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高效營銷溝通課程

課程背景：
一(yi)個優(you)秀的營銷(xiao)人(ren)員(yuan)首先應(ying)該是一(yi)個“有格(ge)局”和“會說(shuo)話”的人(ren)，前者(zhe)能透(tou)過現(xian)象(xiang)看(kan)清其背后的政治(zhi)經濟(ji)邏輯，后者(zhe)要求我們不僅要明白(bai)高客舉(ju)手投(tou)足之(zhi)間所暗藏的深意，措辭得當，還要博(bo)聞強識，做(zuo)到(dao)會聊天，有高度的專業素養和靈敏的市場洞(dong)察力(li)，更要有智慧性的營銷(xiao)溝通(tong)技巧。

課程收益：
● 贏在初見-客戶溝通（面訪）的全流程之small talk
● 穩在溝通-如何和客戶一見如故之強準備
● 勝在靈活-客戶異議處理之如何說客戶才會聽
● 情在結尾(wei)-抵抗客戶的遺(yi)忘曲線之(zhi)反饋閉環

課程對象：各金融機構的主(zhu)管領導、私行顧問(wen)、投資(zi)顧問(wen)、理(li)財經(jing)(jing)理(li)、客戶經(jing)(jing)理(li)、新(xin)員工(gong)和其他營(ying)銷崗位(wei)等

課程大綱
第一講：贏在初見-客戶溝通（面訪）的全流程之small talk
一、閑談（small talk）的意義和價值
1、東方人的文化：椰子文化
2、西方人的文化：桃子文化
3、漣漪式溝通的最高任務
案例分享：small talk 舉例
4、閑談=[傳遞尊重]+[傳遞價值]
1）上個請教：明確的特定的場景性的問題
2）多給一點:  為對方提供更多信息的抓手
3）深度破冰:  展現你和對方特殊關系故事
4）管理人設:  坦率承認有些話題完全不懂
三、客戶關系升級：與客戶相匹配的軟實力之10策略
1、真誠至上
2、跨學科化
3、認知同頻
4、專業提升
5、尊重共情
6、DISC性格解析
7、1+1+N
8、視野要寬
9、畫像要細
10、儲備要多
案例分享：高凈值用戶置地的新用戶貴問題：全案解決
四、客戶關系升級：與客戶相匹配的軟實力之如何讓人如沐春風-做閃光營銷人員
1、破冰：讓人對你印象深刻
2、贊美：提升你的人際友好度
3、激勵：成為鼓舞人心的高手
4、即興：徹底告別張口結舌 
五、客戶關系升級：與客客相匹配的硬實力
1、產品樹：現金管理類\\固定收益類\\權益類\\混合類\\海外投資
2、稀缺(que)產(chan)品\\稀缺(que)機(ji)(ji)會(hui)\\特別機(ji)(ji)會(hui)

第二講：穩在溝通-如何和客戶一見如故之強準備
一、積極的心理暗示-營銷溝通心理學
1、把握產品的微小屬性
2、利用損失效應引導購買行為
3、合理利用目標趨近效應
4、神奇的交叉銷售
5、說服客戶之前先說服自己
6、準確抓住痛點
7、引用他人的經驗
8、利用好的提問-行為效應
9、利用配套效應擴大銷售范圍
二、降低預期強準備-不奢望一次搞定，凡事預則立
——從陌生到熟悉
1、網頁中可以查到客戶信息
2、微信微博中可以查到的客戶信息
3、抓住客戶參加活動的機會
——從熟悉到信任
1、主動創造客戶拜訪的機會
2.客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
3、客戶親和技巧：學會問問題，走進客戶的生活和工作
三、設計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1、玉石珠寶常識
2、高級茶葉及茶具常識
3、因果\\風水故事
4、價值觀和信仰等話題
5、大客戶的成長史
6、崇拜的人物
7、喜歡讀的書
8、法商話題
9 .養老和健康話題等
行動學習：開場溝通的切入話題還有哪些
四、建立信任很重要-可靠度、資質能力和親進度
——從信任到產品
1、客戶基本信息
2、客戶投資情況和變動
3、難點突破他行資產信息
4、從資產檢視服務問資產
5、從投資風險偏好問資產
——從產品到服務
1、從一次銷售到再次銷售
2、從單一產品到資產配置
3、從投資收益到保障權益
4、融入客戶生命周期需求
——從服務到未來
1、形成期金融需求
2、成長期金融需求
3、成熟期金融需求
4、衰老期金融需求

第三講：勝在靈活-客戶異議處理之如何說客戶才會聽
一、高效營銷溝通的五步法
1、重復客戶的話
2、認同或理解客戶
3、贊美客戶
4、專業論述
5、確認或促成
二、讓客戶習慣性認同6+1法
三、如何說客戶才會聽
1、千萬別把話說死，否則走上絕路
2、難題面前或許將難題反交給客戶
3、站在客戶的角度更能打動人
4、夸獎自己不如考慮客戶
5、充分調動客戶的想象力
6、使用暗示幫助客戶
7、傾聽是送給客戶最好的禮物
8、沒有拒絕就沒有成交
行動學習：客戶說他不(bu)看好中(zhong)國的股市，10多年(nian)過去(qu)了(le)，還是3000多點，不(bu)想買基金

第四講：情在結尾-抵抗客戶的遺忘曲線之反饋閉環
一、溝通后-形成反饋閉環
1、加微信
2、發信息
3、強反饋
4.循環反饋
二、客戶圈層開發
1、品酒會
2、校友會
3、*俱樂部
4、商會年會
5.知名大學EMBA
三、主動發起客戶活動開發
1、主題茶藝會
2、主題投資沙龍
3、主題傳承講座
4、名校教育講座
5、商業領軍論壇
四、客戶轉介紹及個人IP打造吸引客戶開發
1、客戶開發
2、客戶聚合
3、個人IP打造
4、親人+朋友等新圈層
行動學習：客戶開發*
五、高客經營-金融共贏私董會-打造(zao)高客間的幕僚(liao)團

高效營銷溝通課程