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銀行營銷2天課程培訓

課程背景：
大零售時代的到來，對銀行業務結構以及銀行盈利模式提出了重重挑戰，各家銀行網點、支行紛紛開展了拓展營銷的從“坐”到“行”的轉型風暴。然后第一輪轉型結束后，為了營銷而營銷的思維模式讓客戶經理苦不堪言，更讓支行長和管理層不知所措。外拓營銷不僅為了營銷產品而走出去，外拓營銷的核心目標是要把客戶領進來。
如何將客戶領進來？
如何有策略的將客戶領進來，并為網點持續帶來粘性？
怎樣實現全員拓展，全員實動的營銷模式？
作為網點負責人如何有效固化并形成網點拓展營銷管理制度？
結合多年銀行(xing)(xing)一線營(ying)銷管(guan)理(li)經驗，參與并執行(xing)(xing)近百(bai)期外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)銷輔(fu)導(dao)項(xiang)目(mu)經驗，李(li)艷萍老師將外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)銷項(xiang)目(mu)進(jin)行(xing)(xing)了更切合銀行(xing)(xing)實際情況的(de)3.0版本迭代。《零售銀行(xing)(xing)外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)銷輔(fu)導(dao)項(xiang)目(mu)3.0》針對銀行(xing)(xing)拓(tuo)(tuo)展(zhan)營(ying)銷無(wu)章(zhang)法、客戶服務無(wu)策(ce)略、固化(hua)落地無(wu)制度三個核心問題進(jin)行(xing)(xing)了優(you)化(hua)。更精準(zhun)的(de)實現精準(zhun)客群分析(xi)與匹配、策(ce)略營(ying)銷模(mo)式有效執行(xing)(xing)與輔(fu)導(dao)，讓網點工作人員愛(ai)上拓(tuo)(tuo)展(zhan)營(ying)銷，最終以項(xiang)目(mu)固化(hua)工作坊的(de)形式帶領網點制定網點拓(tuo)(tuo)展(zhan)營(ying)銷固化(hua)方案(an)及制度，讓拓(tuo)(tuo)展(zhan)營(ying)銷能(neng)夠更持久，更高效。

課程收益：
● 愛上拓展：深度解讀零售銀行發展趨勢，了解拓展營銷的意義與作用
● 學會拓展：精準分析五大區域客戶特征，深度分解營銷目標不走彎路
● 細節至勝：深度解讀四大核心營銷策略，精深分析營銷實現細節至勝
● 持續粘性：進行網點存量客戶數據分析，掌握客戶檔案整理關系管理
● 升級迭代：解讀四大創新拓展營銷模式，持續策略話鎖定目標客戶群
● 系統固化：精準解析網點拓展階段目標，協助完善網點固化制度管理
課程對象：營銷條線管理干部、支行長、網點負責人、客戶經理
課程方式：行動學習+名(ming)師(shi)講授+實(shi)戰(zhan)輔導(dao)+固化落地

課程大綱
第一章：零售銀行發展趨勢解析暨傳統拓展營銷模式解惑
導引：零售銀行網點拓展必將成為常態，傳統拓展模式如何夯實落地？
一、零售銀行發展趨勢分析
1. 新零售時代銀行網點轉型趨勢
2. 零售銀行發展現狀與未來趨勢
3. 基于特色網點建設的目標客群拓展模式
案例分析：某銀行基于社群化思維構建的主題銀行網點
4. 零售銀行經營模式與網點人力效能模型
二、零售客戶價值分析與傳統拓展營銷痛點解析
1. 互聯網時代客戶價值模型
2. 消費者購買的決策過程分析
3. 傳統拓展營銷的五大痛點分析
1）客戶資源不夠——運動式拓展難繼
2）客戶痛點不知——推銷式拓展難做
3）拓展區域不明——無序化走訪難管
4）客戶價值不深——持續化服務難推
5）固化效果不佳——粗獷化管理難控
4. 零售網點的客戶精準化管理破局
5. 零售客戶價值實現的核心要點
三、構建零售銀行正確的拓展營銷認知
案例分析：一家銀行持續精準外拓三年，帶來的效能提升以及固化結果分析
1. 銀行外拓價值模型：傳播－關注－轉換－持續
2. 銀行外拓客群概念：主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、目標客戶群
3. 銀行外拓資源整合：內部外拓資源、網點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
四、銀行精準拓展營銷的產能突破轉型
定向：鎖定目標客戶群體建設服務特色
整合：有效盤活網點資源，實現整合式效能提升
有序：整體規劃全年外拓營銷活動
四化(hua)：技(ji)能提升日常化(hua)、客(ke)戶管理(li)精細(xi)化(hua)、客(ke)戶活動常態(tai)化(hua)、成效轉(zhuan)換持續化(hua)

第二章：零售銀行拓展營銷四大核心策略+四大延伸策略精讀
導引：是傳統營銷模式不好用還是我們不會用？互聯網時代的新拓展模式你做了嗎？
一、最直接的拓展營銷模式——陌生拜訪
1. 拜訪前準備：物料準備、團隊分工、營銷策略構建
2. 陌生拜訪的注意事項
3. 陌生拜訪的面談流程
4. 四大場景下陌生拜訪技巧與策略
1）個體工商戶陌生拜訪
2）社區居民陌生拜訪
3）寫字樓客戶陌生拜訪
4）農戶陌生拜訪
小組演練：陌生拜訪場景化演練
5. 拜訪完畢復盤總結說明
二、最高效的拓展營銷模式——路演營銷
1. 建立路演營銷的正確認知
2. 路演營銷的目標以及地點選擇
3. 路演營銷的人員分工法則
4. 有效策略提升路演客戶的導流效能
5. 路演客戶的追蹤與服務
小組演練：路演營銷現場模擬
三、最策略的拓展營銷模式——異業合作
1. 異業合作的模式與意義
2. 目標合作商戶的選擇
3. 不營而銷的目標商戶談判策略
4. 異業合作模式下的客戶導流策略
5. 異業合作模式下的客戶升級策略
案例分析：一次異業合作開發的多維度客戶價值
小組演練：四種場景下的商戶洽談技巧
四、最高產的拓展營銷模式——沙龍營銷
1. 客戶沙龍的分類與層次化建設
2. 客戶沙龍的體驗設計
3. 客戶沙龍的現場準備
4. 客戶沙龍的營銷接洽
5. 客戶沙龍的后續追蹤
案例分析：百萬客戶沙龍經營的模式創新與效果凸顯
小組演練：結合網點目標客戶設計一個特色沙龍
五、互聯網時代四大創新型拓展營銷模式
1. 聯合營銷
案例分析：黑暗流量森林—你永遠不知道的競爭對手和敵人
2. 定制營銷
案例分析：中高產階級的金融定制營銷服務模式
3. 節日營銷
案例分析：一個節日過出三種策略
4. 網絡營銷
案例分析(xi)：隨(sui)手(shou)加(jia)一個微信帶來1000萬存款

第三章：五大區域客戶價值分析與拓展策略
導引：它山之石可以攻玉，基于五大區域目標客戶分析的經典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維
一、網點拓展營銷五大區域客戶價值解讀及經典案例分析
1. 社區分類及核心價值分析
案例分析：廣場舞帶來的一年業績持續提升
2. 商區分類及核心價值分析
案例分析：服裝類異業合作打通的生態圈營銷
3. 專區分類及核心價值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
4. 園區分類及核心價值分析
案例分析：養豬生態鏈構建實現的對公營銷與貸款營銷
5. 農區分類及核心價值分析
案例分析：新農村就業項目輔導實現的批量貸款
二、群策群力——拓展營銷策略制定
1. 網點拓展營銷區域地圖繪制
2. 目標客戶群定位與需求分析
3. 拓展區域營銷策略制定以及拓展準備
1）結合增量十法與網點特征進行分析
2）增量十法之曾用法思考及案例分享
3）一起尋找確定適合的拓增量方法
4. 外拓活動小組PK機制介紹

第四章：拓展營銷顧問式面談技巧——拓展攻心術
導引：拓展營銷中如何精準把控客戶心理？拓展之后如何進行客戶再教育？
一、拓展營銷面談技巧——拓展攻心術
1. 讓客戶喜歡跟你聊天——塑造良好的第一印象
2. 讓客戶愿意跟你聊天——客戶立場的信息收集
3. 讓客戶相信你講的話——有效的客戶需求提問術
4. 讓客戶喜歡你的產品——獲取更多產品呈現機會
5. 讓客戶購買你的產品——客戶主動購買促成技巧
6. 拓展攻心術面談中的“聲情意動”
情景演練：客戶面談技巧情景演練
二、潤物細無聲——融客戶教育于微信、微博互動
1. 常會長有情：創造周期性到訪需求
2. 借勢巧成交：利用渠道創造客戶流量
3. 無心插柳成蔭：利用渠道創造客戶流量
4. 移花接木有術：利(li)用內部(bu)資源(yuan)實現(xian)外拓

第五章：拓展營銷固化工作坊——網點拓展營銷管理制度
導引：拓展營銷難以持續？員工積極性如何保持？網點人員如何分配？拓展產能如何維護？
一、拓展營銷策略的成果界定與考核
1. 擺攤效能之自然到訪量的增加
2. 合作商戶交通監測之三點三到位
3. 陌生拓展之區域與名單管理
4. 網點約定增長率與費用撥備
5. 網點拓展人員區域管理與時間管理
6. 網點拓展人員的培訓與輔導
二、開放空間——拓展營銷困難與解決辦法
三(san)、群(qun)策群(qun)力——網點拓展營銷年度規劃制定

銀行營銷2天課程培訓