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客群高效維護課程

課程背景：
瑞士(shi)銀行和(he)(he)普華永道聯合(he)發(fa)布(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)一項報告，報告中提到，中國(guo)億萬富(fu)翁的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)速目前持(chi)續保持(chi)在全球排(pai)名第一的(de)(de)(de)(de)(de)水平，從(cong)*數(shu)量來看排(pai)名也逐年提高(gao)。針對這些(xie)高(gao)客，不同金融機構定義不同，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)指的(de)(de)(de)(de)(de)是家庭可(ke)支配(pei)資(zi)產在600、800或者1000萬以(yi)上，并(bing)且有(you)持(chi)續獲得較高(gao)收入(ru)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)人，當然純粹的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)錢只能(neng)算是高(gao)收入(ru)階(jie)層，與(yu)此同時他(ta)們(men)還具備相匹配(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)生活理念和(he)(he)財富(fu)觀。這些(xie)高(gao)客現(xian)階(jie)段是怎樣看待財富(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)們(men)是怎么配(pei)置資(zi)產的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)們(men)正在關系焦(jiao)慮哪些(xie)問題，他(ta)們(men)愿意(yi)采用的(de)(de)(de)(de)(de)解決方案(an)和(he)(he)對應(ying)思路(lu)是什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)們(men)經(jing)常出(chu)現(xian)在哪些(xie)場景(jing)里，又該(gai)如何(he)建立客戶(hu)信任等問題，都是我們(men)高(gao)端(duan)客戶(hu)顧(gu)問、投(tou)資(zi)顧(gu)問、財富(fu)顧(gu)問、理財經(jing)理、客戶(hu)經(jing)理和(he)(he)其(qi)他(ta)營(ying)銷崗(gang)位需要了(le)解和(he)(he)學習的(de)(de)(de)(de)(de)，然后更加(jia)高(gao)效的(de)(de)(de)(de)(de)去拓(tuo)展和(he)(he)經(jing)營(ying)。

課程收益：
● 2024年中國宏觀經濟趨勢分析與個人綜合服務能力提升
● 私行、企業主和董監高（減持、分紅）等客群經營策略
● 其他核心高端客群經營策略與談資培養及私董會策劃
● 大客戶批量化與漸進式(shi)拓展核心環節與步驟

課程對象：各金(jin)融(rong)機(ji)構的(de)主管領導、高端客戶(hu)顧(gu)問、投資(zi)顧(gu)問、理財經理、客戶(hu)經理和其他營銷崗位等

課程大綱
第一講：2024年中國宏觀經濟趨勢分析與個人綜合服務能力提升
一、2024年中國宏觀經濟趨勢分析
1、國際環境之全球趨勢發生深刻變化正日益顯性化
2、經濟增速放緩之宏觀經濟與企業、個人及家庭投資的基本邏輯關系+利率下行化
3、中國經濟正在從高套利時代向高質量增長轉型
4、從投機型股市轉型到投資型股市
5、2024新《公司法》修訂-熱點解讀
6、中國的老齡化趨勢分析與危機的應對
二、與高端客戶相匹配的軟實力之10策略
1、真誠至上
2、跨學科化
3、認知同頻
4、專業提升
5、尊重共情
6、DISC性格解析
7、1+1+N
8、視野要寬
9、畫像要細
10、儲備要多
案例分享：高端客戶用戶置地的新用戶貴問題：全案解決
三、維護高端客戶客戶的五個商
1、法商能力
2、稅商能力
3、企商能力
4、情商能力
5、逆商能力
案例分析：個人LP投資專向基金成功率的核心技巧
四、維護高端客戶客戶的五個力
1、需求挖掘能力
2、資產保值能力
3、資產增值能力
4、財富傳承能力5、資產配置能力
案例分析：高端客戶顧問的實踐能力-以保險金信托和家辦為例分析
五、與高端客戶相匹配的硬實力
1、產品樹：現金管理類\\固定收益類\\權益類\\混合類\\海外投資
2、稀缺(que)產品\\稀缺(que)機會\\特別機會

第二講：私行、企業主和董監高（減持、分紅）客群經營策略
一、企業發展（上市）全流程
1、階段：初創期-成長期-成熟期
2、商機來源-目標客戶-客戶視角的業務需求-我們可以怎么做
二、企業角色B端\\C端需求
1、企業主
2、財務總監
3、董秘
4、人力總監
5、股東
三、減持特征及經營策略
1、存量客戶：減持人類型之大股東\\董監高\\特定股東
2、新客戶：關系渠道\\客戶潛力判斷\\通過展示私行服務+家辦等相關專業知識拿下客戶
四、解禁減持類型與不同減持時點，我們該做什么
1、首發原始股解禁\\股權激勵解禁\\定增解禁
2、三階段：即將\\剛剛解禁-擬減持-已減持
五、董監高客戶減持后需求分析和經營策略
1、客戶需求：投資需求\\財富保障\\稅務籌劃\\高端置業
2、需求分析：專屬方案省事省心\\資產保全財富傳承\\平穩減持稅務籌劃\\政策解讀房貸支持
六、場景化服務思路
1、分紅解禁減持
2、并購\\PEVC已投
3、股權激勵
4、跨境上市

第三講：其他核心高端客群經營策略
一、按照客戶職業來劃分
1、全職太太 
2、富二代
3、高管金領
4、專業投資人
二、按照生活風格來劃分
1、炫秀派高端客戶人群
2、勤勉派高端客戶人群
3、切實派高端客戶人群
4、保守派高端客戶人群
5、均衡派高端客戶人群
三、設計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1、玉石珠寶常識
2、高級茶葉及茶具常識
3、因果\\風水故事
4、價值觀和信仰等話題
5、高端客戶的成長史
6、崇拜的人物
7、喜歡讀的書
8、法商話題
9、養老和健康話題等
案例分享：從王力宏離婚案看主婦婚姻風險、從灣區男事件看創富人士逆繼承
行動學習：開場溝通的切入話題還有哪些
四、高客經營-金融共贏私董會-打造高客間的幕僚團
1、借力思維升級
2、私董會的三個角色
3、私董會基礎四步法
4、私董會提問的禁忌

第四講：大客戶批量化與漸進式拓展核心環節與步驟
一、公私聯動高知客戶、企業主客戶開發
1、代發工資
2、企事業單位
3、政府機構
4、民營企業
5、金融機構
6、小微企業
7、集團類總對總、分對分
8、對公經理個人關系聯動
二、供應鏈企業主客戶開發
1、原材料
2、上游供應鏈
3、核心企業
4、下游經銷商
5、終端消費者
三、社區園區企業主客戶、富裕家庭客戶開發
1、城市新區
2、高端小區
3、科技園區
4、經濟開發區
5、高校園區
6、經貿示范區
7、金融園區、基金小鎮
8、國際社區
四、高端消費平臺大客戶開發
1、奢侈品平臺
2、時尚會平臺
3、文化平臺
4、出行平臺
5、旅游平臺
6、其他平臺
五、大客戶圈層開發
1、品酒會
2、校友會
3、*俱樂部
4、商會年會
5、知名大學EMBA
六、主動發起大客戶活動開發
1、主題茶藝會
2、主題投資沙龍
3、主題傳承講座
4、名校教育講座
5.商業領軍論壇
七、客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發
1、客戶開發
2、客戶聚合
3、個人IP打造
4、親人+朋友等新圈層
行動學(xue)習：大客戶開發(fa)*

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