《金牌銷售-三維營銷力》
講師:張毓嵐 瀏覽次(ci)數:2579
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
三維營銷力課程
【課程背景】
客戶對產品為什么總是很挑剔,老是說產品有這樣那樣的問題?
銷售不斷向客戶介紹產品的價值是什么,但客戶卻無動于衷?
完全競爭的市場下,行業間企業間沒有能力端的本質差異,客戶為什么選擇你?
客戶如何才能對我們的服務滿意?怎樣才能讓他們開口說真話?
你想提升員工的銷售意識和技能,可是卻總被說是洗腦?
企業組織培訓不少,可是大家學完后,沒什么體驗與變化?
課程當中,小伙伴們總是無精打采,注意力不集中、參與度總是調動不起來?
90、00后新生代員工,抵觸傳統式強灌輸培訓?
老師基于超過10年的toC、toB、toG的銷售培訓體系打造、師資培養賦能及商業培訓需求,*首創“劇本殺”體驗式培訓課,設計“經驗體驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐”的學習流程,讓學員從“學后做”,轉變為“做中學”,兼具了理論知識的深刻性,和學習模式的趣味性。
課程結合風靡Z世代的“劇本殺”游戲模式,通過游戲化沉浸式體驗,圍繞“三維營銷力”這一課程主題,通過知識講解、角色扮演、實戰模擬等教學形式,打造了一段奇妙的學習旅程,讓學員深刻理解營銷的意義及方法。
【課程收益】
能夠正確理解營銷的定義、本質,與銷售的區別,營銷的內功與外功等
能夠正確理解銷售的三個段位,如何挖掘客戶的需求,掌握并應用*RN模型
能夠正確理解并應用產品的FABUE模型,客戶購買決策樹
能夠正確理解客戶的三種角色,四種風格偏好,并能適應不同客戶需要
【課程對象】
90后、00后新生代員工、營銷/銷售類崗位、銷售管理者
【課程大綱】
Check in:培訓準備與學習目標
1、 分組準備
-提前分組
-角色分配
一、劇本殺(半天):《最后的真相之無限逃脫》
1、規則介紹
課程安排介紹
積分規則介紹
劇本帶入介紹
2、 劇本開啟
某天晚上,L市中身處不同地方的6個人,同一時間出現在一個與外界隔絕的黑暗空間。要想離開這里,他們需要完成任務,找出正確的答案。機會有限,如果無法成功完成任務,他們將永遠留在這里······
真相撲朔迷離,他們為何被困?眾人心思難猜,這一切又與誰相關?一遍遍地經歷重復與循環,他們離開的機會似乎越來越渺茫······
6個銷售場景,暴露了在營銷中習以為常的問題。
全程沉浸式代入,銷售套路無處不在。
體驗換位思考,客戶真正在意的是什么?
破除思維誤區,成為營銷高手!
3、推本階段
-閱讀劇本
-熟悉規則
-推進劇情
-暴露問題
-得出結論
4、復盤總結
小組匯報
劇本殺中各個角色存在的營銷問題復盤
項目過程中的體驗反思
如何學以致用
老師總結
不同角色存在的營銷誤區
營銷力的三個維度
二、課程(半天):《三維營銷力》
1、重識營銷
營銷釋義
營銷與銷售的區別
營銷的定義:通過交流過程滿足需求
營銷的本質:價值交換
視頻案例:觀看視頻并分享,為什么這是一場失敗的營銷?
三維營銷模型
三維營銷力
挖掘需求
提供方案
建立關系
2、需求力
-銷售的三個階段
-產品型
-顧問型
-伙伴型
測評:你處在哪個角色?
-什么是需求力
-什么是需求?
-需求=解決問題+滿足期待
-客戶需求的三個盲點
-客戶對問題不清楚
-客戶覺得問題不嚴重
-客戶以為問題無解
-如何有效提出問題
-常見的提問誤區
-壞問題的四種類型
-提問有效的七個關鍵
-挖掘需求的*RN模型
Situation:場景
Problem:問題
Impact:影響
Reason:原因
Need-payoff:回報
練習:使用*RN完成需求挖掘的練習
3、方案力
-什么是方案力
-產品與方案的區別
-什么是方案
-產品的FABUE模型
Feature:特征
Advantage:優勢
Benefit:收益
Uniqueness:獨特賣點
Evidence:證據
案例:如何用FABUE完成對產品的介紹?
-什么是解決方案
-解決方案=特定需求*RN+產品及服務FABUE+交付計劃
-*RN與FABUE的關系
-客戶購買的決策樹
-決策緯度
-權重
作業:完成客戶購買決策表的填寫
4、關系力
-關系力:從顧問到伙伴
-客戶的三類角色
-負責人
-決策者
-影響者
-找到關鍵人物
-識別關鍵人物
-建立聯系及信任
測試:你合作的是關鍵人物嗎?
測評:他,是什么風格的人?
-四種風格偏好
-領導型
-跟隨型
-檢查型
-施加影響型
-四種風格的溝通要點
-溝通特點
-注意事項
-客戶梳理與分類
-ABC客戶分析法
-形成經驗法則,快速適配方案
-客戶維護:影響力的六個武器
-互惠
-承諾和一致
-社會認同
-喜好
-權威
-短缺
落地工具:《531行動學習計劃》
三維營銷力課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/306315.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 張毓嵐
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