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挖掘潛在客戶課程

課程背景：
現在的市場早已經不是過去的線性增長，很多企業用短短的七八年時間就能從零到上市，很多企業用短短的幾個月時間就能家喻戶曉，而大部分的企業做了很多年，確做的越來越難，效益越來越差！根本原因，就是沒做好營銷的整體工作。無論是大企業還是小企業，都應該具備系統營銷思維和理論方法，用市場營銷的視角去看待行業，企業，客戶。
我們正處在一個充滿顛覆的時代，跨界、免費打亂了原來的游戲規則，新時代的營銷就是系統營銷，用系統營銷應對未來的不確定性！
 本(ben)課程圍繞營(ying)銷(xiao)體系(xi)與思維的(de)(de)建(jian)立、挖掘(jue)潛在(zai)客戶的(de)(de)策略，結合(he)參訓學員實(shi)(shi)際工(gong)作(zuo)中的(de)(de)疑問和遇到的(de)(de)溝通問題進行結合(he)講解(jie)刨析，旨在(zai)讓(rang)參訓學員，建(jian)立科學實(shi)(shi)戰(zhan)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)體系(xi)，掌握(wo)實(shi)(shi)戰(zhan)的(de)(de)市場營(ying)銷(xiao)策略和市場營(ying)銷(xiao)計劃(hua)制定，做好(hao)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)。實(shi)(shi)現個人成(cheng)長，企業增(zeng)長！

課程目標:
1、了解不同發展階段系統營銷側重點，抓住當下挖掘潛在客戶的關鍵環節。
2、深刻洞悉營銷戰略中常見問題，明確戰略突破方向，讓營銷成為企業增長的利器。
3、建立全新的營銷認知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略。
4、通過系統營銷的學習，具備營銷全局系統思維。
5、掌握市場地圖的繪制，制定市場開拓計劃(hua)。

課程對象：
企業中高層(ceng)、營銷(xiao)管理者、市場部人員、銷(xiao)售(shou)部人員等

課程方式：
 理(li)論(lun)(lun)講(jiang)解+實(shi)戰演練(lian)+小(xiao)組討論(lun)(lun)

課程大綱
導入：營銷是什么？調整聽課狀態
第一講：意識覺醒：營銷體系建立與實戰
一、市場變化：從買方市場到賣方市場
1、市場環境的變化：從標準化產品到個性化的產品和服務
2、企業發展的變化：從新客戶開拓到老客戶深耕
3、營銷的難題和挑戰：如何滿足客戶超標準需求并塑造客戶忠誠度
二、營銷挑戰：營銷驅動企業新增長
一、回歸原點
1、營銷是什么
1）市場分析與市場預測
2）營銷工作的先后順序
3）預判市場前景
4）推動銷售升級
二、市場推廣
1、對客戶進行分級分類
1）市場細分從哪里入手
2）市場細分后才能聚焦發力
3）客戶分類分級才能制定相應策略
2、繪制市場地圖
1）才知道市場機會在哪里，潛在客戶在哪里
2）才能根據地圖循序漸進
3）才知道市場份額都被誰搶走了
4）了解每個細分市場的競爭情況
5）根據市場地圖制定作戰地圖
6）IOGSMT：制定作戰的目標實現路徑
實戰訓練：根據(ju)市場地(di)圖制定作(zuo)戰地(di)圖

第二講：挖掘潛在客戶的渠道與平臺選擇
一、本企業潛在客戶畫像
1、潛在客戶都聚集在什么渠道和平臺
2、如何開發潛在客戶所在渠道與平臺
3、借助異業聯盟獲得潛在客戶信任
4、成交潛在客戶
二、潛在客戶拓展的行動步驟
1.誰手里有你想要的客戶?
2.誰加持你?
3.對手手里有你想要的客戶
4.攢一個智庫
三、增量拓展潛在客戶中的要點與問題
1、充分預估存在變數的關鍵點
2、預測—預判—預案(an)

第三講：怎么讓老客戶幫我們帶來潛在客戶?
一、老客戶為什么“不介紹”?
1、對你有意見，只是一直沒有說
2、團隊服務能力差或不穩定，不敢介紹，怕打臉
3、你沒請求過TA引薦客戶
4、只想利用老客戶
5、有獎勵，但政策不合理或不說清楚或承諾有悔
9、老客戶沒找到轉介紹的理由
二、怎么做能讓老客戶樂于轉介紹?
1、你能給老客戶帶去什么具體實用的幫助?
2、說出來，說清楚，說明白——要分錢
3、全員營銷，不斷請求
4、減法:減少變化，減少品種，人員和服務穩定
5、初心:使命愿景價值觀
6、設計規則:帶著老客戶—起嗨
7、改變盈利模式:引流級+后市場
8、有沒有“跨界混搭”的可能性?
9、如何讓老客戶幫著鏈接老客戶?
10、重度垂直:死磕一個點打透它!
11、把握高端客戶:撕開一個口子，進入背后圈子
四、對目(mu)標客戶(hu)進(jin)行全覆蓋

第四講：營銷落地與執行
市場營銷工作的量化指標與結果追蹤
1、頂層量化指標
2、市場部關鍵指標
3、共創環節：交通行業量化指標的相關數據
營銷課程總結：營銷讓市場拓展變得簡單從容！
課程總結，學習落地
1.學習心得、收獲感言及點評
2.制訂學員個人版行動計劃
說明(ming)：本方(fang)案為初(chu)步方(fang)案，通(tong)常情(qing)況下，會(hui)在培訓前，與企業(ye)做進一步溝通(tong)，根據(ju)企業(ye)具體情(qing)況，調整成最(zui)符合企業(ye)實際情(qing)況的個性化方(fang)案。

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