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銷售能力構建課程

課程背景
2B企業所面對的客戶通常擁有數量少、成交單筆金額大、決策人數多、決策周期長、不確定因素大等眾多特點，這也決定了B2B的銷售，尤其是B2大B的銷售，是*挑戰性也是最有含金量的。因此對于2B企業而言，如何提升銷售管理水平，如何培養懂客戶、會分析、有方法、有策略、有全局思維和會做客戶關系的銷售人員，來提升整體銷售組織能力至關重要。
而華為可以說是中國做2B銷售和大項目管理運作最好的企業之一。本課程則結合華為長期實踐所沉淀的優秀經驗，提煉出適用于大客戶經理的BESTPRO模型，來幫助銷售人員構建整體性思維，明確自身所承擔的關鍵角色，以及該如何補齊相應的能力與素質。
銷售常見問題
缺乏系統分析和項目運作的整體思維
缺乏專業技能和系統方法，導致對手總是搶在我們前面
沒有做到以客戶為中心，始終以產品為中心的銷售方式
難以抓住市場痛點，不能深度理解客戶
缺少系統的銷售管理方法論，不知如何把控節奏采取策略
公司資源(yuan)有限(xian)，做客(ke)戶關(guan)系(xi)總是受到(dao)束縛

課程收益
明確大客戶銷售的關鍵角色模型，提升相應銷售能力與素質
構建銷售項目整體管理與運作思路
獲取關鍵流程節點中的商務知識與技巧方法
掌握系統性的客(ke)戶(hu)關系方法論，學習如何(he)全(quan)盤規劃管理客(ke)戶(hu)關系

針對人群
銷(xiao)售(shou)精(jing)英；中(zhong)高層銷(xiao)售(shou)管(guan)理干(gan)部

課程大綱
引入：
B2B是做人的工作
以規則制度的確定性來應對不確定性
BESTPRO 銷售人員角色能力模型
1. Business商業價值的驅動者
商業價值的驅動者——角色描述與關鍵動作
什么是以客戶為中心
客戶活下去了，我們才能活下去
以客戶為中心的三個層次
銷售應該倡導怎樣的核心價值觀
前瞻性理解市場上將要發生什么，確定市場機會
市場洞察模塊的要求—五看
看宏觀：PEST工具
看行業：了解行業的變化趨勢
看客戶：對客戶做深入和細致的分析
看競爭：選準標桿對手，在正確的賽道上“抄”與“超”
看自己：充分了解自己的優劣勢
銷售是市場洞察的(de)第一抓手

2. Relationship客戶關系構建和管理的第一責任人
客戶關系構建和管理的第一責任人——角色描述和關鍵動作
客戶關系的9大典型問題
什么是客戶關系？
客戶關系作為第一生產力，是公司所有營銷活動的基礎
HW客戶關系體系的能力階梯
HW的客戶關系管理流程
立體化的客戶關系框架
2.1 關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
思考：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系工具1：6維5級
關鍵客戶關系工具2：行為結果矩陣
關鍵客戶關系工具3 : 組織權力地圖—誰有組織權力
滿足關鍵決策人的兩大需求：組織需求與個人需求
組織需求與個人需求的四個程度
關鍵客戶關系管理過程   
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
知：“360度”無死角認識客戶
知：多方面認識自我，做個能讓客戶欣賞的真實的我
連：與客戶連接的基本場景
連：如何尋找連接點并與客戶建立聯系
信：如何建立個人信任
信：麥肯錫信任公式
信：客戶對我們的個人信任是由工作信任中循序漸進而來
信：客戶期望管理與滿意度管理
用：使用客戶關系，就像使用信用卡
關鍵客戶關系拓展中常見的問題
2.2 普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
普遍客戶關系的4個關鍵要素
普遍客戶關系拓展的四大維度
普遍客戶關系實施關鍵點
2.3 組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
客戶與我司的合作關系分類
組織客戶關系的“溝通”、“匹配”、“聯合”、“認同”
組織客戶關系工具：組織客戶關系拓展手段
組織客戶關系拓展中常見的問題
2.4 客戶關系規劃
客戶關系規劃的核心是做好客戶選擇，為不同客戶提供差異化客戶體驗
驗收客戶關系成功的六大標準
客戶關系規劃總覽圖

3. Project打贏關鍵項目有效增長的責任人
打贏關鍵項目有效增長的責任人——角色描述和關鍵動作
內部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
銷售項目運作全流程
3.1 管理線索
銷售線索8大來源
熱線索、溫線索和冷線索
線索合適轉化為機會：BANT分析法
3.2管理機會點
需求的四個層次
客戶的需求是建在客戶痛苦上
痛苦鏈是在內部相互傳遞的
如何進行機會點評估：PPVC分析法
機會點競爭力分析
3.3方案引導
客戶是需要被引導的
引導后的客戶反饋模式
3.4方案提交
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現方案的核心價值
方案的核心要體現差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭對手分析“三不三要”
競爭性的報價設計是保證商務競爭力的關鍵
靈活運用報價策略
如何選擇競爭策略
應對競爭者降價的價格反映方案
關注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制
方案提交后可動用哪些資源來促進成交
3.5簽訂合同
客戶準備購買時的心理活動
如何識別購買信號
3.6訂單管理
未成交的項目后續動作
簽單只是銷售的開始，項目為下一次銷售打下基礎
成交后的后續服務

4. Team高績效團隊的協調者
高績效團隊的協調者——角色描述與關鍵動作
銷售團隊的鐵三角陣型
典型銷售流程中的職責界定
鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責
兩個代表：即代表公司，又代表客戶
項目不同階段，各角色戲份不同
客戶關系建設分工和協作
鐵三角體系的成功是基于強大的后臺資源保障
一線呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰
鐵三角關鍵業務活動，應有效對應并落實在三大流程中
基于LTC流(liu)程的銷售項目(mu)運作(zuo)

5. Operation卓越運營的責任人
卓越運營的責任人——角色描述和關鍵動作
識別銷售項目中風險來源
如何提前識別并管理風險
四個銷售(shou)項目風險的應對策略(lve)

6. Ecosystem生態的使用者
生態的使用者——角色描述和關鍵動作
應對商業化競爭
競爭的不同形態
對方優勢市場競爭如何應對
對方優勢明顯，本方毫無機會的市場如何做？
如何進行長期品牌塑造？
爭突破的策略
搶份額的策略
最好的防御就是進攻
己方優勢市場競爭手法
勢均力敵怎么辦？
如何應對(dui)惡(e)性競(jing)爭？

7. Strategy公司戰略的制定和執行者
公司戰略的制定和執行者——角色描述和關鍵動作
什么是戰略管理？
戰略管理的DSTE模型
戰略管理體系中的“兩次戰略解碼”
如何進行(xing)業務戰(zhan)略解碼

銷售能力構建課程