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中國企業培訓講師
《以分化逾-清收部門分期營銷技能話術提升》
 
講師:梁(liang)藝瀧 瀏覽次數(shu):2598

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 大客戶經理· 中層領導

培訓講師:梁藝瀧(long)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

分期營銷技能課程
 
培訓目標
1) 幫助學員轉變外呼思維;
2) 教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析;
3) 掌握分期營銷客戶處理技巧及溝通技巧;
4) 總體提升分期營銷成功率,降低客戶逾期。
 
課程大綱
第一板塊 營銷意識轉化與營銷障礙
1.1清收員營銷意識轉化
清收員做營銷要三調
一調外呼狀態
清收行為與營銷行為的定位區別
二調外呼技巧
清收行為與營銷行為的客戶區別
三調外呼話術
營銷行為與清收行為的目的區別
營銷是服務中的高級服務
客戶永遠都有需要
客戶的分期需求需要被激活
四種清收員營銷心態必須突破
1、硬態度開口
2、拒絕后情緒波動
3、抗拒被客戶罵
4、不自知過度營銷
1.2讀懂預逾期客戶的不信任想法
客戶說需要再找你/等還不起再辦理,敷衍時的想法及應答
客戶說不需要、現在不缺錢,拒絕時的想法及應答
客戶說需要考慮一下,擔憂時的想法及應答
 
第二板塊 預逾期客戶消費心理分析
2.1預逾期客戶的八大行為分析
客戶為何需要分期?
注視、興趣、聯想、欲望、比較、信任、行動、滿足
案例:客戶明明缺錢/有可能會逾期,為何還要拒絕分期辦理?
2.2預逾期客戶類型分析
糾結型、固執型
數據型、追隨型
不同類型客戶的營銷溝通模式
不同類型客戶的營銷切入點
不同類型客戶的特征分析
不同類型客戶的語言模式
不同類型客戶的心理需求
 
第三板塊 預逾期客戶分期營銷溝通技巧
3.1分期營銷溝通技巧-客戶語言
客戶語言的三層特殊含義
案例:客戶主觀意識引起的表達障礙
客戶語言的兩個層次-表層意思、話中有話
客戶語言的兩個運用方向-客戶有利詞匯、營銷有利詞匯
什么是客戶有利詞匯
什么是營銷有利詞匯
客戶有利詞匯=營銷失敗引導
案例:給自己不斷“挖坑”的營銷人員
營銷有利詞匯=營銷主導
案例:你選擇聽取的語言詞匯形成你的有利應答話術
3.2分期營銷溝通技巧-需求探詢
關鍵信息探詢的目的
關鍵信息探詢的兩大類型
關鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢設計及應答話術
問題層探詢設計及應答話術
案例:客戶不辦理分期的原因
案例:客戶對手續費/額度有顧慮的原因探詢
3.3分期營銷溝通技巧-關系營造
捧殺的目的、價值和意義
認清捧殺的本質
捧殺是營銷的有利工具
捧殺打造良好溝通氣場
案例:捧殺客戶之后的連鎖正面反應
捧殺的三個關鍵點
尋找捧殺別人的捷徑
案例:如何贊美選擇分期的客戶、不選擇分期的客戶
 
第四板塊 預逾期客戶分期營銷實戰話術
4.1信任度增加的分期營銷暖場
硬營銷自殺式開場暖場分析
為何還沒說完開場就被掛機?
信任度增加的營銷暖場設計
如何通過開場白暖場來穩住客戶
多套分期開場設計
營銷開場-客戶拒絕處理話術
客戶說:“不需要”,應對話術處理
客戶說:“最近有錢”,應對話術處理
客戶說:“等還不起,再打電話給你吧”應對話術處理
客戶說:“不要再來煩我了”應對話術處理
4.2分期業務優勢呈現
客戶喜歡聽與自身有關的利益點
客戶不喜歡聽產品的“優勢吹噓”
控制式介紹與排列式介紹
提高營銷成功率的“1:8”產品介紹方法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
互動練習:如何突出分期業務幫助客戶緩解還款壓力并避免逾期的出現
4.3分期業務客戶異議處理
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
常見異議處理講解與練習
客戶辦理常見異議:
客戶說:“我不需要”應對話術
客戶說:“我考慮一下”應對話術
客戶說:“分期有坑,還要手續費” 應對話術
客戶說:“等我還不起,再辦理吧” 應對話術
客戶說:“我都不想用你們行的卡了,不辦理”應對話術
客戶說:“我最近有錢,不需要辦分期的” 應對話術
客戶說:“你們的手續費/利息太高了” 應對話術
客戶說:“你們的期數太短了,再長些我才辦理”應對話術
客戶說:“辦理了占用我的額度,我卡里面的錢就刷不了了” 應對話術
4.4分期業務高效成交促進
無效促成分析
促成信號的把握
促成的語言信號、情感信號
有效促成的3大主動要點
主動開口
主動服務
主動關懷
有效成交促成公式及技巧
演練:分期業務有效成交辦理促成話術
 
分期營銷技能課程

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已開課時間Have start time

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    參加課程:《以分化逾-清收部門分期營銷技能話術提升》

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