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卓越銷售策略課程

課程背景 
隨(sui)著市(shi)場環(huan)境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)(hua)和(he)(he)技術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)愈(yu)來(lai)愈(yu)多樣化(hua)(hua)、個性化(hua)(hua)和(he)(he)復雜化(hua)(hua),為(wei)降低復雜、昂貴項目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險(xian),客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇愈(yu)發(fa)謹慎,隨(sui)著參與決(jue)策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人數增(zeng)多,基于共識做出決(jue)策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機制,讓(rang)銷售(shou)(shou)(shou)更難以(yi)應對;而且隨(sui)著互聯(lian)網技術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)獲得信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力增(zeng)強,對銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)也(ye)更高,傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)方式不(bu)再那么奏效,一種新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)技術(shu)應運而生(sheng)。它需要銷售(shou)(shou)(shou)有更豐(feng)富的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行業經驗和(he)(he)解決(jue)方案能(neng)(neng)力,能(neng)(neng)洞察行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)趨勢、技術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收益(yi)或者(zhe)風險(xian),能(neng)(neng)以(yi)新(xin)穎(ying)、獨特的(de)(de)(de)(de)(de)(de)見解挑戰(zhan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳統思維,激(ji)發(fa)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)需求(qiu)(qiu),用量身定制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值指導著客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu),促成雙方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合作和(he)(he)長久(jiu)關系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)建立。

課程收益 
企業收益:
向解決方案式銷售企業轉型
建立一種更深入了解客戶,通過獨特見解挑戰和指導客戶的銷售體系
提升企業的專業度和客戶的滿意度、忠誠度,獲得更多的商業價值
培養*的復(fu)雜項目解決方案式銷售人才,為(wei)企業創造更(geng)大價(jia)值

崗位收益:
學習有效的調研方法和培養洞察力
對客戶的問題以及我們的方案可以如何幫助客戶形成有價值的、獨特的見解
敢于主動挑戰和指導,這種精神能幫助銷售獲得更高的地位和影響力
提升高效的溝通和談判能力
成(cheng)為高(gao)超的(de)復雜解決方(fang)案型銷售,獲(huo)得更多收益

課程對象:
銷售復雜解決方案的銷售人員及銷售工程師;
銷售管理人員;
其他致力于提升解決方案銷售能力的員工。
教學(xue)方法:講(jiang)授法、角(jiao)色(se)扮(ban)演法、情境模(mo)擬、案例分析、小組共(gong)創等

課程大綱：
一、挑戰式銷售思維
1. 開場和課程簡介
- 個人活動:您在客戶行業中開始看到了哪些重要的業務趨勢和深入見解?
- 調查:銷售復雜度是否正在增加?
2. 客戶行為變化
- 分組討論 — 您看到客戶行為發生了哪些轉變?這對業務和您個人有什么影響?
- 客戶行為現狀
- 影響客戶忠誠度的因素
3. 銷售風格評估
4. 挑戰型銷售人員的行為和特征
- 銷售人員類型
- 其他四種類型的銷售人員特征
- 挑戰型銷售人員的特征
全體討論:挑戰型銷售人員的特征是什么?
- 挑戰型銷售人員驅動因素投票
5. 挑戰型銷售人員方法 (3T: 指導、應變和主導)
- 研究的重要性。
- 它與關系型銷售人員有何不同?
- 施加建設性壓力的好處。
全體討論:挑戰型與關系型銷售人員 — 兩者的區別和成果。  
個人和結對活動:自評您是更像挑戰型還是建立關系型銷售人員?為什么這么認為?利用建設性壓力是否可以獲得更好的結果?
結(jie)對活(huo)動:您能為客(ke)戶(hu)帶(dai)來(lai)什(shen)么樣(yang)的建設(she)性見解?您需要對哪些方面進行更多調研?  這會給(gei)您客(ke)戶(hu)組織(zhi)中(zhong)的哪個(ge)人(ren)帶(dai)來(lai)建設(she)性壓力?

二、指導 - 讓銷售方案與眾不同
1. 獨特見解的強大力量
 小組討論:分享通過引人深思的獨特見解,從而改變個人生活或專業領域的例子
- CEB 證據與論據
- 變更銷售方式的側重點,在恰當的時機進行適當的對話。
2. 收集、聯系和傳達深入見解的總體原則
- 形成有商業價值的深入見解
- 收集、聯系和傳達的方法。
- 提供指導,讓客戶刮目相看 
討論:客戶希望您提供哪些深入見解?
3. 信息調研
- 收集的內容和方法 — 客戶(合作伙伴)、他們的競爭對手、他們的客戶及所處行業。  
- 見解形成路徑(5 步):驅動因素-目標-問題-解決方案-證據
分組討論:調研信息來源?
個人練習:研究你的一個客戶的驅動因素、目標和問題,與小組分享您的觀點。
4. 銷售方案六步驟
暖場-見解-證明-共鳴-提議-展示
商業指導案(an)例分(fen)析:固(gu)安(an)捷公司“未雨綢繆的力量(liang)”

三、應變 - 與客戶產生共鳴:
1. 信息量體裁衣層次圈
2. 客戶的決策成員和個人動機、業務KPI
3. 傳達有說服力的價值
量身定制以引發共鳴
- 根據職能和業務 KPI 定制信息  
- 價值表達中加入挑戰、情感和資信要素
- 案例舉證 
個人練習:就你的銷售機會寫出價值表達
討論:您目前正在與客戶中的哪些人員交流?
誰可(ke)能支持(chi)您(nin)的獨特見解?

四、控制 - 推動銷售進程
1. “控制”的三個誤解
2. 價格談判
- 委婉避開客戶價格要求
- 轉移到更多的關注點/談判點
- 深入分析比較
- 按既定計劃適當讓步
3. 指導客戶購買流程
4. 案例分析
個人練習:完成客戶決策小組分析表中的2個決策人分析
個人練習:就你的(de)真實銷(xiao)(xiao)售機會,填寫(xie)銷(xiao)(xiao)售分階段(duan)把(ba)控計(ji)劃

五、挑戰式銷售中經理的力量(備選)
1. 優秀銷售經理具備的能力
2. 輔導能力
3. 創新能力
4. 挑戰式銷售的啟示
- 商業指導需要多部門團隊作戰
- 轉變是一個長期(qi)過程

六、工具
價值表達、客戶決策人分析表以及銷售把控計劃表;銷售類型自我評測
針對經理(li):輔導指南(備選(xuan))、挑戰式銷(xiao)售招聘指南(備選(xuan))

卓越銷售策略課程