客群-基金-保險等
2、量的提升：零售支行永續經營：大眾客戶-代發客戶-個貸客戶等
四、零售業務管理矩陣-支行長的管理PDCA
1、支行長的管理P：目標管理：年度計劃、月度計劃和績效管理
2、支行長的管理D：過程管理：晨夕會、周月例會、三巡三檢查
3、支行長的管理C：管理檢視：績效檢查、合規檢查
4、支行長的管理A：績效輔導：產能培訓、新上崗培訓、資產配置
五、支行零售業務-四季管理定義與提升法
1、冬型支行：連兩季，差
2、春型支行：連一季，好
3、秋型支行：連一季，差
4、夏型支行(xing)：連兩(liang)季，好

第二講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇
一、零售支行核心團隊文化管理
1、員工更在意的是團隊體驗
2、真正的人才管理,不僅遵守既定的管理準則,更要重視具體的人
二、零售支行核心管理行為建模
1、贊美：提升你的人際友好度：贊美=[打追光]+[輕輕地]+[深深地]+[常常地]
2、激勵：成為鼓舞人心的高手：激勵=[及時贊美]+[行為建模]+[反饋閉環]
3、輔導：教會別人更好的做事：輔導=[植入目標]+[發現盲區]+[實戰演習]
4、批評：難聽話也能得到正反饋:批評=[定義問題]+[刷新動作]+[設置反饋點]+[控制環境]+[完成重啟]
5、調解：持續優化你的社會網絡：調解=[處理情緒]+[重建目標]+[最小改善]
6、績效：事半功倍發揮領導力：績效=[營造正式(shi)感]+[換框架(jia)]

第三講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰斗篇
一、基金保險條線管理工作（以基金為例）
1、（晨）銷售工具檢查，當日目標客群電銷統計
2、（晨）訂定當日1對1幫扶對象，有客助銷，無客演練
3、（日）上午到訪他行客戶，大堂轉介基金健診1名
4、（日）下午基金非目標客戶，每人電話KYC1名
5、（夕）優秀客戶經理分享，每周案例萃取1例
6、（周）每周四基金定投推動，重點產品凈值追蹤
7、（周）每周五下周重點產品，目標客戶＋銷售工具
8、（周）每周二晨會基金推動，當周市場時事分享
9、（月）重點基金保有量追蹤，持盈三基金選定
10、（月）基金目標客群選定與潛在客戶培養追蹤
11、（月） KASH 基金銷售支行弱項，安排組織培訓
12、（月）參與分行基金條線會議，經驗交流與處理
二、優秀條線經驗學習（以保險為例）
1、總結前期成果優點與缺點
2、了解分行目標與考核規則
3、分析重點任務產品，賣點
4、面試保險公司，決定合作保險商
5、組織內外部培訓，排定客戶沙龍
6、保險市場分析，預判未來形式7、任務分解﹣產品、個人、時間進度
8、研究任務如何達成，目標客戶、資金來源、調倉方向、銷售話術
9、制做保險一紙通，布置銷售工具系統相關
1）季度總結報告
2）填寫保險大事記

第四講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇
一、零售行長一年四季工作總論
1、目標管理之天時：KPI全年目標-管資客群中收保基-四季和人員目標拆解等
2、目標管理之地利：新客戶等的客群全年目標-財富客戶等的四季目標拆解等
3、目標管理之人和：團隊成員的提升時間表-儲備時間表-培訓時間表等
二、零售行長一年四季工作重點
1、每年第一季的重點工作，沖上前50%
2、每年第二季的重點工作
1）第一季成功：廣積糧，高筑墻，緩稱王
2）第一季失敗：天地人三象，四季檢視突圍
3、每年第三季的重點工作秋收：為第四季開門紅三準備
4、每年第四季的重點工作冬藏：完成年度守優 A 收關，為隔年一季儲備
三、零售行長一季三月工作重點
1、年度計劃
1）網點戰略地圖三公里地圖
2）支行營業網點平面圖
3）支行零售分工組織圖
4）支行綜合 SWOT 分析
5）支行業績現況、管資、客群、 KPI
6）上年度總結報告
7）日常管理工作匯報
8）本年度行動計劃
2、季度計劃
1）本年度行動計劃目標
2）總、分行季度工作策略
3）上季工作總結
4）優秀支行工作學習
5）本季業績目標規劃
6）重點產品推動計劃
7）重點客群開發計劃
8）團隊賦能培訓規劃
9）一行一策，本季行動計劃
四、零售行長一月四周工作重點
五、零售行長一周五天工作重點
六、零售行長一天七段工作重點

標準化零售管理課程