《精益營銷提升訓練》—廣州講師
講(jiang)師：凡勝 瀏覽次數(shu)：2558
課程描述INTRODUCTION
精益營銷咨詢培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
精益(yi)營銷咨詢培訓
【課程對象】：公司中高層管理人員，營銷人員，相關職員
【課程時間】：實戰版2天
【課程收(shou)益】 ：
1、理解精益營銷的(de)意義
2、為什么要推行精(jing)益(yi)營銷
3、精(jing)益營銷的核心內(nei)容
4、精益營銷的程序
5、豐(feng)田(tian)營銷的技巧和方法
6、豐田的營銷團(tuan)隊(dui)管理
7、增加服務附加產(chan)品收(shou)入
8、豐田企業(ye)的以人為本的營銷之道(dao)
9、精益營銷的工具和(he)應用
【課程大綱】：
導言、關于學習(xi)的效率及(ji)學習(xi)方法分析
頭腦風(feng)暴：您碰到哪些關于精益管(guan)理、精益營銷(xiao)等難(nan)題？ 每(mei)人(ren)提(ti)出(chu)自(zi)己工作中的難(nan)題， 老師將這些難(nan)題作為案(an)例(li)在(zai)整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
前言：為什(shen)么要精益(yi)營銷？（案例(li)分(fen)析、短片觀看、頭腦風暴、示范(fan)指導及模(mo)擬演練）
1、為(wei)什么我們公司營銷目標達不到，資(zi)源缺少，沒有重點？
討論：如(ru)何(he)導入(ru)精益營銷
第(di)一章、精益營銷簡(jian)介（案例分析、短片觀(guan)看(kan)、頭腦風(feng)暴、示范指導及模(mo)擬演練）
一、什么是精益(yi)營銷
（一）、精(jing)益思想的(de)核(he)心就是消除一切Muda
核心就是消(xiao)除一切Muda (指(zhi)耗費(fei)資源而(er)不創造價值的活動)，基本(ben)原則
1)產(chan)品價值(zhi)結構(gou)；
2)消除產業價(jia)值(zhi)鏈的muda
3)變(bian)成批(pi)與(yu)排(pai)隊的連續流(liu)動
4)顧客需(xu)求拉動價值鏈
5)力求(qiu)盡善盡美
討(tao)論：你是如何(he)理(li)解精益思想的？
（二）、精(jing)益營銷的(de)定義
1.精益(yi)營(ying)銷(xiao)定義
2.精益(yi)營銷實質是以精益(yi)化操作方(fang)(fang)式提(ti)供解決(jue)方(fang)(fang)案的營銷模(mo)式
3.精益營(ying)銷特點精益營(ying)銷的特征
1)以顧客個性化需求(qiu)為核心
2)全過程、全環節、系統的(de)營銷
3)全員(yuan)營銷
4)內部營銷(xiao)
5)*化營銷效(xiao)益和投(tou)資(zi)回(hui)報(bao)率
6)精(jing)(jing)益(yi)營銷(xiao)核心是以客(ke)戶(hu)為中心的“精(jing)(jing)”和“益(yi)”，少(shao)而(er)精(jing)(jing)
7)在精益(yi)營銷理念中，先有客戶“益(yi)”，才有企業持久的“利”
討論(lun) ：精益(yi)營銷(xiao)的(de)(de)核心是(shi)(shi)(shi)以客戶為(wei)中心的(de)(de)“精”和(he)“益(yi)”，是(shi)(shi)(shi)關注(zhu)客戶受益(yi)。營銷(xiao)的(de)(de)本質是(shi)(shi)(shi)通(tong)過提(ti)供(gong)對客戶有益(yi)的(de)(de)產品(pin)和(he)服務來獲得收益(yi)。你們公司(si)如何應用精益(yi)營銷(xiao)的(de)(de)？
4.精益營銷的戰略定(ding)位：
精(jing)益營(ying)銷(xiao)的(de)戰略定位(wei)是讓企(qi)業獲取長(chang)期(qi)經(jing)濟(ji)效(xiao)益的(de)保障(zhang)，正確的(de)營(ying)銷(xiao)模式建立，帶來企(qi)業長(chang)久(jiu)持續發展(zhan)。
二、精益(yi)營銷，基于客戶市場(chang)需求的生產(chan)，市場(chang)第一，
1.只(zhi)生產暢(chang)銷產品
2.豐(feng)田方式根據(ju)銷售來生產，JUST IN TIME
3.滿(man)足客戶需求
1)以(yi)市(shi)場為導(dao)向的精細化生產
2)不浪費，不庫存
4.建(jian)立以客(ke)戶為中心的(de)生產系統
客戶需求(qiu)是(shi)什(shen)么(me)，如何滿足客戶要(yao)求(qiu)
服務營銷
1)使(shi)客戶不滿(man)降為0
2)使客戶對(dui)質量投訴降為0
3)客戶(hu)對物流投訴(su)降為0
討論， 服務(wu)產(chan)生價值，你們(men)公司服務(wu)產(chan)品是(shi)什(shen)么(me)，如(ru)何開發系列服務(wu)產(chan)品，增加利潤點？
5.客戶決定(ding)價(jia)格的時代(dai)
降低生產成本
利潤(run)=售價(jia)- 成本
6.建立“工廠展覽廳”營銷與(yu)現場改(gai)善結合
建立改(gai)善展覽與現場結合(he)
讓員工(gong)有工(gong)作成就感
三、 精益營銷的核心內容
（一）、以占有(you)有(you)效市場(chang)為目(mu)標
1)企業致力于建立長(chang)久優勢，保持(chi)長(chang)期的有效競(jing)爭力
2)致力于培養相當數量的忠(zhong)誠客戶(hu)，以增加重復購(gou)買(mai)
3)企業最終的(de)目的(de)還(huan)是利潤*化
討(tao)論：你(ni)們公司市場目標(biao)是什么(me)，市場定位是什么(me)
（二）、以顧(gu)客(ke)為基礎
1)以顧客(ke)需求(qiu)為導向
2)以(yi)雙向溝通(tong)為手段(duan)
3)提(ti)高顧(gu)客(ke)滿意(yi)度
討論：如何(he)提高客戶忠誠度？
營(ying)銷人員準備，
名片，產品(pin)表，產品(pin)展示(shi)，各產品(pin)比較，圖(tu)片，報紙宣傳(chuan)，雜志，合同(tong)，打炎機，網站
你(ni)們公司營(ying)銷員要準備些(xie)什么，提(ti)高銷售成交率？
（三）、以人(ren)為本，尊(zun)重(zhong)員工，建立高效團隊
1)營銷(xiao)活動實質是人的營銷(xiao)
2)從根本(ben)上尊重員工、發展員工
3)員(yuan)工充分(fen)地參與
4)建立(li)互補性高效團隊
5)充分(fen)授權(quan)
6)營造銷售團隊的(de)文化氛圍，
7)建(jian)立組織型(xing)學習團(tuan)隊
8)建(jian)立溝通與知識共享(xiang)機制(zhi)
9)提(ti)高員(yuan)工協(xie)同(tong)與合作意(yi)識
為什么(me)要建(jian)立(li)高(gao)效營銷團隊？如何建(jian)立(li)？
（四）、對營銷各要素(su)進(jin)行整合
1)精(jing)益營銷從(cong)產品概(gai)念(nian)設計開始
2)產品(pin)準確定位
3)集約營銷資(zi)源
4)提高市場(chang)差異化運作能力
5)提(ti)高營(ying)銷策劃與(yu)推行能(neng)力
6)達到顧客滿意
如何(he)整合資源，精益化營銷？
就學員提出(chu)的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、精益營銷(xiao)戰略（案例分析、短片觀(guan)看、頭腦風暴(bao)、示范指導及模(mo)擬(ni)演練）
一、精益營銷的戰略
1.精(jing)益(yi)營(ying)銷以占有有效市場為目標(biao)。
你們公司產(chan)品市場定們是什么？ 市場利基是什么？ 如何設計高利潤的產(chan)品？
討論，如何提高市場占有(you)率，如果開(kai)始(shi)不(bu)掙錢，你能堅持(chi)嗎？
2.精益營銷以客戶(hu)價(jia)值(zhi)為基準(zhun)。
如(ru)何設計(ji)個(ge)性化產品，滿足客戶(hu)要求，培養(yang)忠誠度
3.精益化營銷依托于具有活力(li)(li)，快速反應(ying)力(li)(li)與(yu)創造力(li)(li)的營銷組織體系及順暢(chang)高(gao)效的營銷流程(cheng)。
設(she)計高(gao)效順(shun)暢的營銷流程(cheng)，優化(hua)流程(cheng)
4.精益化營(ying)(ying)銷強調(diao)“營(ying)(ying)銷資(zi)源投入產(chan)出比”的理念，致力于*限度地減少(shao)營(ying)(ying)銷資(zi)源的浪費(fei)。
1)計算營銷(xiao)的效率=營銷(xiao)資源(yuan)產出/投入
2)分析營銷效率(lv)問題與改進
5.精(jing)益化營銷致力(li)于(yu)提高組織整體競爭力(li)，強(qiang)調(diao)整體的效益觀，系統地效益觀。
營銷的流程優化(hua)
6.精益(yi)化營銷(xiao)強(qiang)調(diao)營銷(xiao)團隊建設，提高人均產能和效益(yi)。
建立營(ying)銷團隊，提高營(ying)銷效率
精(jing)益營(ying)銷團隊高(gao)于一切(qie)。
7.基于利益分享(xiang)的(de)合作伙伴模式精益化營銷
建立精益化戰略合作(zuo)伙(huo)伴，利益分享
8.精益化(hua)營(ying)銷要求對營(ying)銷要素進行組合(he)管理，以營(ying)銷組合(he)產生市(shi)場力和(he)品(pin)牌(pai)力
1)產(chan)品策略(lve)
2)渠道策略
3)價格策略
4)促銷策略
5)營銷團隊
9.精益(yi)化營銷強調在戰略性區域市(shi)場確立優(you)(you)勢(shi)地位，以及對(dui)終端(duan)網絡精細、深入、準確、到位的(de)(de)管理，通過持續(xu)的(de)(de)創新與改善，確立終端(duan)優(you)(you)勢(shi)并(bing)進而轉化為市(shi)場表現(xian)得優(you)(you)勢(shi)。
營銷的定位(wei)是(shi)什么？
有什么差異化和競(jing)爭優勢
第(di)三(san)章、精益營銷的實施策略（案(an)例分析、短片(pian)觀看、頭腦風暴(bao)、示范指導及模擬演(yan)練(lian)）
一、理念轉變。
要從精細(xi)化走向(xiang)精益(yi)化，首先(xian)要解決的經營理(li)念的變革，對企(qi)業存在理(li)由重新思考。
二、策(ce)略的保證
精(jing)益是(shi)一(yi)種(zhong)管理(li)結果,要達成這種(zhong)的(de)(de)結果,必須有一(yi)套系(xi)統(tong)的(de)(de)策(ce)略(lve)組合——精(jing)益是(shi)目標，日(ri)復一(yi)日(ri)的(de)(de)市場(chang)操作是(shi)手段，策(ce)略(lve)就是(shi)連接目標和手段的(de)(de)橋梁(liang)。
三、營(ying)銷資(zi)源規劃(hua)與管(guan)理(li)
建立全面(mian)預算管理(li)體系、市場活動評估機制以及科學的市場活動決策機制，要在營銷(xiao)資(zi)源(yuan)投入與(yu)產出(chu)之間引入量本利分(fen)析模型和管理(li)思想，基于單(dan)位(wei)投入產出(chu)比，思考(kao)營銷(xiao)資(zi)源(yuan)的有效問題。
四、市(shi)場區隔與資(zi)源配置管(guan)理(li)
區隔的目的是，針(zhen)對不(bu)同的市場開展分(fen)門(men)別類的營銷(xiao)計劃與行(xing)動使得(de)：
（1）有(you)限的資源(yuan)可以(yi)投(tou)放到關(guan)鍵的市場領域。
挨戶(hu)訪問客(ke)戶(hu)，地(di)區(qu)訪問，行業訪問，重點客(ke)戶(hu)訪問，
營銷世(shi)界中，信用(yong)最重要，如(ru)何(he)樹立(li)良好的信用(yong)？
（2）針對不同(tong)的市(shi)場類別，采取(qu)不同(tong)的市(shi)場資源策(ce)略(lve)。
（3）管理模式更符合不同類型(xing)市場的實際。
五(wu)、營銷(xiao)組合管理
一個完成得營銷(xiao)組合包括(kuo)產(chan)品(pin)(pin)、價格、渠(qu)道、促銷(xiao)。一個精益(yi)化(hua)營銷(xiao)的企業(ye)，從產(chan)品(pin)(pin)策劃開始就是緊貼市場、細(xi)密周詳，從長(chang)期來看(kan)，也(ye)必須建立(li)和健全(quan)有自身特色的渠(qu)道管理模式(shi)與(yu)三張網——渠(qu)道商網絡、終端網絡、多元化(hua)渠(qu)道網絡。
六(liu)、營銷人力資源(yuan)管理
在任何企業，營(ying)銷人(ren)才(cai)都可以被視為核(he)心人(ren)才(cai)，在營(ying)銷人(ren)才(cai)的管理(li)方面，首先是一(yi)個(ge)機制問(wen)題，應當創造一(yi)個(ge)公平、合理(li)、彰顯能力(li)(li)而(er)團隊和諧的人(ren)力(li)(li)資源生態環境。
豐田公司的“共存共榮”，相互信任的勞資關系，建(jian)立長期合作公司、員工(gong)共同命運。
你們公(gong)司如何做(zuo)的？
七、營銷支持系統管(guan)理
營銷是沒有硝(xiao)煙(yan)的戰(zhan)爭，離不開后(hou)勤系(xi)(xi)統的支持。營銷的后(hou)勤系(xi)(xi)統包括：訂單與商務(wu)管(guan)理(li)系(xi)(xi)統、財務(wu)與信用(yong)管(guan)理(li)系(xi)(xi)統、物流(liu)與配送管(guan)理(li)系(xi)(xi)統、分銷信息系(xi)(xi)統等等。
豐田(tian)公司銷售(shou)三法(fa)則
（1）推(tui)(tui)銷(xiao)員先推(tui)(tui)銷(xiao)自己人品(pin)，取得信賴，好印(yin)象
（2）為使顧(gu)客熱愛產品(pin)，說明產品(pin)特點優點，
（3）銷售價格(ge)，讓顧(gu)客參與，有成(cheng)功(gong)感(gan)覺
討論，如何(he)應用 ？
現(xian)代營銷能夠(gou)實(shi)現(xian)大(da)地域跨(kua)度(du)的(de)復雜運作，主要有賴于上述系統的(de)支(zhi)持，企業在這些方面的(de)能力直接(jie)影響到營銷行為的(de)效(xiao)率與(yu)效(xiao)果。因此(ci)，精(jing)宜化營銷的(de)基礎是營銷支(zhi)持系統的(de)精(jing)益化、信息化、規范化、標(biao)準化。
豐田(tian)公(gong)司推銷工作三原則
（1）施展自己的本領
（2）宣傳商品價值
（3）說明推(tui)銷(xiao)條(tiao)件(jian)
討(tao)論(lun)，如何應用 ，豐(feng)田(tian)學習會(hui) 經驗討(tao)論(lun)分享(xiang)會(hui)？
第(di)四章、：精益營(ying)銷(xiao)如(ru)何增加營(ying)銷(xiao)銷(xiao)量（案例分析、短片(pian)觀看、頭腦(nao)風暴、示(shi)范指(zhi)導及(ji)模擬演練）
一(yi)、精益化(hua)營銷下面對問題
1.工作缺乏(fa)明確的(de)目標
2.工作缺乏重(zhong)點
3.工作程序(xu)復(fu)雜
4.工作缺(que)乏統籌(chou)
5.工作(zuo)缺(que)乏標準
6.管理工(gong)作教(jiao)條化
二(er)、我們該怎樣提高銷量？
1、建(jian)立(li)高效工作模式
1)以整體(ti)規劃作(zuo)為(wei)指導各部門工(gong)作(zuo)的(de)原(yuan)則
2)必(bi)須提煉出關鍵業務作(zuo)為(wei)部門的工作(zuo)重點
你(ni)們公司營銷(xiao)關(guan)鍵業務是什(shen)么(me)？
3)理順(shun)(shun)關鍵業務(wu)流程，推動經營鏈順(shun)(shun)暢(chang)運作(zuo)。
4)通過工作標準提高部門間的(de)協(xie)作效率(lv)
5)不斷(duan)優化、簡化營銷(xiao)管(guan)理制度(du)
6)必須為一(yi)線(xian)提供有價值的服務
2、營銷(xiao)人(ren)員(yuan)工作升級
1)提高(gao)業務人員工作(zuo)效率
2)區域經(jing)理如何管理業(ye)務員
3)企(qi)業高管需要思考的(de)三(san)個(ge)問題
4)營銷老總的銷售貢(gong)獻
5)送貨(huo)(huo)與鋪貨(huo)(huo)的區別
3、區域經理如(ru)何管(guan)理業(ye)務(wu)員
1)只讓業(ye)務員做對持續增量有貢獻的(de)事；
2)利用政策、促銷等短期增量的事由區(qu)域(yu)經理親自掌握，避免讓(rang)業(ye)務員陷入“要政策”的怪圈。
3)業務員不知道做哪些工作怎么辦(ban)？
早請示，晚匯報。要分(fen)配業(ye)務(wu)員干工(gong)(gong)作(zuo)，而(er)不(bu)能(neng)讓業(ye)務(wu)員自己(ji)找工(gong)(gong)作(zuo)；要監督、檢查業(ye)務(wu)員的工(gong)(gong)作(zuo)，而(er)不(bu)能(neng)讓業(ye)務(wu)員憑良心工(gong)(gong)作(zuo)。
4)業務員不會獨(du)立(li)工作(zuo)怎(zen)么(me)辦？
對業(ye)(ye)務員(yuan)要分別(bie)對待(dai)：有獨立工(gong)作能力(li)的業(ye)(ye)務員(yuan)，放手去做；教不會的業(ye)(ye)務員(yuan)，堅決淘汰；有培(pei)養希望的業(ye)(ye)務員(yuan)，先對他傳(chuan)、幫、帶(dai)，再(zai)放手工(gong)作。
4、企業高管需要思考
要(yao)推動(dong)銷售的(de)持續(xu)增長，企(qi)業(ye)必(bi)須確(que)立清(qing)晰合(he)理的(de)戰(zhan)略目(mu)標(biao)，然后從(cong)中確(que)定完成目(mu)標(biao)所(suo)必(bi)須抓住的(de)幾項關(guan)(guan)鍵(jian)業(ye)務，再確(que)定做(zuo)好關(guan)(guan)鍵(jian)業(ye)務所(suo)要(yao)具備的(de)核心(xin)能力(li)，最后為(wei)核心(xin)能力(li)的(de)發(fa)揮構建高效、順暢(chang)的(de)業(ye)務流(liu)程。只有(you)經歷(li)這樣一(yi)個過程，企(qi)業(ye)才可能使(shi)自己(ji)始終關(guan)(guan)注最本質、最關(guan)(guan)鍵(jian)的(de)事情，否則花費再多的(de)精(jing)力(li)也只有(you)事倍功半。
企業高(gao)管需要關注
1)工作是否符合(he)公司戰(zhan)略(lve)目標？
2)工作(zuo)是(shi)否(fou)體現公(gong)司關鍵業務(wu)？
3)工作是否能提高業務(wu)流(liu)程效率？
案(an)例討論，營銷也需要先投資，為(wei)什么？
你(ni)的(de)目(mu)標客戶是誰？你(ni)的(de)潛(qian)在客戶是誰？未來的(de)營銷點是什么？
營銷贏利模式是(shi)什么？預先(xian)投資什么，卻一(yi)下不能見到效益？
案例討論，豐田投資汽車修配學(xue)校(xiao)，國際公(gong)路，廣播(bo)，電影(ying)，為什么？
只看(kan)眼前，很快就走入絕(jue)路(lu)，你們(men)公(gong)司潛在需求是什么？
5、營銷(xiao)老總的(de)銷(xiao)售貢獻
1)創造成(cheng)功的營銷模式(shi)，不讓業務員(yuan)“摸(mo)著石頭過河”。
2)創造一個管理模式，讓業務員沒有犯(fan)錯誤的機會。
3)創造一個穩(wen)定的組織(zhi)結構，讓不(bu)同能(neng)力的人都有自己的位置。
案(an)例討論，公司如何提高售后服務？核(he)心競爭力是什么(me)，差異(yi)化是什么(me)
你們公(gong)司市場占(zhan)如何擴(kuo)大市場份額？怎樣低成本戰略？
案例討論(lun)，豐田(tian)公司神谷經(jing)理公司在不賺錢，力抗反對(dui)建議，降低價格，按月(yue)支付等方式(shi)，快速(su)占領市場，最后獲(huo)得巨大成功？你們公司戰略(lve)方式(shi)是(shi)什么
1演練）
在(zai)精益化營銷(xiao)推進策略
1、以客(ke)戶細分(fen)為中心，加強對不同層次消費者的研(yan)究。
加強客戶的研究，細分營銷(xiao)市場
討(tao)論(lun)：如何加強客戶的研(yan)究，細分營銷市場
2、以經濟效益為中心，加強費用管理工(gong)作。
營銷效益和費用(yong)控制
3、以培育利潤潛力為(wei)中心，有計劃地加強新(xin)產品(pin)推廣工作。
建(jian)立營銷利潤中(zhong)心，推廣方案
4、以(yi)營銷目標(biao)為中心，認真(zhen)規劃和(he)管理各項銷售工作。
建立營銷目(mu)標管理，
需求是創造出(chu)來的？
（1）照話 學話法，你的(de)是正確，所(suo)以
（2）對，你的很有道理，我們可(ke)能(neng)
（3）運用資(zi)料法
（4）照實例說
（5）轉(zhuan)移話題
（6）不(bu)理睬(cai)法(fa)
豐田公司把反對，轉化為(wei)肯(ken)定，向可能(neng)性無限挑戰，
你(ni)們(men)公司(si)如何創造需求？
5、以建立管理循環為目的，加強對營(ying)銷工作的檢核(he)與(yu)評價(jia)。
加強日(ri)常營銷管理
第五章、精益營銷訓練，精益思想在營銷應用（案例分析(xi)、短片觀看、頭(tou)腦(nao)風暴、示范指導(dao)及模擬演(yan)練）
1、精益(yi)營銷(xiao)流程分析
對產(chan)品(pin) 設計(ji)到(dao)生(sheng)產(chan)，銷售(shou)，整體過(guo)程分析(xi)，那些(xie)產(chan)生(sheng)價值(zhi)，哪 些(xie)不(bu)產(chan)生(sheng) 價值(zhi)，
練習：對本公司產品繪(hui)制 流程圖
2、營銷價(jia)值(zhi)流程圖
繪(hui)制產品價值(zhi)流程圖，如何(he)縮短周(zhou)期時(shi)間(jian)，提高效率
3、看(kan)板管理
對客戶進行看板管理(li)，目視化管理(li)
4、營銷現場巡邏(luo)法(fa)
對營銷現場進行(xing)檢查，發現營銷的問(wen)題(ti)，進行(xing)改(gai)善，如宣傳冊，推廣布(bu)置(zhi)
5、時間分析法
對(dui)營銷各單(dan)元進行時間，設計最短的單(dan)元時間 和(he)周期時間
6、精(jing)益營銷戰(zhan)略定(ding)位
公司(si)如何進(jin)行精益營銷(xiao)戰略定(ding)位，精益營銷(xiao)戰略是什么(me)？
7、 領導顧問(wen)法
案例：普源成功案例，營銷(xiao)經理失敗(bai)例
8、目標管理法
案例：勝美達(da)目視(shi)卡
9、品質8D改善(shan)法
案例(li)：勝美*例(li)
10、頭腦風暴法
案(an)例：勝美*例
11、提案改(gai)善
案例：日(ri)本般井公司案例
12、高層會議、早會法，周會，批評會，
案例(li)(li)：普源公司(si)，勝(sheng)美*例(li)(li)
課(ke)程結束：
一、重點知(zhi)識回顧(gu)
二、互動(dong)：問與答
三(san)、學員：學習總結與(yu)行(xing)動計劃
四(si)、企業領(ling)導：頒獎(jiang)
五、企(qi)業領導：總結發言(yan)
六、合影：集(ji)體合影
精益營銷(xiao)咨詢培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30605.html
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