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課程背景：

一項新的數據表明：中國已超越*成為了世界上位居第二的奢侈品消費大國。目前，中國奢侈品的消費總額占到了全球的27.5%。再過2-3年,中國將會占據全球奢侈品消費市場的首位。
中國高凈值客戶現狀如何？他們消費的基本特征和消費觀念、消費方式如何？如何解決在與高凈值客戶銷售服務中的痛點問題？
利用奢侈品知識建立與客戶的同級溝通的意義何在？如何利用奢侈品知識與高凈值客戶建立同級的溝通渠道？
在面對客戶的六大營銷服務場景中，如何利用奢侈品知識全面提升營銷個人與公司的價值？
本課程是提高大金融行業（比如銀行、證券、保險、基金等）、奢侈品、房地產、高端汽車、游艇以及高端醫美等面對高凈值、高層次、高水準的行業，需要提高企業營銷與服務人員個人綜合素質，最終達到提升高凈值客戶服務與銷售能力的核心課程。
本(ben)課程講師會根據學(xue)員現有基(ji)礎與學(xue)員規模，調(diao)整學(xue)習互(hu)動難易程度(du)。

課程收益：
● 了解高凈值客戶的現狀、特征、消費習慣、方式等
● 掌握如何利用奢侈品知識與高凈值客戶建立溝通渠道從而取得客戶信任的方法
● 掌握在六大營銷服務場景中，通過奢侈品知識的不同角度解讀，提升各方面綜合業務問題的能力
● 學習并理解奢侈品的定義、意義以及對奢侈品生活方式的了解
● 掌握奢侈品皮具、腕表等主要品牌、歷史、功能知識、熱門款式以及辨偽思路和關鍵點
● 學會各種奢侈品的風格，從而學會如何定位和選擇奢侈品品牌
● 掌握各類奢侈品保養及產品饋贈知識
課程對象：大金融行業（比如銀行、證券、保險、基金等）、奢侈品、房地產、高端汽車、游艇以及高端醫美等面對高凈值、高層次、高水準的行業面對高凈值客戶的銷售以及服務人員
課程方(fang)式：講(jiang)師講(jiang)授+案例分析+視頻互動+情景(jing)模擬+實(shi)操(cao)演練(lian)+標本實(shi)踐

課程大綱
第一講：奢侈品知識與高凈值客戶銷售的重要性
一、凈值客戶銷售的意義
1. 中國高凈值客戶現狀分析
1）高凈值客戶的初步定義
2. 基本特征
1）年齡偏低
2）致富時間短
3）品牌意識重
4）財富傳承
3. 消費特征
1）精神化
2）交際化
3）圈層化
4）個性化
4. 消費方式
1）奢侈品消費
2）旅游
3）運動休閑

二、如何解決高凈值客戶銷售中的痛點
1. 告別既愛又怕
2. 增加共同話題
3. 構建綜合服務體系(xi)

三、利用奢侈品與高凈值客戶建立溝通渠道的意義
1. 判斷客戶消費層次
2. 陌生客戶破冰寒暄
3. 提升客戶心中溝通層級
4. 與客戶共建聊天話題
5. 提升客戶心目中個人價值
6. 提升客戶粘性
7. 增加與客戶(hu)見面機會

四、如何利用奢侈品知識與高凈值客戶建立溝通渠道
1. 品牌歷史
2. 功能特色
3. 經典款式
4. 代表人群
5. 購買建議
6. 辨偽技巧
7. 維護保養

五、奢侈品消費的概況
1. 奢侈品消費實際是生活方式的體現
提問：什么是生活方式？
1）解讀生活方式對日常工作的幫助
2）奢侈品與生活方式之間的關聯
2. 奢侈品的概念
1）奢侈品的定義
2）奢侈品的三個關鍵詞描述
3）奢侈品的詞性是貶義還是褒義
4）奢侈品的六大特性
a.富貴
b.高級
c.個性
d.距離感
e.歷史聲譽
f.*品質

六、三大奢侈品集團及其旗下品牌介紹
1. 法國LVMH集團
2. 瑞士Richemont歷峰集團
3. 法國PPR巴黎春天(tian)百貨集團(tuan)

七、中國奢侈品消費的現狀及背景分析
1. 市場規模擴大
2. 群體年輕化
3. 非理性消費
4. 本土品牌參與
提問：中國有自(zi)己的奢(she)侈品(pin)品(pin)牌嗎

第二講：用奢侈品知識與高凈值客戶溝通的場景模擬演練
● 場景一：辨認出客戶主要經典奢侈品品牌——判斷客戶實力及消費層次
● 場景二：與客戶交流客戶攜帶奢侈品的經典款式和品牌價值——與陌生客戶進行破冰寒暄
● 場景三：介紹該奢侈品的設計使用功能——提升客戶心目中的溝通層次
● 場景四：與客戶溝通購買奢侈品的選擇購買技巧——與客戶構建聊天共同話題
● 場景五：向客戶介紹奢侈品保養、辨偽知識——提升客戶心目中的個人價值
● 場景六(liu)：邀約客戶參與奢侈品(pin)品(pin)鑒沙龍——提升客戶粘性、增加與客戶見面機(ji)會

第三講：世界主要奢侈品品牌概覽
一、主要奢侈品分類介紹
1. 私人飛機
2. 豪華汽車
3. 腕表、皮具、珠寶玉石
4. 高端(duan)服飾、書(shu)寫工具、雪(xue)茄、酒店及餐(can)飲評級系統(tong)

二、高端鋼筆品牌介紹
1. 萬寶龍
2. 凌美

三、高端雪茄品牌介紹
1. 高希巴
2. 羅密歐與朱麗葉
3. 丹納曼
4. 大衛杜夫
5. 蒙特克里斯托
提問：如何享用一只雪茄
6. 高端餐飲評級系統介紹
7. 米其林指南(nan)介紹(shao)

第四講：奢侈品皮具品鑒及知識介紹
一、常用皮具用料說明（部分代表）
1. 植鞣革類
2. 馬韁革
3. TOGO皮料
4. Epsom皮料
5. Swift皮料
視頻(pin)案例：植鞣皮制(zhi)作工(gong)藝過(guo)程(cheng)

二、特種皮料用料說明（部分代表）
1. 鱷魚皮
2. 背皮和腹皮
3. 制作工藝重涂與輕涂
4. 蜥蜴皮
5. 蟒蛇皮
視頻(pin)案例(li)：鱷魚皮的養殖以(yi)及加工(gong)過程

三、世界主流奢侈品皮具品牌介紹（部分代表）
1. LV(路易.威登)
2. 愛瑪仕(HERMES)
3. BV（BOTTEGA VENETA）
4. 古馳(GUCCI)
5. 香奈爾(CHANEL)
6. 愛瑪仕(HERMES)——經典的達達馬蹄聲
7. LV(路易.威登)– 一口箱子的時光之旅
視頻案例：奢侈品箱包的定制加工全過程
討論：如何選擇一款合適自己的皮具？
討論：奢侈品皮具的保養
8. 各品牌皮具品鑒定辨偽知識點學(xue)習

四、奢侈品皮具辨偽的整體思路
1. LV的辨偽要點
2. Hermens的辨偽要點
3. Chanel的辨偽要點
4. Gucci的辨偽要點
實戰皮具標本演練：
1. 各奢侈品皮具標本展示
2. 各奢侈品皮具上手感受
3. 各奢侈品皮具辨(bian)偽(wei)實操并(bing)陳(chen)述(shu)理由

第五講：奢侈品腕表品鑒及知識介紹
一、腕表(biao)發(fa)展簡史

二、腕表發展的三個階段
1. 鐘樓
2. 座鐘
3. 懷表、腕(wan)表

三、腕表發展的重要時間點
1. 日晷
2. 紐倫堡的蛋
3. 自動懷表
4. 自動腕表
5. 石英表

四、腕表的主要構造
1. 表頭
2. 表殼
3. 表帶
4. 表扣
5. 機芯

五、腕表主要功能全面介紹
1. 簡單功能
1）三小三針、二針
2）日歷
3）星期
2. 多功能
1）動力儲存
2）月相
3）潛水
4）計時
3. 超復雜功能
1）陀飛輪
2）萬年歷
3）問表
視頻(pin)案例：百達翡麗(li)表王5175制作視頻(pin)

六、獨立制表人腕表介紹
1. 何為獨立制表人？
2. 獨立制表人品牌
3. 世界五大腕表集團介紹
1）Swatch集團
2）Richemont集團（歷峰）
3）LVMH集團
4）ROLEX勞力士集團
5）百達翡麗集團

七、世界主流奢侈品腕表品牌介紹（部分代表）
1. PATEK PHIL*E百達翡麗
2. ROLEX勞力士
3. AUDEMARS PIGUET愛彼
4. VACHENRON CONSTANTIN江詩丹頓
5. JAEGER-LECOULTRE積家
討論：勞力士的優點
討論：如何挑(tiao)選(xuan)一只合適(shi)的(de)腕表

八、腕表保養知識介紹
1. 首次使用
2. 調整日歷
3. 調時禁區
4. 長期不帶的保養(yang)知識

九、腕表辨偽技巧介紹
1. 主要知識點
1）Logo
2）鉆石
3）表針
4）機芯
5）日歷窗
案例：勞力士和沛納海的30秒辨別法
實戰腕表標本演練
課程總結及回顧
課程要點回顧
問題答疑解惑
后續行動促進計劃
說明(ming)：本(ben)方案(an)為初步方案(an)，通(tong)常情況下，會在(zai)培訓前，與企(qi)業做進一步溝通(tong)，根(gen)據企(qi)業具體情況，調整(zheng)成(cheng)最符(fu)合企(qi)業實際(ji)情況的個性化方案(an)。