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客戶業務營銷課程

授課對象：
個貸客戶經理

課程目標：
引入心理學的分析視角，幫助客戶經理正確認知營銷的價值和意義，轉變學員被動營銷為主動營銷；
通過解析信任關系的提升四要素，有效剖析營銷的本質；
系統總結獲客、建交、面談、產品營銷各個環節的關鍵技巧，幫助新手客戶經理全面的掌握營銷流程；
在營銷核心環節，面對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)質疑(yi)，如(ru)何(he)有效轉(zhuan)危為機，提高(gao)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)信任(ren)度。

課程綱要：
第一部分 從心塑造自我——職業化心態訓練
一、開篇互動
團隊組建
學員提問
互動討論
什么樣的人能幸福工作？
困擾我們工作的挑戰是什么？
——幸福心理學、正能量法則
十年以后的銀行會是什么樣子？
國內外網點轉型帶給我們的啟發？
——服務營銷的本質：不斷提升客戶對我們的信任度
銷售策略：根據信任度高低進行不同的營銷策略
低信任度
中信任度
高信任度
四、影響信任的四個基本要素
真實
為之著想
專業
與之相似

第二部分 小微客戶業務營銷全流程訓練
一、客戶經理的角色定位
商圈小微客戶的特點
個貸客戶經理的心態定位
個貸客戶經理需要具備哪些技能？
二、尋找潛在客戶
獲取商圈客戶信息
——現有客戶推薦
——政府部門推薦
——陌生拜訪
選擇目標客戶
——客戶分類
——市場選擇和定位
——建立客戶信息
銷售邀約及開拓階段
——不斷提升客戶與自己的信任度
——建設信任的四個關鍵要素
市場陌生開拓
——拜訪應做好的“第一印象”準備有哪些？
——如何打消排斥客戶的各種顧慮？
——如何通過問卷調查來培訓客戶？
——如何收尾才能為下次對接埋下伏筆？
四、銷售面談階段
發現及引導需求
——“樹立標準”法
——“追求快樂”VS“逃避痛苦”
——“點射”VS“掃射
演練練習：（6人互動演練）
五、產品推薦
數字
權威
專業術語
成功案例
六、產品演練環節（6個案例）
——商務理財卡
——保本保息理財產品
——代發工資
——高額度信用卡
——POS快貸
——POS機營銷(xiao)

第三部分客戶情緒與異議處理技巧
一、理解情緒
1、情緒從何而來？
案例解析——我為什么生氣？
心理學中的情緒公式
正向觀念訓練：換個角度看問題（7個案例）
——去哈爾濱旅游把買的特產忘在酒店了
——行里只有你一個人在加班
——今天上班遇到堵車，被領導狠批了一頓
——家里被盜，損失了2萬現金
——最近一段時間和愛人關系緊張，老是吵架
——因為炒股把這幾年的積蓄都賠光了
——坐飛機遇到了恐怖分子劫機
信任度和潛意識按鈕是如何影響我們的
2、客戶負面情緒的來源
行業原因——我們是如何驕縱客戶的！
個人原因
3、心態塑造
每一個對你有情緒的客戶都是一個背后有故事的人
二、談判技能
1、冰山模型——讓我們讀懂客戶潛臺詞
嘴上說的就是心里想的么？
男人來自火星，女人來自金星
成功異議處理標準到底是什么？
2、異議處理的四步曲
表達動機——認同情緒
表達同理心——喚起客戶的信任
描述事實——讓他相信你的處境
付諸行動——由相信變為感動
三、案例訓練（3個案例）
案例一：跟一位商圈客戶談好，客戶要求貸款500萬，把數據遞交到行里，行里審批未通過，不答應放款。
案例二：一童裝店老板申請貸款，邀請客戶經理上門商談具體的合作業務，但又不愿提供公司核心資料。
案例三：一(yi)服裝(zhuang)店(dian)老板要求貸(dai)款(kuan)500萬，客(ke)戶說中國銀行答應降1個點，所(suo)以要求在原來利率的基礎(chu)之上再降0.5個點，事(shi)實上利率已經是*了，行里不同意(yi)。

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